Hur skapar man ett unikt säljförslag? Exempel

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

På den moderna marknaden för varor och tjänster kommer ingen att bli förvånad över att du är bäst. För att konkurrera med andra företag måste du inte bara vara bäst, utan också unik. Först då går det att tala om en ökning av antalet kunder. Ett unikt säljförslag är något som marknadsförare från många företag och företag tjatar om. Idag ska vi titta på det här konceptet och lära oss hur man skapar en USP på egen hand.

Det viktigaste

I varje företag är USP (eller Unique Selling Proposition) det viktigaste. Ingen USP, ingen försäljning, ingen vinst, ingen affär. Kanske lite överdrivet, men generellt sett är det som det är.

Unique Selling Proposition (även känd som ett erbjudande, USP eller USP) är ett företags kännetecken. Samtidigt spelar det ingen roll vad exakt en person gör, det borde finnas en utmärkande egenskap. Denna term hänvisar till en skillnad som konkurrenterna inte har. Det unika erbjudandet ger kundennågra fördelar och löser problemet. Om USP inte löser klientens problem så är det bara ett extravagant namn - det är minnesvärt, låter vackert men påverkar inte omvandlingsfrekvensen i någon större utsträckning.

Unikt säljförslag bör baseras på de två viktigaste orden - "fördel" och "annorlunda". Detta erbjudande borde vara så radik alt annorlunda än konkurrenterna att oavsett vilken input kunden tar, kommer han att välja exakt det företag som har en värdig USP.

USP och Ryssland

Innan jag börjar med huvudrätten vill jag fokusera på inhemsk marknadsföring. I Ryssland är problemet omedelbart synligt - alla vill vara bäst, men ingen vill vara unik på sitt sätt. Det är här det största problemet kommer ifrån - företag vägrar att skapa unika säljförslag. När de försöker överträffa en konkurrent som har skapat en USP, hamnar de på något mellan en catchy fras och en egenskap hos en produkt eller tjänst.

Ta till exempel det unika säljförslaget som finns i vissa copywriters portföljer:

• Bästa författare.
• Perfect lyrics.
• Master penna och ord, etc.

Detta är inte en USP alls, utan snarare ett exempel på hur man inte gör reklam för sig själv. Alla har sitt eget koncept för en ideal text, ordet "bäst" kan användas om det bekräftas av numeriska data och faktiska egenskaper, och det verkar som att det bara fanns en "mästare på pennan och ordet", Bulgakov. Arbetande USP:er ser väldigt olika ut:

• Snabbcopywriting - valfri text inom 3 timmar efter betalning.
• Gratis konsultation för förbättring för varje kund (fyll i vid behov).
• Gratis bilder för artiklar från kommersiella fotoaktier, etc.

Här bakom varje erbjudande finns en förmån som kunden förvärvar tillsammans med författaren. Kunden fokuserar på det han behöver utöver artikeln: bilder, konsultation eller högkvalitativt och snabbt utförande. Men från "bästa författaren" vet man inte vad man kan förvänta sig. I affärer fungerar allt exakt likadant.

Varieties

För första gången talade den amerikanske annonsören Rosser Reeves om att skapa ett unikt säljförslag. Han introducerade konceptet USP och noterade detta koncept som mer effektivt än reklambud, där det inte fanns några detaljer.

Han sa att ett starkt säljförslag hjälper:

• Koppla bort från konkurrenter.
• Stick ut bland liknande tjänster och produkter.
• Få målgruppens lojalitet.
• Öka effektiviteten i annonskampanjer genom att skapa effektiva budskap.

Det är vanligt att skilja mellan två typer av handelserbjudanden: sant och falskt. Den första är baserad på produktens faktiska egenskaper, som konkurrenterna inte kan skryta med. Ett falskt försäljningsförslag är en påhittad unikhet. Till exempel får en kund höra ovanlig information om en produkt eller presenteras uppenbara fördelar från en annan vinkel. Det är en slags ordlek.

Idag för att förse produkten med några unikaegenskaper är svåra, så en falsk USP används allt oftare.

Kvalitetsförsäljning. Huvudkriterier

Enligt R. Reeves koncept är kriterierna för ett kvalitetserbjudande:

• Meddelande om den specifika förmån som en person kommer att få genom att köpa företagets produkt.
• Erbjudandet skiljer sig från alla tillgängliga i detta marknadssegment.
• Budskapet är övertygande och lätt för målgruppen att komma ihåg.

Inom reklam är det unika säljförslaget grunden, så det måste till fullo möta kundernas behov. Varje meddelande ska låta nytta, värde och nytta, men dessutom behövs förståeliga argument så att kunden tydligt förstår varför han ska köpa produkten av intresse för honom här, och inte någon annanstans.

Step

Så hur skapar du ett unikt säljförslag? Om du inte tänker för hårt verkar den här uppgiften kreativ och spännande, och dessutom ganska lätt. Men som praktiken har visat är USP ett exempel på exceptionellt rationellt och analytiskt arbete. Att tänka ut något fint och framställa det som ett unikt erbjudande är som att leta efter en svart katt i ett mörkt rum. Det är omöjligt att gissa vilket koncept som kommer att fungera.

För att få ett värdigt exempel på ett unikt säljförslag måste du göra mycket research: förutom marknaden, nisch och konkurrenter, studera själva produkten - från produktionsteknik till vattenstämpelpå paketet. Utvecklingen består av flera steg:

1. Dela upp målgruppen i undergrupper enligt vissa parametrar.
2. Bestämma behoven för var och en av dessa grupper.
3. Välj positioneringsattribut, det vill säga bestäm exakt vad i den marknadsförda produkten som hjälper till att lösa målgruppens problem.
4. Beskriv fördelarna med produkten. Vad får konsumenten om han köper det?
5. Baserat på mottagen indata, skapa en USP.

Scenarios

Som du kan se är detta en ganska mödosam process, där det är nödvändigt att använda alla analytiska färdigheter. Först efter att en fullständig analys är klar kan du börja leta efter en nyckelidé och först efter det börja skapa ett försäljningsförslag.

Denna uppgift kan förenklas genom att använda beprövade och erfarna scenarier:

1. Betoning på den unika egenskapen.
2. Ny lösning, innovation.
3. Tilläggstjänster.
4. Vänd svagheter till styrkor.
5. Lös problemet

Unikhet + innovation

Nu lite mer om manus. När det gäller det första scenariot "Uniqueness", kommer det bara att passa de produkter eller tjänster som verkligen är unika och de har inga konkurrenter. I extrema fall kan denna funktion skapas på konstgjord väg. Alternativet för ett unikt säljförslag (USP) kan vara helt oväntat. Till exempel kom ett företag som producerar strumpor och strumpor in på marknaden med ett intressant erbjudande - de sålde en uppsättning med tre strumpor, och USP lovade att lösa det urgamla problemet.problem med strumpan saknas.

När det gäller innovation är det värt att förklara en lösning på ett problem på ett nytt sätt. Till exempel, "Innovativ uppfräschare kommer att döda 99 % av bakterierna och fylla rummet med en fräsch doft."

Brasaker och nackdelar

Det tredje scenariot fokuserar på ytterligare privilegier. Om alla produkter på marknaden är desamma och har nästan identiska egenskaper, måste du vara uppmärksam på ytterligare bonusar som kommer att locka besökare. Till exempel kan en djuraffär bjuda in kunder att ta kattungar eller valpar i två dagar för att se till att de kommer till rätta med familjen.

Du kan också vända produktens nackdelar till din fördel. Om mjölk lagras i endast 3 dagar, är det ur praktisk synvinkel inte lönsamt, och det är osannolikt att köparen uppmärksammar det. Med tanke på detta kan det rapporteras att det lagras så lite på grund av 100% naturlighet. Kundtillströmningen är garanterad.

Problemlösning

Men det enklaste alternativet är att lösa potentiella konsumenters problem. Detta kan göras med formeln (ja, som i matematik):

1. Behov av målgruppen + Resultat + Garanti. I en annons kan ett exempel på ett unikt försäljningsförslag låta så här: "3000 prenumeranter på 1 månad eller så återbetalar vi pengarna."
2. TA + Problem + Lösning. "Hjälpa blivande copywriters att hitta kunder med beprövade marknadsföringsstrategier."
3. Unik egenskap + Behov. "Exklusiva smycken kommer att betona exklusivitetenstil.”
4. Produkt + Målgrupp + Problem + Fördel. « Med ljudlektioner "Polyglot" kan du lära dig vilket språk som helst på konversationsnivå på en månad och utan tvekan åka till ditt drömland.

Ospecificerade ögonblick

För att USP ska fungera finns det några fler nyanser du måste vara uppmärksam på när du skapar den. För det första måste problemet som produkten löser förstås av kunden och han måste vilja lösa det. Naturligtvis kan du erbjuda en spray från "brainsniffs" (är det inte ett problem?!), men köparen kommer att spendera mycket mer aktivt på en vanlig kräm mot mygg och fästingar.

För det andra bör den föreslagna lösningen vara bättre än vad målgruppen använde tidigare. Och för det tredje måste varje kund mäta, känna och utvärdera resultatet.

Ett par tips till

När du skapar en USP är det mest rationellt att använda Ogilvys råd. Han har arbetat med reklam i många år och vet precis hur man letar efter en USP. I sin bok On Advertising nämnde han följande: bra idéer kommer från det undermedvetna, så det måste fyllas med information. Att fylla hjärnan till det yttersta med allt som kan relatera till produkten och stänga av ett tag. En briljant idé kommer vid det mest oväntade ögonblicket.

Naturligtvis har artikeln redan nämnt analyser, men detta råd motsäger inte det som redan har föreslagits. Det händer ofta att efter att ha genomfört hundratals analytiska processer kan en marknadsförare inte hitta en enda och unik länk som kommer att marknadsföra en produkt på marknaden. Det är i dessa ögonblick dåhjärnan bearbetar information, du måste flytta bort från verkligheten. Som praxis visar kommer en person mycket snart att se den svårfångade USP som fanns på ytan.

Det är också väldigt viktigt att vara uppmärksam på de där små nyanserna som konkurrenterna missar. Vid ett tillfälle märkte Claude Hopkins att tandkräm inte bara rengör tänderna utan också tar bort plack. Så den första sloganen dök upp i reklamcommunityt, att tandkräm tar bort plack.

Och var inte rädd för att ta icke-standardiserade metoder för att lösa problem. Marknadsförare av TM "Twix" delade helt enkelt upp chokladkakan i två stavar och, som de säger, iväg.

Försvara en idé

Unique Selling Proposition dyker inte upp i huvudet på marknadsförare från ingenstans. Detta är resultatet av långt, fokuserat och hårt arbete, som för övrigt också konkurrenter kan använda.

För flera decennier sedan var immateriell egendom oupplösligt förbunden med dess bärare. Det vill säga, om ett företag introducerade en framgångsrik USP, tittade det andra inte ens i riktning mot denna annons. Idag har saker och ting förändrats något: chefer kan helt enkelt använda idén om konkurrenter för sina egna syften.

Därför fanns det ett behov av att skapa patent. Dessa är dokument som bekräftar ägarens rätt till exklusiv användning av resultaten av deras verksamhet. Med uppfinningar förstås här produkter eller metoder för att lösa ett specifikt problem. I sin tur, själva "unika säljförslag".är ett kraftfullt incitament för innovation. Ämnet för reklam här är en fördel obemärkt av konkurrenter, men uppfattad av köpare. Patentskydd för unika säljförslag i vårt land är praktiskt taget inte utvecklat, men i mer utvecklade samhällen är varje marknadsföringskampanj skyddad från plagiat.

För att bli framgångsrik måste du alltså vara unik, en unik leverantör av efterfrågade produkter som finns i varje butik, men bäst i just detta företag.