Aktiv försäljning – vad är det? Nikolay Rysev, "Aktiv försäljning". Aktiv försäljningsteknologi

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Framgången för alla företag beror på förmågan att kommunicera med kunder och potentiella köpare. Det finns ett verktyg för detta - aktiv försäljning. Vad är det - en uppsättning tekniker eller en systemisk mekanism? Hur bemästrar man konsten att aktivt sälja och vad avgör framgången med att bemästra sina tekniker?

The Essence of Active Selling

Aktiv försäljning hänvisas oftast till som en komplex process i samband med marknadsförsäljning av en produkt eller tjänst: att hitta en kund, fastställa dennes behov, skapa ett attraktivt erbjudande, förhandla, göra en affär och efterföljande kommunikation med klient. Deras huvudsakliga skillnad mot passiv försäljning är att den senare inte innebär tillgång till köparen - han kommer själv.

Det är viktigt att den anställde på företaget som är involverad i den ovan beskrivna interaktionscykeln med kunden förstår detaljerna i hans position, vet vad aktiv försäljning är, att detta inte bara är kontanter och avvecklingsarbete, utan en sekvens av avsiktliga handlingar som syftar till tillväxt i företag. Det är viktigt att inte påtvinga, utan att sälja varor och tjänster -köparen ska först och främst känna partnern. Här kommer chefen att behöva en hel uppsättning personliga egenskaper - förmågan att förhandla, hitta kompromisser, hitta gemensamma intressen med kunden och upprätthålla ett vänligt kommunikationsläge.

Den subtila konsten att aktivt sälja

Experter anser att de viktigaste egenskaperna hos en chef som är involverad i försäljning av varor och tjänster är utvecklingen av arbetsmetoder, viljan att identifiera vilken aktiv säljteknik som är mest effektiv, och även att bygga en systemmodell för deras användning. Så, till exempel, efter att ha framgångsrikt använt en teknik som gjorde det möjligt att starta ett telefonsamtal med en klient (där samtalspartnern går med på att ta några minuter för att kommunicera med chefen), måste du kunna intressera köparen, vända honom från en potential till en verklig.

Det är mycket viktigt, som experter säger, att undvika ett listigt trick från samtalspartnern. Ibland låtsas kunden vara mycket intresserad av att kommunicera med chefen - detta händer främst när sådant beteende föreskrivs av företagets "kod" för det anställande företaget, vilket innebär att artighet prioriteras. Möjligheten att identifiera en sådan köpare är en hel konst, och man kan säga - en separat teknik för aktiv försäljning, en separat typ av professionell chefs verktygslåda.

Hur säljer man en tjänst?

Företag levererar antingen varor eller tjänster till marknaden. Det specifika för interaktion med kunder och potentiella köpare när man arbetar med båda försäljningsartiklarna är olika. Många experter tror att det är mycket att sälja en tjänstsvårare, eftersom det vanligtvis är omöjligt att röra, smaka, testa och helt enkelt beundra den som en produkt. Aktiv försäljning av tjänster är en typ av verksamhet som kräver specifik professionell utbildning. Chefen måste för det första ha en verklig uppfattning om sin arbetsgivares kapacitet och inte lova kunden vad företaget inte kan tillhandahålla. För det andra, när man säljer en tjänst, måste en specialist ta hand om den efterföljande mun till mun-mekanismen - det vill säga för att inte uppnå ett engångsresultat av arbete, utan för att känna ytterligare utsikter för ökad efterfrågan. För det tredje måste chefen på något sätt kunna kompensera för de noterade bristerna i hanteringen av tjänster (det faktum att de inte kan”kännas”).

Det bästa alternativet är övertalning, läskunnig och skicklig. En annan komponent i framgång är förmågan att berätta sanningen, viljan att avslöja detaljer om produkten eller tjänsten som säljs av en aktiv försäljningsspecialist. Vilket märke är det, vem gör det, varför ett sådant pris - köparen bör veta om allt detta.

Personal säljer allt

I processen för affärstillväxt kommer det ett ögonblick då det behövs en ny division i dess struktur - en aktiv försäljningsavdelning. Det är viktigt för ledningen att välja ett kompetent sätt att utgöra denna del av företaget och, viktigast av allt, bemanning med kvalificerad personal. Mycket beror på de aktuella uppgifterna för verksamheten och förutsättningarna för deras lösning.

Till exempel, under analysen av situationen, beslutade ledningen att det var nödvändigt att aktivt attrahera nyakunder. Det är därför nödvändigt att välja ut personer med lång erfarenhet av att arbeta med”cold calls” i personalen. Ett annat alternativ är att marknaden har en mycket låg nivå av varumärkesuppfattning. Därför är uppgiften att fokusera på återkommande försäljning, så att var och en av kunderna har en permanent koppling till företagets varor och tjänster. Huvudproblemet vid bildandet av personalen för försäljningschefer är att bestämma antalet specialister, omfattningen av funktioner och ansvarsnivån. Experter rekommenderar att affärsmän å ena sidan börjar med små mängder arbete med små krafter, och å andra sidan håller en hög med CV redo så att om försäljningen går upp, ring nya människor.

Yrke - chef

Faktiskt är huvudpersonen i kommunikationen med köparen chefen. Experter identifierar flera egenskaper hos en person som är nödvändiga för att uppfylla denna position. För det första måste chefen ha motivation, vilket beror på arbetsinställning, temperament och förmåga att ställa upp sig positivt. För det andra är det ett brett utbud av personliga egenskaper - mognad, självförtroende, emotionell stabilitet, flexibilitet, förmågan att hitta kompromisser och lösningar i icke-standardiserade fall, förmågan att förhandla. För det tredje måste chefen ha förmågan att intressera kunden för ett kommersiellt erbjudande, att veta hur man kringgår kundens försök att undvika dialog. Att bemöta invändningar är den viktigaste professionella egenskapen i denna anda, eftersom de flesta klienter från början inte är benägna att inleda ett samtal med en främling. Chefen måste kunna förhandla fram det viktigaste - priset på produkten eller tjänsten som säljs.

När att säga nej är en del av jobbet

En chef som är involverad i aktiv försäljning är en person som, kanske oftare än personer inom de flesta andra yrken, hör invändningar, förnekelser och andra försök från samtalspartnern att undvika en konstruktiv dialog. Förmågan att korrekt uppfatta ordet "nej" är den viktigaste egenskapen hos en säljspecialist. Experter rekommenderar att nybörjare chefer för det första behandlar förnekelser som en del av jobbet, som en norm, och för det andra lär sig att ta sådana fenomen inte alltför bokstavligt. Klienten säger ofta "nej" inte för att han har entydiga invändningar mot köp av varor och tjänster, ibland är det ett psykologiskt fenomen som speglar specifika känslor hos en person. Det finns fall då en person som har vägrat en chef en eller flera gånger senare blir en vanlig kund till företaget. Det är viktigt, säger experter, att undvika att automatiskt ställa upp på ett positivt svar - detta kommer att hjälpa säljspecialisten att undvika psykiskt obehag i fall där kunden säger "nej".

Den bästa managern är en tyst "scout"

En utomordentligt viktig egenskap hos en aktiv försäljningschef är förmågan att ställa frågor till kunden, att "spana ut" profilen för hans behov, att identifiera psykologiska och personliga egenskaper. Experter noterar att en begränsad andel av specialisterna har denna förmåga, och därför kan denna färdighet bli en bra konkurrensfördel för en nybörjare."försäljare". Konsten att ställa de rätta frågorna är nära sammanflätad med förmågan att undvika att uttrycka onödiga fraser.

Därför, om en chef är naturligt pratsam, kommer detta säkert att hjälpa honom i hans förmåga att bli en "scout", men det kan störa att bygga en meningsfull, konstruktiv dialog med köparen. När du kommunicerar med en kund bör en försäljningsspecialist bara tala till punkt, avslöja vad samtalspartnern verkligen behöver, och, viktigast av allt, kunna lyssna på kunden. Det är viktigt att göra klart för köparen att tidskrävande frågor ställs av en anledning. Köparen ska inte känna sig tvingad utan tvärtom ska han se vilka fördelar som ligger i ett sådant fenomen som aktiv försäljning. Att detta inte bara är ett försök att sälja något, utan en metod för att bygga ömsesidigt fördelaktiga relationer.

Lärande är lätt

Att bemästra grunderna för aktiv försäljning är inte bara praktik, utan också teori, en flitig studie av olika författarmetoder och material. Bland de källor som är populära bland ryska chefer är böcker (även i ljudformat), författade av Nikolay Rysev.

"Aktiv försäljning" - detta är namnet på hans verk. De ges ut i flera upplagor, skrivna i en mycket enkel och begriplig stil. De innehåller en djupgående analys av flera dussin strategier för framgångsrik försäljning, förhandling, och det finns illustrativa exempel från praktiken. Den här boken är ett riktigt fynd för proffs inom handeln med olika specialiseringar. Säljare, säljare, chefer, chefer och till och med chefer för olika avdelningar kan läsa den och lära sig mycket användbar information.

Självutveckling är nyckeln till framgång

En chef som har lyckats implementera ett systematiskt förhållningssätt till sitt yrke får tillgång inte bara till en uppsättning olika metoder - han har i sina händer en hel teknologi av aktiv försäljning som kan skalas in i många områden. Att uppnå en sådan status innebär först och främst självutveckling. Det ligger i förmågan och, viktigast av allt, viljan att lära sig, att bemästra något nytt inom försäljning.

Om en aktiv försäljningschef vet hur man prioriterar dessa fenomen, kommer detta att tillåta honom att inte bara förbättra sig själv, utan också att korrekt bedöma förändringar i miljön, arbeta med nya yttre faktorer (till exempel om en viss typ av produkter eller tjänster har minskat i efterfrågan eller målgruppen kunder av någon anledning har förlorat sin betalningsförmåga). En annan viktig egenskap hos en "säljare" är att känna till sin produkt, dess objektiva styrkor och svagheter. Kunden måste få tillförlitlig information om de köpta produkterna eller tjänsterna - detta är en viktig förutsättning för en långsiktig relation mellan honom och verksamheten.