2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41
Varje person som arbetar inom försäljning stöter ibland på "svåra" kunder som förstör stämningen och helt enkelt tar upp dyrbar tid. På ett ganska lönsamt erbjudande hittar de en massa argument, vilket lämnar ingåendet av affären en stor fråga. Därför måste varje säljare ha en förståelse för hur kundernas invändningar hanteras.
Rekommendationer för att lyckas övervinna invändningar
1. När en kund gör invändningar tyder det på intresse, vilket är en bra början. Efter det återstår bara att svara korrekt. Det är mycket värre om den potentiella kunden visar fullständig likgiltighet för dina produkter.
2. Vad är egentligen en invändning? Detta är ett säkert tecken på brist på information. Att hantera invändningar handlar därför om att ge mer information.
3. Det är nödvändigt att skilja mellan begreppen "invändning" och "tillstånd". Ett villkor är oftast ett oöverstigligt krav, medan en invändning är en annan bedömning av en person om kvalitet, pris, leverans etc. En sådan åsikt kanändra med några övertalningstekniker.
4. Alla säljares bud: "Om köparen inte protesterade och samtidigt köpet inte har någon brådska, då är det bara jag själv som bär skulden!".
Behandla invändningar som en extra chans att dela fördelarna med produkten å ena sidan, och känna dig som en säljledare och skörda frukterna av ett sådant ledarskap å andra sidan.
Att hantera invändningar bör aldrig förvandlas till ett ban alt argument. Även om du vinner i en sådan tvist kommer kunden att hämnas genom att gå och handla någon annanstans. I vilket fall som helst måste du bete dig på ett sådant sätt att den potentiella kunden kan "rädda ansikte".
Försök att vända kommunikationen så att personen själv ger svar på sin invändning: det tar bara tid och utvecklad kompetens.
Hantera försäljningsinvändningar. Milstolpar
Låt kunden uttrycka sin invändning så detaljerat som möjligt
Först måste du bestämma exakt vad som specifikt inte passar den potentiella köparen. Därför är det nödvändigt att lyssna på det till slutet, med hela dess utseende som visar en seriös inställning till hans ord. Det skulle vara mycket lämpligt att klargöra med en person om hans tanke uppfattades korrekt, och även att få bekräftelse på hans ord.
Försök att tvivla på själva invändningen
För att ifrågasätta en invändning, be att den ska vara så detaljerad som möjligt. Samtidigt ska det inte finnas en skugga av nedlåtenhet i rösten,sarkasm, ironi osv. I detaljerna bör man finna "ytterligare argument" till förmån för invändningens felaktighet. Medan personen "öppnar invändningen", försök hitta "sårbarheterna" i domen och överväg ditt svar.
Ge argument till din fördel, instämma i detalj med kundens uttalande
I alla invändningar kan du avgöra vad som är viktigt och vad som är sekundärt. Genom att komma överens om små detaljer, demonstrera produktens fördelar genom att kontrastera dem med invändningar. Visa samtidigt hur lite denna invändning betyder mot bakgrund av de fördelar som produkten kommer att medföra. Undvik att använda ordet "men" - använd "och" istället.
Se till att dina argument leder till önskat resultat
Att arbeta med invändningar kräver bekräftelse på att samtycke har erhållits från klienten och du kan gå vidare. För att göra detta kan du använda fraser som "Instämmer du i att …", "Jag tror att detta tar bort det här problemet …", "Det vi har kommit fram till tillåter oss att …", etc.
När alla invändningar är över återstår bara att på ett kompetent sätt avsluta affären. Naturligtvis är det mycket svårt att räkna upp hela arsenalen av tekniker för att neutralisera invändningar. Huvudprincipen kan dock urskiljas: i början måste du komma överens, och sedan korrekt och försiktigt (utan någon tvist!) övervinna köparens invändningar.
Rekommenderad:
Hur man arbetar som frilansare: funktioner, nödvändiga färdigheter, tips
Frilansande ger människor mycket frihet. Frilansaren väljer var han jobbar och när. Hans lön beror helt på honom själv. Innan du arbetar som frilansare är det bäst att bekanta dig med rekommendationerna från dem som redan behärskar detta område
Arbetar på Kari: personalrecensioner, arbetsvillkor, löner
Det är väldigt enkelt att hitta ett jobb idag, särskilt i storstadsområden. Överallt finns olika köpcentrum och enskilda butiker som behöver anställda varje dag. Men är allt så bra, varför så hög personalomsättning? Ibland lämnar personalen bara för att de har hittat ett jobb inom utbildningen, men oftare än inte gillar de inte platsen där de arbetar. För att inte bli besviken på ännu en institution är det bättre att läsa de anställdas omdömen om att jobba på Kari. Detta är en vanlig kedja av skobutiker
Arbetar som lastbilschaufför. Alla för- och nackdelar
Alla kommer att berätta för dig att det är mer romantiskt att vara lastbilschaufför än bara ett vardagsjobb. Lastbilsförare kommer själva att hålla med om detta, men inte alltid öppet. När allt kommer omkring, skulle en riktig man gå med på att kalla det arbetet romantiskt, vilket kräver överansträngning och mycket tid?
Algorithm för att hantera invändningar vid försäljning
Specialister som har viss erfarenhet av försäljning bör vara bekanta med algoritmen för att arbeta med invändningar. Varje potentiell kund kan ha tvivel. En professionell säljares uppgift är att skingra dem med ett motiverat svar. Om detta inte görs är det stor sannolikhet att förlora en potentiell kund
Vad är kundfordringar och hur man arbetar med det
Organisationer eller enskilda entreprenörer med ett icke-kontant betalningssystem är ofta förvirrade: "Vad är det: fordringarna blir större för varje månad, växer som en snöboll?" Någon kommer att säga att det här är bra - produkter (tjänster) efterfrågas, och med beräkningen kan du vänta ett tag. Men smickra inte dig själv - i grund och botten är en sådan ökning en signal om att företaget kommer att dra på sig förluster inom en snar framtid. Har du någonsin tänkt på att vissa permanenta gäldenärer använder dig som bank?
