Vad är försäljning? Försäljning av varor. Säljande pris

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Många tror att en bra säljare inte bryr sig om vad han ska handla, men i själva verket visar det sig ofta att produkten är annorlunda. Beroende på detaljerna i typen av försäljning måste chefen ha helt olika personliga egenskaper. För att förstå vad som orsakar dessa skillnader är det nödvändigt att fördjupa sig i definitionen av "sälja" och studera alla former och aspekter av denna svåra aktivitet.

Säljare på masskonsumentmarknaden är som sprinters som värdesätter snabbhet och kvantitet, medan företagssäljare är mycket mer intresserade av att etablera långsiktiga förtroendefulla relationer för att maximera vinsten.

Vad är försäljning?

Det är mycket viktigt att förstå kärnan i detta förv altnings- och ekonomiska koncept, eftersom implementeringsvolymen beror på att man förstår dess karaktär och stadier. Många experter gillar följande definition: en försäljning är en uppsättning åtgärder för att påverka kundens syn på världen för attskapa i hans sinne och känslor behovet av en viss produkt som han kan få för sina ekonomiska resurser. Samtidigt bör kundens maximala nytta och säljarens vinst uppnås.

Vad står B2B för?

Förkortningen B2B har ett engelskt ursprung: Business to Business, och anger arten av den ekonomiska och informationsmässiga påverkan mellan juridiska personer. Den bokstavliga översättningen är business for business. Vad är B2B-försäljning? Detta är ett brett marknadssegment där försäljningen inte riktar sig till slutkonsumenten, utan till en annan verksamhet. Det vill säga i en generaliserad form motsvarar termen B2B alla former av verksamhet vars kunder är juridiska personer.

Vad är B2C-marknadsföring?

Efter att ha täckt essensen av att sälja till ett företag är det dags att lära sig vad B2C-säljning är. Denna term är också lånad från det engelska språket: Business To Consumer, och betecknar en form av handel genom direktförsäljning till slutkonsumenter. Den bokstavliga översättningen är affär för konsumenten. Denna typ av försäljning gör att du kan göra affärer med det minsta antalet mellanhänder, vilket leder till ökad lönsamhet. I systemet byggs relationer enligt schemat "Business-client". Enkelt uttryckt är detta försäljning av tjänster och varor direkt till deras slutkonsument.

Nu är det nödvändigt att identifiera de huvudsakliga särdragen hos dessa två fundament alt olika former av företagsförsäljning.

Olika volymer

Direktförsäljning till konsumenter är ofta begränsad till en viss budget som en person är villig att spendera åt gången. Dess gräns kanuttryckt som mängden kontanter i konsumentens ficka. Entreprenörer har däremot till sitt förfogande mycket större företagsfonder, som endast begränsas av storleken på organisationens omsättning. Försäljning av produkter till ett företag sker inte enskilt, utan i hundratals eller tusentals stycken. Så att köpa en bil till en vanlig person är en hel händelse som bara händer ett fåtal gånger under en livstid, medan en affärsman för företagsändamål kan köpa dussintals av dem, och kostnaderna kommer inte att vara alltför påtagliga.

Kundprofessionalism

Affärsmän är professionella köpare som är fullt medvetna om vad deras köp kommer att användas till, om alla dess för- och nackdelar. Dessutom kan de konsultera oberoende experter. Efter att ha fattat ett köpbeslut känner entreprenören redan till de specifika parametrarna för produkten som är mest lämpade för att lösa sina affärsproblem. En konsument från folket kanske inte har en seriös uppfattning, till exempel om hushållsapparater, och i sitt val förlitar sig på en försäljningsassistents ord.

Produktens tekniska komplexitet

Att sälja företagsprodukter innebär hög komplexitet hos själva produkten. Så varje affärsman vill få information om alla nyanser av driften av komplex utrustning (kommunikationsutrustning, verktygsmaskiner med programvara, produktionslinjer, etc.), såväl som om möjliga återbetalningsperioder och lönsamheten för dess användning i en viss företag.

Längd köpcykel

Till skillnad från konsumentförsäljning säljs inte komplexa företagsprodukter snabbt. Möten med säljaren sker ofta i flera steg, varefter köparen utvärderar alla för- och nackdelar, samt möjliga alternativ, varefter ett avtal sluts - som en logisk slutsats av processen. Exempel på avslutande affärer som lärs ut till konsumentsäljare är inte lämpliga att använda i dessa fall.

Köparrisknivå

Köpare från stora företag riskerar mycket mer än vanliga konsumenter. Och begreppet risk inkluderar inte bara det belopp som betalats för varorna, utan också alla möjliga förluster och utebliven vinst från felaktig drift av utrustningen i framtiden, fram till existensen av affärsstrukturen som helhet.

Ansvar för att fatta ett beslut

Vad är att sälja till ett företag? Det är ingen lätt väg från sekreteraren till den chef som är ansvarig för att fatta det nödvändiga köpbeslutet. Samtidigt är det nödvändigt att tydligt känna var och en av samtalspartnerna, samtidigt som du främjar alla positiva aspekter av din produkt. Här kan du inte ta köparen för bråttom, du måste agera målmedvetet och systematiskt.

Industriell efterfrågan

Komplexiteten i uppgiften för en säljare av varor till ett stort företag är att han inte bara behöver beräkna efterfrågan på sina egna produkter utan också övervaka relaterade marknader. Efterfrågan på resurser från företagarnas sida är direkt proportionell mot efterfrågan på deras slutprodukter. Och studiet av ålder och könsstrukturkonsumenter (som i organisationen av försäljning till befolkningen) här kommer det inte att vara möjligt att begränsa det på något sätt.

Närhet till kommunikation mellan säljare och köpare

Försäljningschefen blir ofta en stammis på köparens kontor. Men även efter att ha undertecknat affären och fullgjort parternas skyldigheter avbryts inte förhållandet mellan säljaren och företagskonsumenten. Försäljningspriset i det här fallet är högt, så chefen kontrollerar (ibland i åratal) processerna för leverans, felsökning och underhåll av sina varor. Dessutom, efter stor försäljning, blir de två avtalsparterna affärspartners i viss utsträckning, vilket avgör deras ansvar gentemot varandra.