Call calling potentiella kunder: var man kan hitta basen, scenario. Attraktion av nya kunder

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Om du arbetar med försäljning behöver du inte förklara vad cold calling är. Det är på grund av detta som unga chefer ofta bestämmer sig för att prova sig i ett annat yrke. Även för erfarna kollegor är denna uppgift ofta ett riktigt test. Händerna darrar, rösten brister och den missnöjda rösten i andra änden av tråden gör att du snabbt vill lägga på luren och aldrig ringa någon igen.

Vad kan man säga om effektiviteten av ett sådant arbete? Troligtvis kommer det att vara lika med noll. Idag vill vi prata i detalj om vad cold calling är och vilka uppgifter den som ringer står inför. För att uppnå dem är det nödvändigt att först lära chefen hur man arbetar med verktyget som anförtrotts honom.

Vänta med att öppna katalogen

Hur fungerar det vanligtvis i ett handelsbolag? En ny chef kommer in i dess led och med en lättnadens suck passerar erfarna kollegor honom katalogen över stadens företag. Istället för erforderlig praktik och anpassning erbjuds han att ringa 100, 200, 300 personer om dagen och berätta något om företaget han själv pratar omvet ingenting. Vilket intryck lämnas på potentiella kunder? Kommer de att vilja lyssna på information om ditt företag igen? Tydligen måste det här evenemanget förberedas mer noggrant.

What is cold calling

I grund och botten är det här samtal till främlingar. Ibland är företagsledare engagerade i det faktum att de regelbundet ringer befintliga kunder och informerar dem om aktuella kampanjer. Detta är en något annorlunda teknik, som innebär olika påverkansmekanismer och till och med en annan kommunikationsstil.

Cold calling är bara att prata med främlingar. Samtidigt är det inte alltid målet att sälja en produkt eller tjänst till en motståndare. Det är mycket viktigare att ge information på ett sätt som är intressant. Och här ligger huvudorsaken till bristen på resultat. Detta är ett felaktigt satt mål och brist på ordentlig förberedelse. Detta leder till en negativ reaktion från kunderna.

Det viktigaste är att nå slutet av listan

Så uppfattar unga chefer uppgiften. Du måste ringa hela telefonkatalogen, ja, i alla fall så många som möjligt. Kanske någon är intresserad. Det vill säga att den här metoden närmar sig extremt oseriöst, de försöker inte nå ut till alla. Så ändra först målet. Du bör intressera en potentiell kund, ge honom så mycket användbar information som möjligt i allmänna termer och få honom att be om "tillsatser". Dessutom kan du nu försöka neutralisera alla invändningar och tvivel. Det är inte nödvändigt att kunden gör en affär via telefon. Men om en vecka kanske hankom ihåg dig och kom förbi kontoret för att fråga mer information.

Behöver du verkligen en telefonbok

Låt oss prata om införandet av en sådan mekanism som kalla samtal. Ja, det är vanligtvis implementerat enkelt: öppna en oändlig lista med telefoner och börja ringa. Ingen är glad över det. Du sliter människor från affärer och häller ut en ström av värdelös information på deras huvuden, ofta utan att ens fråga om de behöver det. Därför är det vettigt att först bygga upp en kundbas. Det vill säga inte bara kontaktuppgifter, utan allt som går att hitta. Hur länge har företaget funnits på marknaden, vem sköter det, var finns de, vem samarbetar de med. Håller med, det är mycket lättare att föra en dialog med en person som du vet något om, representerar omfattningen av hans intressen och kan formulera ett erbjudande som han inte vill tacka nej till. Det här är mycket bättre än att ringa ett skoföretag och erbjuda sig att köpa plastfönsterbultar.

Var får man basen

Call calling potentiella kunder är inte bara för nystartade företag. Erfarna säljare har sin egen bas, men inget företag klarar sig utan ständig utveckling. En ständig tillströmning av nya kunder är nyckeln till framgång. Var ska man leta efter dem? Det finns många sätt, du behöver bara tänka.

• Affärsevenemang, utbildningar eller konferenser hålls regelbundet. En företagsrepresentant bör besöka dem, och inte bara för att få ny information. Alla personer som är närvarande här kan bli en potentiell kundditt bolag. Dessutom är det inte nödvändigt att omedelbart gå vidare till förslagen, det räcker med att ta kontaktinformation och samtycka till att du ringer.
• Mun till mun - det verkar som, till vem kan du berätta om dina produkter och tjänster i vardagen? Det visar sig många. Man ska inte locka vänner och bekanta, men deras bekanta är en ganska passande publik. Berätta därför för frisören om ditt företag medan du ska klippa dig, taxichauffören, tandläkaren. Hur många människor passerar dem på en dag!
• Att köpa en färdig bas är en populär tjänst idag. Via Internet kan du köpa en viss lista med telefoner. Kundinformationen är dock ofta minimal här, och många siffror kanske inte längre är uppdaterade.
• Sök efter företag genom annonsering. Det finns två sätt här. Leta efter annonser där företaget erbjuder sina tjänster till kunder och även rekryterar nya medarbetare.
• Sociala nätverk. Att locka nya kunder från Internet har länge varit en prioritet för många chefer. Och sociala medier är idealiska. Här delar en person sina ambitioner och ambitioner, publicerar information om sin familj och vänner. Därför blir även individer bekväma mål för kalla samtal. Det är logiskt att om profilbilden är en ung kvinna med ett barn, är det osannolikt att hon behöver information om bildelar. Hennes pappa är en helt annan sak, han prunkar bredvid sin favoritbil på varje bild.

Tips och tricks

Nu har duen idé om var man kan få en bas för kalla samtal. Det kan dock inte göras en gång för alla. Medan ditt företag är igång bör databasen ständigt vara öppen för nya kunder. Samtidigt kan de ackumulerade resultaten inte ignoreras. Många gör ett misstag. Vi gjorde ett antal effektiva kalla samtal, kanske bjöd in en kund och gjorde en affär … och glömde bort kunden. Men det är just fokus på långsiktigt samarbete som tillför stabilitet till er relation. Du måste ringa kunder regelbundet, oavsett resultat. Om han vägrade idag är det inte säkert att samma sak händer imorgon.

Förbereder ett tal

Lita inte på din vältalighet, det här är inte alternativet när det kan hjälpa. Ett kallsamtalsmanus måste vara förskrivet och repeterat. Helst är det baserat på prospektens underförstådda frågor. Det var du som planerade samtalet, och den som lyfter luren vet inget om det. Och han borde bokstavligen få informationen inom 30 sekunder:

• Vem är du?
• Vad gör du?
• Vad vill du ha av honom?
• Hur kan du hjälpa?
• Varför är du pålitlig?

Manus är önskvärt att förbereda i förväg, men försök att använda dem som ett fuskark. Konversationen strikt enligt mallen liknar en konversation med en robot. Och glöm inte att le. Även i telefon känner en person ditt humör.

Exempelscenario

Han kanske inte passartill dig personligen, men kommer att ge en allmän struktur i vilken riktning du ska gå vidare. Så algoritmen för chefens arbete med cold calling innehåller tio standardelement. Låt oss ta en närmare titt på var och en av dem:

• Vi presenterar medarbetaren och företaget. Ingen förklaring behövs.
• Identifiering av samtalspartnern: "Hur kan jag kontakta dig? Vem i ditt företag är ansvarig för…?" Om person altjänstemannen tog luren är det meningslöst att prata med honom om köp.
• Se till att få tillstånd att kontakta. Om den som ringer är upptagen, fråga när det skulle vara bekvämt att ringa tillbaka.
• Formulera syftet med samtalet: "För att vi är specialiserade på att introducera produkter…för din bransch."
• Genererar värdet av samtalet: "Med XX-utrustning ökade företag I, J försäljningen med X%."
• Värdeerbjudande: "Det är möjligt att implementering av … i ditt företag kommer att ha en liknande effekt."
• Uppmaning: "Tror du om du hade ett liknande verktyg, skulle du kunna agera mer effektivt?"
• Bait: "Jag kan inte slösa bort din tid just nu, men jag behöver bara 20 minuter för ett möte ansikte mot ansikte där jag ska förklara mitt förslag genom exempel."
• Boka en tid. Farväl.

Huvudproblem

Glöm inte att allt detta bara kommer att fungera om vi når kundens "smärtpunkt", det vill säga i form av vår produkt eller tjänst, vi erbjöd deras akuta problem. Det är faktiskt inte alltid så. Det finns bara två sätt att vetaom kundens problem. Detta för att lägga ett bud eller ställa en fråga. I det första fallet riskerar du att göra ett misstag och i det andra att inte få något svar. Därför räcker det i skedet av kalla samtal att få en minsta mängd information om samtalspartnern, informera om tjänster, ge ett erbjudande för att få ett mer detaljerat paket med varor eller tjänster. Då får ni chansen att träffas igen och ha en mer detaljerad konversation.

Professionella tjänster

Som du kan se är arbetet långt och svårt. Istället för att utbilda dina chefer och se dem göra misstag kan du anlita en specialist som har utfört den här typen av arbete under lång tid. De flesta callcenter erbjuder kalla samtalstjänster. Du ger dem information om de varor eller tjänster som tillhandahålls, samt den primära kundbasen. De letar efter nya potentiella kunder och ringer telefonsamtal. Specialprogram registrerar antalet gjorda samtal och deras effektivitet. Som ett resultat betalar du för tjänster och gör en vinst.