"Kall" försäljning - vad är det? Metod och teknik för "kall" försäljning

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2024-01-17 19:08

För alla företag är frågan om att hitta nya kunder alltid relevant, vilket är förknippat med arbete på den "kalla" marknaden. Hur skiljer sig kall försäljning från varm försäljning? Hur gör man en främling skeptisk person till en "het" klient?

Hur skiljer sig kallförsäljning från varmförsäljning?

Förhandlingar med kunder utan mellanhänder kallas direktförsäljning. "Varm" och "kall" försäljning genomförs på olika marknader. Den "heta" marknaden är vanliga kunder, butiksbesökare, det vill säga målgruppen.

För alla företag är frågan om att hitta nya kunder alltid relevant, vilket är förknippat med arbete på den "kalla" marknaden. I regel är "kall" försäljning tjänsteresor, telefonsamtal och ett obligatoriskt möte med en potentiell kund, en produktpresentation.

Kallsamtal är telefonsamtal som bör resultera i en positiv attityd, ett möte eller en affär.

Specifikt arbete påkall marknad

Att arbeta på en kall marknad har sina för- och nackdelar.

Positiv	Negativa sidor
Produktivt arbete ger en betydande försäljningsökning och gör att du kan öka konkurrenskraften för företaget, produkten, tjänsten.	Säljare som inte får lära sig att använda kalla försäljnings- och samtalstekniker får många avslag och tappar entusiasm.
Kall försäljning innebär obegränsade potentiella kunder.	Att utveckla professionalismen i den här branschen tar tid.
Minsta finansiella kostnader och minskade annonseringskostnader.

Varje kalla försäljningsavdelning behöver teknik för att hjälpa dem att arbeta effektivt med kunder.

10 regler för framgångsrik kallförsäljning

Cold Selling Rules är riktlinjer sammanställda från affärsartiklar och böcker av flera välkända författare.

1. Släpp stressen och slappna av innan du förhandlar. En framgångsrik säljare är en energisk och självsäker person.
2. Positiv attityd. Självmotivation.
3. Känn noggrant till produkten som ska säljas.
4. Skapa en bekväm miljö för kunden, väck sympati. "Hook" köparen, bli bara intresserad, men "knuffa" inte produkten.
5. Känn klienten. Vilket språk, med vilken intonation talar han? Burkanvänd liknande ordförråd, tonfall, talstil.
6. Generera intresse för dig själv, för din produkt, tjänst, företag med hjälp av media och deltagande i kundmöten, forum, mässor, utställningar och andra evenemang. Skapande av nyhetsbrev, broschyrer med användbar information för potentiella kunder.
7. Spela in effektiva kalla samtal med möten.
8. Fullsätt ständigt och dagligen basen av nya kunder.
9. Kom ihåg att varje "nej" tar dig närmare en affär. För att göra en bra affär måste du vara redo att höra många avslag.
10. Se till att förbereda dig före samtal och möten med hjälp av kalla försäljningsscenarier.

Förmågan att reagera på misslyckanden

Affärsförhandlingar på den "kalla" marknaden förknippas alltid med invändningar och ursäkter från potentiella konsumenter. Ett negativt svar kan förutsägas och användas som ett stöd för att vända förhandlingarna i rätt riktning. Det första avslaget formuleras vanligtvis som ett av fyra alternativ.

Avvisningsformulär	Exemplarisk chefsreaktion (önskat resultat – boka tid)
"Nej tack, vi har redan den här produkten" eller "Vi är nöjda"	Mycket bra att du redan har den här produkten. Representanter för många organisationer (listan) sa samma sak tills de bekantade sig med vår produkt (tjänst), speciellt med … (bli intresserad av produktens unika egenskap). De insåg att vår tjänst hjälper … Det borde viträffa. Kommer det att passa dig på onsdag klockan tre?
Vi är inte intresserade	Många reagerade på samma sätt när vi först närmade oss dem. Men senare fick de en chans att förstå vilka fördelar de kan få med vårt erbjudande (inkludera ett exempel på organisationen som du samarbetade med i frasen).
Jag är väldigt upptagen	Jag kontaktade (ringade) dig för att ordna ett möte.
Skicka in material	Vi kanske bara ska träffas och prata. Är du bekväm på onsdag klockan tre?

Alla hemligheterna med "kall" försäljning kommer ner till elementära regler, tilltala samtalspartnern med säkerhet vid namn, berätta sanningen, intressera sig, undvika stereotypa fraser. Kall försäljning är resultatet av en livlig dialog, inte ett utbyte av triviala fraser. Att vägra är inte en mening, utan en möjlighet att "öppna rätt dörr."

Cold Sales Technology

Försäljningsprocessen kan delas upp i fyra steg. Huvuduppgiften i varje steg är att säkerställa nästa steg och påskynda försäljningen.

Första etappen	En enkel konversation. Utan spektakulära introduktioner, en enkel bekantskap med kunden som person. Prata om produkten enkelt och sakligt.
Scen för informationsinsamling	Tar upp till 80 % av tiden och ansträngningen för hela försäljningsprocessen. Vadinformation hjälper till att göra en presentation och göra en affär? Denna information handlar inte om behoven, utan om samtalspartnerns aktiviteter. För att få det måste du ställa rätt frågor och använda kalla samtal. Resultatet är svaret på frågan om hur en viss produkt (tjänst) kommer att hjälpa kunden att göra vad han vill.
Presentation	Presentationen är resultatet av den tidigare processen. Dess mål är inte att visa produkten, utan att förmedla till konsumenten skälen för hans val och avsluta affären.
Deal, ingående av ett avtal	Den logiska slutsatsen av presentationen. Till exempel adressera en kund: "Vad tycker du om det här?" "Vad tycker du?"

Metoden för "kall" försäljning är produktiv om tillräckligt med information samlas in för en presentation.

Argumentation vid presentationen

Argument måste presenteras i en specifik ordning under presentationen. Först är det värt att prata om produktens styrkor. De första 2-3 argumenten bör beröra samtalspartnerns känslor och känslor. I mitten, uppmärksamma kunden på 1-2 enkla egenskaper hos produkten, till exempel användbarhet. Ange i slutet de tre starkaste argumenten som motiverar köpet.

7 hemligheter till effektiva kalla samtal

"Kall" försäljning är det naturliga resultatet av kedjan: ett samtal - ett möte - en presentation. Att ringa en främling och ordna ett möte är inte så svårt som det verkar, omspela enligt reglerna.

1. Förhandlingar i telefonen görs bäst inte böjda medan du sitter vid bordet, utan stående, eftersom rösten kommer att låta livligare. En hög pall fungerar också.
2. Rösten uppfattas behagligare om musklerna är avslappnade. Leende! Du kan repetera genom att sätta en spegel framför dig för att se ditt leende.
3. Den som tränar hårt är dömd till framgång. Dialog med en klient kan upprepas hemma med en närstående. Utbildning hjälper dig att komma ihåg kalla försäljningsscenarier, svar på möjliga frågor och öva din teknik.
4. Spela in dina konversationer på en röstinspelare. Bara genom att lyssna på samtalet från sidan kan du höra dina misstag. Analys av röstinspelningar förbättrar samtalens effektivitet med 40%.



5. Disciplin och timing. Produktiva förhandlingar med en kund hålls inom två till tre minuter. Till exempel, 10-15 kalla samtal dagligen vid samma tidpunkt i 30 minuter.
6. En enkel "Call Recording"-tabell hjälper dig att utvärdera ditt framträdande. Det ska anges i tabellen inte bara antalet slagna nummer, utan antalet slutförda samtal, gjorda möten och hållna möten.
7. Att höra samtalspartnern och inte avbryta. Enligt statistik kan 99% av nykomlingarna, som har presenterat sig eller ställt en fråga, inte pausa och vänta på ett svar. En paus hjälper samtalspartnern att byta till konversationen.

Psykologi som nyckeln till försäljning

Att tillämpa psykologi hjälper till att göra försäljningen framgångsrik.

• Ansiktsuttryckkan berätta mycket om samtalspartnerns humör och tankar.
• Leende och ögonkontakt – kundförtroende.
• Många öppna frågor för att hålla igång konversationen och samla information: "Vad tycker du om produkten?", "Har du några förslag?".
• Korrekt presentation av information. Först en positiv bild av produkten, en levande bild. För det andra kommersiellt material. För det tredje, kostnaden, om intresse finns och kontakt tas.

Hur förbereder man en säljutbildning?

Aktiva former av lärande för att få kunskap, utveckla färdigheter och befästa färdigheter kallas utbildningar. Säljträning på kalla samtal låter dig arbeta dig igenom de svåra stunderna av förhandlingar. Innan utbildningen får deltagarna lära sig teorin om förhandling som behövs för att slutföra uppgifterna.

Theme	Träningsinnehåll
Våra marknadssegment	Bryt in i grupper av potentiella konsumenter. Formulera huvudargumentet för att köpa produkten för var och en.
Produktpresentation	Målet är att intressera samtalspartnern. Kom på en nyckelfras om fördelarna med produkten i tre versioner.
Lyckade telefonsamtal	Lyssna på inspelningen av dina telefonsamtal, utvärdera dem med hjälp av ett speciellt frågeformulär.
	Bestämma syftet (välj från listan) med telefonsamtal med sekreteraren,försäljningsavdelningschef, avdelningschef.
	Sammanställning av ett formulär (tabell) för inmatning av information som erhållits under förhandlingar.
	Arbeta i par. Samtal med chef, avdelningschef och föreståndare. Målet är att boka tid.
Hur går man förbi Cerberus?	Välj en taktik och kom på en formulering för att komma runt den oflexibla sekreteraren.
Invändningar	Memorera svaren på vanliga invändningar och arbeta i par. "Vi har ingått ett avtal med ett annat företag." "Vi är inte intresserade." "Vi behöver inte det här." "Vi har inte råd." "Ring en annan anställd."

Som statistik visar, glöms nästan 90 % av informationen som tas emot vid utbildningar, seminarier bort på en månad. Utbildningar är användbara om försäljningschefen regelbundet tränar, upprepar och konsoliderar den kunskap som fåtts under utbildningen.

Slutsats

Alla hemligheterna med "kall" försäljning är konstant arbete med dig själv. Den som är kapabel till självmotivation lyckas. Tro och kärlek till ditt arbete hjälper dig att lösa svåra situationer!