Försäljningstratt: vad är det, funktioner, stadier och exempel

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Vad är en försäljningstratt? Denna term förstås som en specifik marknadsföringsmodell som låter dig organisera implementeringen av produkten på ett sådant sätt att effektiv kontroll av dess resultat kan organiseras i varje steg av denna process.

Denna riktning används av många entreprenörer. Men det här ämnet kommer att vara särskilt intressant för dem som är i det inledande skedet av att skapa och utöka sin egen verksamhet. Varför är en försäljningstratt användbar för entreprenörer? Låt oss försöka förstå det här problemet.

Lite historia

Hierarkiska kommunikationsmodeller bidrog till framväxten av försäljningstratten. Målet med någon av dessa marknadsföringsstrategier har alltid varit att säkerställa att produkten säljs, samt att interagera med kunder för att göra regelbundna köp i framtiden.

En sådan hierarkisk modell föreslogs 1898 av den amerikanske advokaten Elias Lewis. I sitt koncept beskrev författaren klientens psykologi. Tre decennier senare kombinerades denna modell framgångsrikt med AIDA-handelsmodellen. Förkortning för dettabegrepp dechiffreras på detta sätt:

• uppmärksamhet - uppmärksamhet;
• ränta - ränta;
• desire - desire;
• action - action.

Sedan trettiotalet av förra seklet har försäljningstratten redan tagit sin starka plats i marknadsföringsstrategier och blivit ett av huvudkoncepten i denna riktning. Själva idén var väldigt enkel. Alla som vill sälja något måste arbeta med kunden och gå igenom vissa stadier av kommunikation med honom. De inkluderar många processer - från att uppmärksamma den föreslagna produkten till att övertyga människor om riktigheten av deras val, vilket i slutändan leder till ett köp. När vart och ett av stegen passerat minskar antalet kunder.

Mer än hundra år har gått sedan skapandet av en sådan modell. Principerna för försäljning har dock inte ändrats hittills. De inkluderar, precis som tidigare, fyra steg av köparens beredskap:

1. Först och främst fångas kundens uppmärksamhet. För detta används ett sådant försäljningstrattverktyg som reklam.
2. Nästa, intresset ökar. Detta påverkas särskilt av innehållet i annonsen.
3. En potentiell köpare har en önskan att köpa en produkt. Det vill säga, han försöker dra nytta av det tillgängliga erbjudandet.
4. Klienten börjar agera. För att göra detta besöker han webbplatsen, butiken eller ringer företaget.

En klient som har klarat alla ovanstående steg anses redan vara "uppvärmd". Chefen kan bara inte missa det och avsluta affären.

Definition av begrepp

På engelska finns denna term i tre versioner. Detta är en säljpipeline, säljtratt eller köptratt. Ett sådant koncept innebär den väg som genomsnittskonsumenten av en tjänst eller produkt går från det ögonblick då hans uppmärksamhet dras till produkten till inköpsstadiet.

Engelskspråkiga "Wikipedia" betraktar försäljningstratten som en marknadsföringsmodell som illustrerar passagen av alla tillgängliga stadier av köpet. På den första av dem sker en bekantskap med erbjudandet, som kan kallas first touch, och på den sista upprättas affären.

Å andra sidan förstås en försäljningstratt som antalet kunder som finns kvar i vissa stadier av kommunikationen med chefen. Det här konceptet fångar perfekt hela implementeringscykeln, som börjar med ett kallt samtal och slutar med ett avtal.

När vart och ett av stegen i denna marknadsföringsstrategi passeras kommer antalet potentiella kunder säkerligen att minska. Detta förklarar det faktum att antalet gjorda affärer vid utgången skiljer sig mycket från antalet samtal som görs av chefen.

Need to use

Säljtratten är ett idealiskt marknadsföringsverktyg som gör att du effektivt kan analysera arbetet för inte bara hela försäljningsavdelningen utan även var och en av dess anställda. När man tillämpar en sådan modell blir det tydligt för entreprenören i vilka skeden av hans företags verksamhet den maximala elimineringen av potentiella köpare inträffar. Detta gör att du kan identifiera brister i arbetet. Förom du åtgärdar problemet måste du vara uppmärksam på detta steg, vilket kommer att hjälpa till att rätta till situationen.

Låt oss överväga ett enkelt exempel på en försäljningstratt. Ibland händer det att chefen ringde 100 kalla samtal, lade 10 kommersiella erbjudanden och till slut inte ingick ett enda kontrakt. Denna situation kan redan analyseras grundligt. För det första, av 100 ansökningsomgångar lades endast 10 förslag om samarbete fram. Varför så få? Det är möjligt att det här är värt att arbeta med motivationen för en potentiell köpare. Eller kanske det handlar om oärligheten hos chefen, som helt enkelt glömde att lägga ut ett kommersiellt erbjudande till kunden? Fältet för analys i detta fall är mycket omfattande.

Titta längre. Inget av de 10 kommersiella förslag som lämnats in till kunden fick svar. Förmodligen var handlingarna extremt dåligt upprättade. Eller kanske chefen helt enkelt inte arbetade med klienten till slutet?

Det givna exemplet på en försäljningstratt tog bara hänsyn till tre steg i modellen. I verkligheten finns det förstås fler av dem. Men redan på grundval av det föregående blir själva kärnan i ett sådant verktyg tydlig, vilket är nödvändigt för att analysera försäljningens effektivitet. De erhållna resultaten kommer att göra det möjligt att vidta nödvändiga åtgärder i tid för att förhindra stagnation i organisationens verksamhet.

Kunskap om detta marknadsföringsverktyg gör att affärsmän och entreprenörer kan uppnå flera ökningar av sina vinster. Och samtidigt spelar det ingen roll var försäljningstratten är byggd. HuruvidaInternethandel eller försäljning av en produkt i en butik. Den här modellen fungerar alltid utmärkt.

Användningen av en försäljningstratt i den moderna världen blir särskilt relevant. När allt kommer omkring, idag överstiger ofta utbudet av varor som regel deras efterfrågan. Det gör det allt svårare för företag att attrahera köpare direkt. Genom att utföra en kompetent analys av försäljningstratten kan du påverka potentiella kunder mer subtilt och diskret, snabbt och omärkligt genom att anpassa dig till deras behov.

Bygga ett allmänt schema

Som du vet är huvudmålet med marknadsföring att vända kundens första uppmärksamhet till ett verkligt intresse. Hur bygger man en försäljningstratt som gör att en potentiell köpare kan nå sin botten med en garanti, det vill säga att göra ett köp? Det här är konsten att marknadsföra.

För att förstå hur man bygger en försäljningstratt måste du bekanta dig med de faktorer som har en direkt inverkan på antalet konsumenter av varor eller tjänster. Bland dem:

• visuell demonstration, reklam och andra sätt att marknadsföra produkten;
• förmågan att hitta rätt målgrupp;
• marknadsförings- och prispolicy, inklusive kampanjer, rabatter och andra ytterligare förmåner.

Med andra ord bör kanalen för försäljning av tjänster eller varor byggas på ett sådant sätt att konsumenten förstår varför det är mer lönsamt för honom att köpa en produkt i den här butiken än i någon annan.

Trattkonvertering

Tänk på denna mycket viktiga marknadsföringelement. Försäljningstrattens omvandling tolkas som en indikator på effektiviteten av dess specifika stadium eller nivå, vilket uttrycks som en procentandel. Detta är inget annat än förhållandet mellan de handlingar som var potentiellt möjliga och de som begicks i verkligheten.

Låt oss överväga ett specifikt exempel. Så företaget placerade en banderoll på gatan. Detta reklamverktyg sågs av 1 tusen människor. Detta steg är det första steget i tratten. Efter det började potentiella köpare ringa företaget. Av de 1000 som såg banderollen blev 100 personer intresserade av produkterna. Detta är det andra steget i tratten. Som ni ser har antalet potentiella köpare minskat avsevärt. Av de som ringde var det bara 10 personer som kom till butiken. Detta är det tredje steget i tratten. Endast en person köpte varan. Därmed har tratten nått sitt sista stadium.

Låt oss titta på omvandlingsfrekvensen. I det första steget är detta förhållandet mellan antalet personer som faktiskt ringde till dem som såg annonsen (100 personer / 1 000 personer100%=10%).

Konverteringen beräknas på samma sätt i alla försäljningsled. Så hennes totala summa är 0,1 % (1 kund/1 000 annonsbesökare100 %).

Internet Marketing Tool

Med tanke på omvandlingen av villkoren för försäljning av varor med hjälp av det globala nätverket, är det nödvändigt att ha en förståelse för en sådan indikator som CRM. Den visar annonsernas effektivitet, mätt i intäkter per 1 000 visningar.

Om du inkluderar en försäljningstratt i ett CRM-system blir det uppenbartföljande nyckelpunkter:

1. Implementeringsstadier där det är möjligt att kunder elimineras så mycket som möjligt.
2. Kundpublik att fokusera på och fokusera på.
3. Omvandlingsfrekvensen som ett resultat av att kombinera olika parametrar.
4. Extra processer eller länkar i försäljningskedjan.
5. Effektivitet för hela verksamheten.

Det bör noteras att försäljningstratten är ett mycket effektivt marknadsföringsverktyg. Det fungerar i alla fall, oavsett namn på de varor som erbjuds, oavsett om det är klockor, bilar eller resor till Turkiet. Detta verktyg används också vid försäljning av fastigheter, såväl som exklusiva och dyra varor. Särdragen med försäljning i detta fall kommer endast att bestå i en proportionell minskning av publikens storlek på alla dess stadier.

Varje företagare måste förstå att han måste göra tratten så lik röret som möjligt. I det här fallet kommer nästan alla potentiella köpare att förvandlas till riktiga kunder. Att komma så nära dessa idealiska förhållanden som möjligt kommer att säkerställa företagets höga effektivitet.

Låt oss överväga de omedelbara stadierna av försäljningstratten, vars sekventiell passage kommer att göra det möjligt för verksamheten att bli mer strömlinjeformad och lönsam.

Arbeta med erbjudanden

Det första steget är förberedande för entreprenören. Han måste arbeta fram sin produkt eller tjänst så mycket som möjligt, samtidigt som han formulerar ett unikt säljförslag (USP). Du behöver till exempel beskriva så brett som möjligt vilka förmåner som köparen får närköper den här produkten och hur företaget skiljer sig från sina konkurrenter.

Det är värt att ha i åtanke att USP:er som bara indikerar att företaget erbjuder hög kvalitet, den bästa produkten och korta ledtider är osannolikt att fungera idag. Kunden behöver detaljer.

Kunder kan till exempel erbjudas en rabatt på upp till 20 % under veckan. Eller ange leverans av varor inom en timme efter att beställningen tagits emot. Och kvalitetsmässigt, till exempel, om smuts hittas på en bil, kan ett års gratis biltvätt tillhandahållas.

Efter att ha förberett och noggrant utvecklat ett produkt- eller tjänsteerbjudande kan en entreprenör gå vidare till att direkt bygga och sätta upp en försäljningstratt.

Kalla kontakter

Denna term hänvisar till publiken av potentiella köpare. Kalla kontakter nämns oftast när man pratar om nätverksmarknadsföring. Det är dock helt korrekt att koppla denna term till handel i allmänhet.

Antalet kalla kontakter påverkar i slutändan mängden vinst. Med den växande publiken av potentiella köpare ökar sannolikheten för transaktioner.

Att få kalla kontakter är en hel vetenskap. Så de som lockar kunder genom direktförsäljning bör vara särskilt uppmärksamma på följande punkter:

• säljarens kommunikationsstil;
• talkunnighet;
• sätt att dejta;
• ansiktsuttryck och gester.

De tekniker som används i verklig kommunikation kan varaöverföras till Internet. För någon som kan bygga relationer i verkliga livet blir det mycket enklare online. Naturligtvis kommer påsatta uttryckssymboler aldrig att ersätta en persons leende, men den allmänna stilen att göra presentationer, förhandla, etc. kommer säkert att påverka internetkommunikation. För att få önskat resultat måste det vara lätt och vänligt.

Intresse för erbjudande

Detta är det tredje steget i försäljningstratten. Det är viktigt att öka konverteringarna. För att öka intresset för erbjudandet använder företagare olika typer av reklam.

Arbeta med invändningar

Det här verktyget används framgångsrikt i alla tillgängliga branscher. Säljaren måste i förväg ta ställning till de invändningar som han kan höra från kunden, och redan ha färdiga svar på dem. Dess huvuduppgift är att neutralisera alla tvivel och rädslor hos en person som kom till butiken för att övertyga honom om att köpa en tjänst eller produkt. Det rekommenderas att göra detta diskret och försiktigt. Och endast i sällsynta fall visar sig aggressiva metoder vara de mest produktiva.

I modern marknadsföring använder övertalning indirekta tekniker. Som en följd av detta tror köparen som gjorde köpet att köpet var hans medvetna val. I själva verket var det resultatet av en svår psyko-emotionell process, som var under ledning av säljaren.

Gör en deal

Det sista steget av konverteringen i försäljningstratten är det ögonblick då köparen kom in i den och nådde botten. Resultatet av denna processblir en affär. Deras nummer är huvudindikatorn på effektiviteten av marknadsföringspolicyn.

Genomför analys av resultat

I det sjätte steget av försäljningstratten bestäms procentandelen mellan antalet köp och antalet mottagna erbjudanden. Ju högre dess värde, desto mer produktivt kan butikens, webbplatsens eller säljarens arbete anses vara.

Det är önskvärt att analysera i varje skede av tratten. Helst bör värdet på de erhållna indikatorerna inte ha några skarpa hopp. Vid utgången måste du bestämma den övergripande indikatorn som anger värdet på trattkonverteringen.

Öka arbetseffektiviteten

Analysen av omvandlingen ger en möjlighet att öka denna indikator. Med andra ord kommer företagaren att behöva intressera riktiga köpare. För detta kan en mängd olika metoder användas. Till exempel, när du handlar online är detta:

• fri frakt på köpta varor;
• kommunikation med en onlinekonsult;
• lägg till önskad produkt i varukorgen;
• kundanpassning (ta reda på hans personuppgifter och hantera deras användning);
• ger support för att avsluta en affär via samtal eller chatt.

Använda programvaran

Chefer kan också använda en automatiserad försäljningstratt. För detta används speciella program där anställda anger data relaterade till varje transaktion. Tack vare detta kan alla försäljningsstadier ses iautomatiskt läge.

Bildandet av en sådan försäljningstratt sker när som helst. Dess grund är den information som matades in i programvaran av chefer. Samtidigt låter en sådan automatisk försäljningstratt dig omedelbart kontrollera vart och ett av stegen i produktimplementeringen.

Men du behöver inte köpa anpassad programvara. För att kontrollera effektiviteten av marknadsföringstjänsten kan du skapa en försäljningstratt i Excel. Dessa standardtabeller låter dig generera de mest tidskrävande och omfattande rapporterna inom en kort tidsperiod.

Undersöka ämnet

Det finns mycket litteratur om att förbättra försäljningseffektiviteten. Så Maria Solodar bjuder in sina läsare att bekanta sig med försäljningstratten. Det här är en välkänd bloggare och talare vid stora marknadsföringskonferenser, samt chef för en byrå som skapar och implementerar autotrattar i verksamheten hos ledande Runet-företag.

Maria Solodars bok "Säljtratt på Internet" blev den första upplagan på ryska, som täckte frågorna om att skapa, optimera och automatisera detta marknadsföringsverktyg på den globala webben. Dess författare föreslår ett system utifrån vilket långsiktiga relationer med kunder kan byggas. Samtidigt finns det utsikter till flera affärer.

Resultatet av att bygga en sådan försäljningstratt på Internet kommer att bli en ökning av beloppet för den genomsnittliga checken, en ökning av antalet transaktioner, en ökning av konverteringar och en minskning av reklamkostnaderna.

Maria Solodar förmedlar till sin läsare en enormerfarenhet av att skapa biltrattar, som hon fick när hon arbetade för tusentals företag, nätbutiker, såväl som för organisationer inom fastigheter, sjukvård, etc. Boken ger steg-för-steg-instruktioner för att skapa och ytterligare automatisera en tratt, vars implementering kommer att öppna upp stora möjligheter för en entreprenör att sälja via Internet.