Cold calling-teknik: beskrivning, funktioner och rekommendationer

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Telefonen i händerna på en försäljningschef är ett utmärkt verktyg som gör att han effektivt kan marknadsföra produkten. Denna uppgift kommer dock att bli genomförbar endast om specialisten bygger en produktiv dialog med en potentiell köpare.

De flesta gillar trots allt inte när de får ett telefonsamtal och börjar påtvinga något som de absolut inte behöver. Denna metod kan dock knappast kallas ett tomt tidsfördriv. Kalla samtal, som de kallas, i händerna på kvalificerade chefer är inte alls ett ban alt samtal. Det viktigaste är att känna till deras huvudfunktioner och följa de nödvändiga rekommendationerna.

Vad menar vi med kalla samtal?

Nyligen har en ny säljteknik börjat ta fart. Det kallas "cold calling". Vad det är? Frasen cold calling kom till oss från det engelska språket. Dessa är kampanjsamtal eller besök. Deras huvudsakliga mål är att attrahera potentiella kunder och köpare.

Allt snacksom utförs via telefon kan villkorligt delas in i två kategorier - varmt och kallt. Den första av dessa är en kontakt med en kund som redan har en idé om företaget. Kanske har han redan köpt en produkt som erbjuds av företaget, eller var intresserad av dess tjänster. Varma samtal är en påminnelse om dig själv, vilket hjälper till att återställa samarbetet. Med andra ord, med denna form av produktreklam har operatören redan i förväg information om köparen och vad denne kan vara intresserad av.

Vad är då kalla samtal? När de utförs vet operatören praktiskt taget ingenting om klienten i andra änden av tråden. Sådan kommunikation utförs enligt ett manus som utarbetats i förväg. Chefen ringer upp potentiella kunder på sin lista och erbjuder dem företagets produkt.

Kallsamtal tenderar att ha låg produktivitet. Men ibland är de det enda sättet att prata med företagets chef.

Enligt statistik är det bara en kund av hundra som accepterar erbjudandet från operatören och köper en viss produkt eller beställer en tjänst.

Bemästra tekniken för kallsamtal

Vad i händerna på en chef kommer att bli ett effektivt verktyg med vilket han kan uppnå en expansion av kundbasen och en ökning av deras antal? Detta är en välbemästrad kallringsteknik. Att intressera en potentiell köpare för din produkt är inte så enkelt. Inte konstigt att denna teknik kallas "cold calls". Och de kallas inte "kalla"på grund av operatörens ton, men på grund av attityden hos personen som svarade i telefonen. Mycket ofta är säljarna försiktiga med sådana samtal. När allt kommer omkring får deras oväntade förslag ofta oförskämda och obehagliga svar.

Lyssnare visar ointresse, likgiltighet eller misstro. Allt detta leder uppenbarligen inte till en ökning av försäljningen av produkter. Det är därför marknadsförare har utvecklat ett stort antal olika tekniker som gör att du kan föra kalla samtal så kompetent och effektivt som möjligt. Och man bör komma ihåg att det inte finns något enskilt recept för någon verksamhet här. Varje bransch har sina egna specifika egenskaper och egenskaper. De bör beaktas vid tillämpning av vissa telefonförsäljningstekniker - "kalla samtal".

Vad behöver du för att få resultatet?

En chef för kalla samtal bör vara beredd på mycket. Det är trots allt inte för inte som sökande strävar efter att få jobb som operatör som arbetar med en redan förberedd kundbas. Dessa köpare känner väl till organisationen och är intresserade av dess produkter eller tjänster. Men om det inte var möjligt att ta en sådan plats, måste du förstå att arbeta med kallsamt altekniken endast är lämpligt för de människor som har en ganska hög stressbeständighet. Ett sådant karaktärsdrag gör att du enkelt kan överleva nederlag och inte hamna i ett deprimerat tillstånd, vilket kommer att minska risken för psykologiska störningar.

Så, vad behöver du göra för att få säljtekniken med kalla telefonsamtal till önskat mål?

Behåll självförtroendet och lugnt

En chef bör alltid ha i åtanke att kundmisslyckanden som är resultatet av en dialog som han har fört kommer att ske hela tiden. Försäljningstekniken med cold calling innebär behovet av att behålla självförtroende och lugn. Chefen måste tänka på att repetitiva misslyckanden inte ska betraktas som misslyckanden. De är ett oundvikligt resultat, särskilt i de inledande stadierna av en specialists arbete. Och även proffs med lång erfarenhet blir ofta avvisade när de ringer kalla samtal. Det viktigaste är samtidigt att hålla sig till regeln som sörjer för bevarandet av andlig lätthet och balans.

Helst kan du träna med dina kollegor eller handledare. De består i att försöka sälja en produkt till dem och få ett avslag. Denna praxis låter dig noggrant beskriva känslorna som uppstod under detta, själv förstå vilka av svarsformerna som skadar samtalspartnern mest, och också lära dig hur du fattar extraordinära beslut och vägar ut ur den aktuella situationen, vilket i slutändan kommer att tillåta dig att locka en kund till din sida.

Har fullständig produktinformation

Chefen måste känna till de produkter han erbjuder till potentiella köpare. Tyvärr är ofta operatörer inte redo att svara på ens de mest grundläggande frågorna från kunden. Men telefonförsäljning (kalla samtal) kräver fri orientering i företagets produkter. Det är därför chefer måstevara fullt medveten om fördelarna med de produkter eller tjänster som erbjuds, känna till deras egenskaper, viktig information och historia. Allt detta är inte bara avsett att intressera personen som svarade i telefonen, utan för att lösa hans problem. Kalla samtal kan bli varmare om chefen kan beskriva med tillförsikt och underlätta alla attraktiva aspekter av produkten de erbjuder. För att göra detta rekommenderas det att studera positiva recensioner från konsumenter. Sådan kunskap kommer att avsevärt öka kundens förtroende och sätta personen i relation till säljaren på ett ganska välvilligt sätt.

Följ tonfall

En chef måste förbli lugn i alla situationer. Innan man ringer kalla samtal genomgår varje operatör en preliminär utbildning. Sådan träning bör inte gå förbi röstträning. Intonationer under ett samtal ska vara lugna och vänliga. Endast i det här fallet kommer de att kunna väcka förtroende hos en potentiell köpare. De bästa kalla samtalen görs med förtroende för din röst.

För att utveckla denna egenskap hos dig själv måste du öva först. För att göra detta kan du till exempel läsa ditt telefonsamtal på en inspelningsenhet. När du lyssnar på texten måste du urskilja de misstag som gjorts i den i form av parasitära ord, långa pauser, olämplig humor, osäkerhet och felaktig konstruktion av meningar. Det är ibland ganska obehagligt för en nybörjare att höra sitt samtal på skivan. Men denna metod kommer att avslöjasvagheter att arbeta med.

Kalla samtal utförs med en mängd olika intonationer, vilket kommer att vinna över kunder. Detta kan uppnås med en enkel övning. Det innebär att repetera ett avsnitt av vilken text som helst med olika färger. Samtidigt ska toner i rösten uttrycka sorg och glädje, nedlåtenhet och missnöje, övertygelse och uthållighet. En sådan övning gör att du kan träna upp förmågan att kontrollera den röstade texten.

En annan metod som låter dig utveckla den nödvändiga intonationen är att markera varje ord i en mening, eftersom det är nyckeln. Sådan träning kommer att göra det möjligt för dig att bli av med brådska i en konversation, lägga till självförtroende och övertalningsförmåga och även hjälpa dig att fokusera på de viktigaste orden i framtiden.

Det är värt att komma ihåg att kalla samtal för det mesta orsakar samma typ av reaktioner från kunder. Svaren är oftast desamma. Du bör lära dig att reflektera dem med korrekta fraser, där det finns ett visst nyckelord som gör att du kan jämna ut skarpa hörn i en konversation.

Så, det vanligaste svaret från kunder är: "Ingen tid att prata i telefon." Det kommer att vara korrekt om chefen samtidigt ställer en klargörande fråga: "Finns det inte tid att prata i telefon nu?" Ett sådant nyckelord kommer troligen att göra det möjligt att inte bara utöka dialogen med en potentiell kund, utan också ta den till en helt annan nivå. Kom till exempel överens om en tid för att ringa tillbaka.

Bra för att hålla kylansamtalschef kommer att träna och den takt med vilken han kommer att hålla ett tal. Samma fras under sådana klasser bör uttalas med olika hastigheter. Således kommer operatören att lära sig så snabbt som möjligt att anpassa sig till klientens humör och hans tal. Utan denna färdighet är cold calling mycket svårare.

Texten till chefer innehåller ibland komplexa fragment. En specialist kan lätt snubbla på dem. En sådan paus förväxlas ibland med osäkerhet, förvirring eller inkompetens av klienten. Hur kan man förhindra en sådan situation? För att göra detta måste komplexa fragment läsas enligt en tidigare förberedd mall.

Dessutom måste chefen säga sitt sms med ett leende. Med spänningar i ansiktsmusklerna uppträder vissa nyanser i ljudet av tal. Att le ger en vänlig röst som kommer att vinna över kunden.

En kallsamtal måste ta pauser från jobbet. Detta gör att stämbanden kan slappna av. Du bör också dricka bara varma drycker, vägra att ta kalla. Detta är viktigt för att behålla omröstningen.

Var beredd på stressiga situationer

Rätt förberedelse av en chef innebär att man utarbetar olika alternativ för reaktioner på hans förslag. Trots allt uppstår konflikter och obekväma ögonblick ganska ofta, särskilt för nybörjare. Detta kan vara att förlöjliga företaget, knepiga frågor, ökad ton osv. En liknande reaktion från personen i andra änden av linjen kan göra vem som helst orolig.

För att undvika stress behöver du rådgöra med erfarna kollegor. De kommer att berätta hur du arbetar med invändningar och reagerar på elakheter. En chef som inte vet svaret på en fråga som en kund ställer ska inte få veta det. I en sådan situation bör du lämna en minut och rådgöra med en erfaren kollega.

Kom ihåg huvudmålet

En chef som arbetar med cold calling bör vara medveten om att slutresultatet av hans aktivitet innebär att sluta ett avtal med kunden, bekanta honom med produkterna, bjuda in honom till en presentation, arrangera ett möte och mycket mer. Operatören bör alltid komma ihåg det mål som satts upp för honom, gå mot det, utan att bli distraherad av potentiella köpares många frågor på vägen.

Using cold calling-teknik

Chefen som lyfter luren måste komma ihåg att under dialogen ska fördelen alltid vara på hans sida. För att göra detta behöver du veta allt om kalla samtal och träna dina professionella färdigheter till perfektion. Varje samtal är en ny väg ut, en liten kamp för resultatet, eftersom samtalspartnern bara hör en röst och som regel inte har lust och tid att kommunicera. För att nå det avsedda målet är det nödvändigt att studera samtalsschemat som utvecklats för kalla samtal. Den bör följas av varje chef. Det är en serie på varandra följande etapper, bestående av följande:

1. Insamling av information. I detta skede, operatörendu behöver få så mycket information om samtalspartnern som möjligt. Detta gör att du kan lära dig om kundens problem, behov och beteendemönster.
2. Förbereder en plan för ett telefonsamtal. Efter att ha tittat på informationen som samlats in om samtalspartnern bör den studeras noggrant för att förstå i vilken form det skulle vara bättre att erbjuda företagets produkter eller tjänster till en potentiell kund. I detta fall bör en liten plan upprättas. Innan samtalet påbörjas måste den förberedda mallen talas upp. Naturligtvis, om operatören har förmågan att improvisera, är det bra. Men att ha ett kallsamtal till hands kommer inte att tillåta dig att glömma viktiga punkter som kräver särskild uppmärksamhet.
3. Introducera och lära känna kunden. Enligt vilket schema ska själva telefonsamtalet genomföras? Redan i början, efter den uttalade hälsningen, måste du presentera dig själv. I det här fallet måste du namnge din position och namnet på företaget i vars intresse det kalla samtalet görs. Om företaget är välkänt, välkänt, kommer detta att avsevärt underlätta chefens arbete. I det här fallet är det osannolikt att kunden börjar uttrycka motvilja, särskilt om han redan har köpt företagets produkter. Tja, om samtalet görs på uppdrag av en organisation vars rykte redan har skadats något av dess besatthet, bör dess namn omformuleras något. I det här fallet är det bättre att helt enkelt namnge företagets typ av verksamhet (till exempel investeringsområdet eller kosmetologi) och utelämna dess namn.
4. Ytterligare insamling av information om en potentiell kund. I tekniken för kalla samtalDet är planerat att göra ett porträtt av köparen i dialogprocessen. För att göra detta måste du skaffa ytterligare information, ta reda på om dessa kunder använder företagets produkter eller tjänster, och i så fall hur länge och vilka typer av dem. Allt detta får chefen reda på under samtalet och ställer kontrollfrågor. En sådan taktik hjälper honom att förstå om samtalet kan sluta i en positiv lösning på problemet.
5. Ökat intresse. När man för en dialog med en kund behöver chefen inte försöka sälja en produkt eller påtvinga tjänster. Det är nödvändigt att fokusera dina ansträngningar på att värma upp köparens intresse för företagets erbjudanden, såväl som dess produkter. Implementeringen bör skötas av andra chefer som använder speciella säljtekniker. Dessa specialister kommer senare att genomföra specifika förhandlingar med kunden och kontakta honom via andra tjänster (e-post, skype, etc.).
6. Arbetar med invändningar. Detta ögonblick i chefernas verksamhet anses vara en nyckel. När allt kommer omkring är det just det "nej" som sagts i kategorisk form som indikerar att samtalet inte ledde till det önskade resultatet. Som regel har samtalspartnern verkligen ingen önskan och tid, inte bara att föra en dialog, utan också att fördjupa sig i kärnan i det som sas. Hur svarar man på invändningar under kalla samtal? För att göra detta finns det ett stort antal tips och mallar. Det viktigaste för en chef är att inte gå över gränsen som skiljer uthållighet från besatthet. Kunderna gillar trots allt inte det sistnämnda. Kanske har den potentiella köparen verkligen inte tid att föra en dialog på grund av att han är upptagen. PÅI det här fallet kommer det att vara möjligt att kontakta honom med jämna mellanrum i framtiden, vilket gradvis kommer att förvandla kalla samtal till varmare.
7. Respekt för kunden själv och dennes preferenser. Vid ett telefonsamtal ska samtalspartnern vara medveten om att han behandlas konfidentiellt. I inget fall får det finnas ens den minsta antydan till press i chefens röst. Du kan fråga kunden om personlig smak, om vad han ser för positiva aspekter i företagets verksamhet, såväl som i produkten det erbjuder. Intresset för samtalspartnern och en förtroendefull attityd gentemot honom ger en utmärkt möjlighet att få ett positivt resultat av dialogen.
8. Pratstid. Chefen behöver berätta all information till klienten på kort tid, på bara 2-4 minuter. Denna varaktighet är optimal. Detta är tillräckligt med tid för att arrangera ett möte under ett kallt samtal. På 2-4 minuter berättas kortfattat essensen av erbjudandet för kunden och han bjuds in till kontoret, där han kan bekanta sig mer med erbjudandets ämne.
9. Återkommande samtal. Baserat på vår erfarenhet räcker det ofta inte med ett effektivt samtal för framgångsrik försäljning. Kunderna behöver med jämna mellanrum påminnas om företagets erbjudande. När allt kommer omkring kan en person på grund av att vara upptagen helt enkelt glömma samtalet, även om han är intresserad av det. Det är därför det är värt att påminna dig själv med jämna mellanrum. Samtidigt, för att föra kommunikationen till slutet, är det nödvändigt att vara uppmärksam på klienten och hålla gränsen mellan artig artighet och irriterande besatthet.

kontrakt medCallcenter

Kallsamtal kan läggas ut på entreprenad. Denna lösning har ett antal fördelar. Först och främst ger de tjänster som tillhandahålls av kalla samtal mer positiva resultat. När allt kommer omkring har Call-center-specialister tillräcklig erfarenhet av tillämpning av försäljningstekniker, vilket gör det mycket lättare att nå tjänstemannen som fattar beslutet.

Tredjepartstjänster kommer också att vara effektiva när kunden redan har en kundbas, men den är så stor att hela processen kommer att kräva en betydande tid.

Nackdelen med detta sätt att marknadsföra en produkt är att det kostar pengar, eftersom sådana tjänster är ganska dyra.