Värdeerbjudande: koncept, modell, grundmönster, skapande, utveckling med exempel och expertråd

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Oavsett vilka produkter eller tjänster som produceras är det alltid konkurrens mellan företag. Vad får en kund att välja ett företag bland många liknande? Svaret ligger i det bästa priserbjudandet. Marknadsförare använder det för att visa varför just detta företag är bättre än konkurrenterna. De försöker också locka fler kunders uppmärksamhet till sitt företag. För en affärsmodell är värdeerbjudandet avgörande. Det är möjligt att skapa den bästa kvalitetsprodukten, den bästa presentationen, det mest fantastiska priset, men kunden kommer inte att veta om det om de inte informeras.

Vad är ett värdeförslag

Börja med en definition av termen. Det finns många beskrivningar av det, men en av de bästa förklaringarna till värdeerbjudandet kommer från entreprenören Michael Skok. Han menar att det här är ett uttalande som förklarar vad förmåner kan geprodukt eller tjänst och vem den är avsedd för. Värdeförslag - ett kort uttalande som beskriver porträttet av målgruppen, konsumentens problem, som produkten kommer att hjälpa till att hantera, varför det definitivt är bättre än alternativa alternativ. Nyckeln till denna definition är ordet "otvetydigt". Ett övertygande värdeförslag är ett löfte utformat för att visa hur annorlunda varumärket är från konkurrenterna, varför målgruppen ska välja det framför resten. Du måste också se till att det uttrycks i endast en mening eller fras. Om marknadsförare inte kan uppnå detta kommer det att finnas ett betydande fel i varumärkespositioneringen.

Alternativ för att skapa erbjudanden

Låt oss titta på några exempel på värdeförslag för att få en uppfattning om vad vi pratar om. Till exempel, för ett företag som skapar verktygssatser som gör det möjligt för företag att hantera onlinebetalningar, kommer målmarknaden att vara företagare. Den största fördelen och unika erbjudandet för produkten är enkelheten och transparensen av betalningar. När man utvecklar ett värdeförslag är det därför nödvändigt att fokusera på användarvänligheten för verktyg. Frasen kan låta så här: "Ett tydligt verktyg för att hjälpa företagsägare att enkelt hantera onlinebetalningar."

Ett annat alternativ är taxitjänster. Målgruppen för detta företag är människor som behöver ta sig från punkt "A" till punkt "B". Den största fördelen kan vara omedelbaroperatörens svar. Tyngdpunkten i att utveckla ett värdeerbjudande för ett sådant företag bör ligga på att spara tid för kunden. Därför kan det låta som: "Vi tar dig till platsen på några minuter." Ett annat exempel är massmarknaden, fokuserad på ekonomiska köpare. Den största fördelen med företaget är att det erbjuder sina kunder kvalitetsprodukter för små pengar. Samtidigt är priserna i butiken lägre än konkurrenternas. Därför kan du fokusera på produktens kvalitet och kostnad. Låt oss skapa en mall för värdeförslag baserat på dessa kriterier. Det kan vara: "Få mer för mindre."

Hur man skriver ett unikt erbjudande

Låt oss nu titta på några tips för att skriva ditt eget värdeförslag. Det första att börja med är utvecklingen och skapandet av en speciell mall. Den schweiziska företagsledningsteoretikern Alexander Osterwalder utvecklade en specifik design för det idealiska värdeerbjudandet. Dess design är designad för att utveckla produkter som kunderna verkligen vill ha. Osterwalders värdeförslagsutvecklingsmodell har blivit en av de mest använda. Teoretikern har tagit fram en mall som fokuserar på klienten och dennes krav. Använd den här mallen för att identifiera nyckelfaktorerna i ett värdeförslag.

Företagsfrågor för modellbygge

När du sammanställer en mall måste du svara på hur många frågor om produkten och kunden:

1. Vad gör din produkt?
2. Vad känner kunden näranvänder din produkt?
3. Hur fungerar din produkt?
4. Vilka funktioner har den?
5. Vilka är de känslomässiga drivkrafterna bakom köp?
6. Vilka är kundens problem och dolda behov?
7. Vad är rationella köpdrivare?
8. Vilka är riskerna för en kund att byta till din produkt?

Resultatet blir en mall med en beskrivning av produkten och kundens behov. Denna struktur är mycket lik affärsmodellmallen och är en enkel visuell grund för brainstorming innan man skapar en värdeförslagsmodell. Det hjälper till att ta reda på varför kunden behöver leverantören, vad kunden kan uppfatta som ett mervärde, vad de tycker är irriterande eller ofördelaktigt.

Fördelar med Osterwalder-modellen

Värdet med modellen ligger i det faktum att den låter dig förstå exakt vad kunderna vill ha och visualisera produkter och tjänster som perfekt matchar deras behov. Osterwalders värdeerbjudande samlar information om kunden i en enda struktur och hjälper till att hitta matchningar för deras behov och krav. Detta gör det möjligt att designa en mer effektiv affärsmodell. I slutändan kommer detta att leda till lönsamhet. Samtidigt kommer tid inte att gå till spillo på att utveckla idéer som kanske inte intresserar kunderna.

Mervärde för kunden

När man utvecklar nya affärsmodeller, och innan man skapar ett värdeförslag, tenderar organisationer att fokusera på interna frågor och tenderar attglöm dina kunders behov. Vem som helst kan komma på bra och kreativa idéer, men huvudmålet är att skapa ett mervärde för kunden som de kan känna. Med hjälp av värdeförslagsmodellen identifierar organisationer behov på ett visuellt och strukturerat sätt, vilket gör att de kan utveckla en mall som ska spegla kundernas krav. Genom att göra det får de en lönsam affärsmodell för sig själva och sina kunder.

Förstå kundproblem

Med hjälp av värdeerbjudandet får företagen möjlighet att förstå vad kunderna verkligen vill ha, att se de problem de upplever. Med sådan kunskap kan man förstå hur kundernas behov kan tillgodoses. Om allt detta uttrycks på ett strukturerat och visuellt sätt blir det direkt tydligt vilka punkter och egenskaper hos produkten eller tjänsten som kräver justering för att uppfylla kraven. För att tillämpa värdeförslagsmodellen korrekt är det viktigt att ha en tydlig förståelse för kundernas krav.

Klientens problem är något som ger honom problem, irriterar honom. Det är också vad han uppfattar som något negativt. Det är obehagliga bieffekter, som stigande kostnader, höga risker, sjunkande försäljning, hård konkurrens, negativa känslor och atmosfär. Men alla problem upplevs inte av konsumenterna som lika viktiga. Detta måste övervägas.

Kundens mål och fördelar

Uppgifter är vad kunden vill göra men inte kan. Företagdu behöver veta om deras produkter eller tjänster klarar uppgiften. Det kan finnas flera uppgifter som produkten kan lösa. Fördelar är ett positivt resultat av användningen av produkten som kunden vill få. Vi pratar om kundernas förväntningar som måste överträffas för att överträffa konkurrenterna. Till exempel kostnadsbesparingar, användarvänlighet, kvalitetsservice och en trevlig arbetsmiljö.

Marknadsundersökning

Företaget kan få information om kundernas behov i processen att förhandla med dem eller analysera marknaden för deras produkter. Genom att registrera svar, kategorisera och prioritera får marknadsförare en tydlig bild av hur ett företag bäst kan betjäna sina kunder. De viktigaste delarna kommer då att ligga till grund för den nya produkten eller tjänsten. Genom att tillhandahålla dem är det viktigt att hantera kundens största smärta.

Proposal testing

Genom att noggrant undersöka kundens problem och deras lösningar är risken minimal för produktfel. Men i det inledande skedet krävs fortfarande testning. Produktskaparen står inför uppgiften att genomföra en slutkontroll. Det genererade förslaget kommer att behöva testas i ett tidigt skede så att justeringar kan göras i tid. Det kan hända att kundens krav missförstås eller tolkas fel. Därför måste värdeerbjudandet omsättas i praktiken. Det är viktigt att alltid testa det med kunden,så att det kan fastställas om det verkligen fungerar och uppfyller kraven. Bolaget gör en steg-för-steg-bedömning av riktigheten av tidigare antaganden och tolkningar. Det är trots allt kunden som avgör om detta värdeerbjudande är attraktivt för honom. Du måste alltid komma ihåg att det är för kunden som produkten skapas.

Geoffrey Moore redo mall

Du kan framgångsrikt använda färdiga alternativ för att bygga ett värdeförslag. Till exempel i Jeffrey Moores bok Crossing the Chasm. Hur man tar ut en teknisk produkt till massmarknaden", föreslås följande mall: "För [målkunden] som [uttalande av behov eller möjlighet], vår [produkt-/tjänstnamn] [produktkategori] som [förklaring om nytta].” Exempel: "För marknadsförare som vill öka ROI för sociala medier är vår produkt webbanalysprogramvara som översätter engagemangsstatistik till handlingsbara intäktsmått."

Steve Blank-variant och Venture Hacks-slogan

En annan version av förslaget hette XYZ. Skapad av Steve Blank. Hans mall är: "Vi hjälper X att göra Y genom att göra Z." Exempel: "Vi hjälper föräldrar att spendera mer tid med sina barn genom att tillhandahålla bekväma lekplatser." Sloganen från Venture Hacks är en mall för värdeförslag som används av företag som redan är i din bransch för att skapa sitt eget unika värde: "[Beprövat branschexempel] till/från [nytt område]." Exempel: "Flickr förvideo.”

Eric Sink-förslagsmall

Värdeförslagsexperten Eric Sink säger att huvudidén är att sätta saker som detta i några meningar:

• Varför behöver kunden den här produkten.
• Vilken typ av produkt är det här.
• Vem behöver honom.

Exempel: "Enklaste bärbara operativsystem".

Mönster av David Cowen

Den här specialisten föreslår att du lyfter fram omfattningen av uppgiften som ditt företag löser. Berätta för folk vad ditt företag erbjuder dem. Slå sedan ihop det hela i en enkel mening. Säg till exempel att var 62:e minut dör en person i världen av melanom. Meningen kan låta så här: "Vi erbjuder en applikation för iPhone som låter dig självdiagnostisera hudens tillstånd."

Customer-Problem-Solution Pattern

Brent Cooper och Patrick Wlaskowitz i boken”Startup Around the Customer. Hur man bygger ett företag redan från början" föreslog att man använder vad de kallar "Kund-Problem-Lösning"-mönstret: "Kund: [vem är din målgrupp] Problem: [vilket problem löser du för kunden] Lösning: [vad är din lösning på problemet].

"The Elevator Ride" av Dave McClure

Grundaren av den Kalifornien-baserade 500 Startups-acceleratorn Dave McClure erbjuder en checklista i tre steg för att skriva ditt eget unika värdeförslag. I hans tolkning är detta förståeligt för de flesta, en enkel, minnesvärd slogan med korta fraser, isom svarar på tre nyckelfrågor: vad, hur, varför. Exempel: "Vår produkt är ett program som minskar kostnaderna genom att spara tid."

Employer Value Proposition

Ett annat område där ett sådant förslag gäller är att anställa anställda. Den avslöjar hur arbetsmarknaden och anställda uppfattar de privilegier de får genom att arbeta i denna organisation.

Det finns fem komponenter i ett arbetsgivarvärde tot alt:

1. Möjligheter. Inkluderar förutsättningar för utveckling i organisationen och karriärtillväxt för anställda.
2. Man. Det här är ett team och företagskultur.
3. Organisation. Den kombinerar företagets position på marknaden, kvaliteten på dess produkter eller tjänster samt soci alt ansvar.
4. Arbete. Inkluderar bonusdel, bekvämt schema, arbetsvillkor.
5. Belöning. Detta inkluderar lön för arbete, såväl som den sociala delen, såsom sjukskrivning och semester.

Problemet är att vissa av de värdeförslag som skrivs innehåller fel attribut eller är helt omöjliga att skilja från konkurrenterna, medan andra faktiskt visar ett betydande gap mellan löftet och vad kunden får. Detta leder till att de anställdas engagemang minskar. Men det är viktigt att förstå att ett starkt och konkurrenskraftigt värdeerbjudande kan attrahera begåvade medarbetare och öka deras engagemang i företagets verksamhet.