Cold calls - vad är det och hur använder man det här verktyget på rätt sätt?

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Marknadsföring är allestädes närvarande. Vart vi än går, vad vi än gör, är vi både konsumenter och säljare. Tillsammans med reklam finns det aktiva sätt att marknadsföra varor och tjänster, till exempel kalla samtal. Vad är det och hur använder man det här verktyget i marknadsföring?

Telefoner har blivit vardag. Som regel är antalet viktiga beslutsfattare i ett visst företag offentligt tillgängliga.

Det räcker att titta igenom företagskataloger eller själv göra en lista över potentiella entreprenörer. Cold calling är det första sättet att kontakta en kund. Vad det är? Telefonkonsulter slår numret till en potentiell kund. Manuset för samtalet bör vara noggrant utformat och genomtänkt. När allt kommer omkring är det bara 1-2 procent av potentiella köpare av din tjänst eller produkt som uttrycker intresse direkt. Kalla samtal hjälper till att identifiera olika kategorier av kunder. Vilka är dessa grupper och hur kategoriserar konsulter potentiella köpare?

Om en eller två procent svarar omedelbart och är redo att köpa en tjänst eller produkt, är de återstående 98procent av kunderna kan delas in i negativa, tveksamma och köpbenägna. Att ringa det första samtalet till en potentiell köpare är inte lätt. Säljaren - en telefonlinjearbetare, en konsult - är vanligtvis väldigt spänd. Under tiden avgör det första intrycket och fraserna hur framgångsrika kalla samtal kommer att bli.

Vad är detta, om inte reklam, och till och med ganska aggressivt? Ett välarbetat samtal hjälper dock att avgöra hur mycket kunden är potentiellt intresserad av tjänsten. Som vi har sagt är det få som är redo att omedelbart betala för ditt erbjudande. Men om listan över kunder inte är slumpmässigt sammanställd, utan eftertänksamt, bland samtalspartnerna du ringer, finns det förmodligen redan de som har funderat på att köpa din produkt eller tjänst.

I dessa fall är det tillrådligt att inte bara presentera ett erbjudande, utan även dess skillnader från konkurrenterna. Till exempel är ditt företag engagerat i produktion av webbplatser. Kanske har klienten redan försökt lösa detta problem på egen hand och ställts inför ett antal svårigheter. Därför är han redo att prata om hur du kan hjälpa honom, men han kommer inte att omedelbart beställa just din tjänst. Om kunden redan har en webbplats kan du erbjuda förbättring eller marknadsföring av den. Därför kommer tekniken med kalla samtal hjälpa till att sålla bort de som är helt ointresserade eller ovilliga att kommunicera i denna form och välja ut dem som är redo att fortsätta samtalet.

Nästa steg blir den så kallade varmringningen. Potentiella kunder bör få tid att tänkaformulera frågor och önskemål. Kalla samtal, vars mallar bör vara genomtänkta för varje specifik kampanj, produkt, är den första bekantskapen och en kort självpresentation. Om konsulten inte kan kontakta beslutsfattaren i företaget är det bäst att boka in en annan tid (till exempel genom en sekreterare). Från det ögonblick du lämnar ett meddelande eller lämnar ett erbjudande börjar bygga en relation med en potentiell kund. Han vet redan vem som ska ringa honom och har en ungefärlig uppfattning om vad som kommer att diskuteras.

Ett av de vanligaste misstagen är att ringa påträngande under korta perioder.

Varför? Eftersom kunderna mycket snabbt förstår att säljaren, efter att inte ha fått något svar, går vidare automatiskt. Och ingen av oss vill bara uppfattas som ett objekt, som en maskin. Säljare bör vara medvetna om att även det första samtalet måste avtalas med en specifik kund. Du måste ta reda på vem du kan kontakta med ett erbjudande, vilken dag och vilken tid det är bäst att ringa.

Nästa kontaktförsök måste planeras noggrant. Säljaren behöver med andra ord veta när det är lämpligt att ringa, när kunden kan ta sig tid att prata. En bättre lösning kan vara att påminna dig själv en gång varannan vecka i minst två månader. Kan kompletteras med samtal och e-postmeddelanden.

Det är absolut nödvändigt att lära sig hur man presenterar sig själv korrekt och tydligt. Telefonkonsulter "sväljer" oftasmattra denna inledande del av samtalet, som ett resultat av att klienten inte omedelbart förstår vem han pratar med och varför. Det är också lämpligt att förklara var du fick hans telefonnummer ifrån för att omedelbart undvika en negativ reaktion. Försäljningsassistentens aktivitet syftar till att skapa en situation där den potentiella köparen kommer att trivas. Målet är att bygga en långsiktig relation, inte bara en snabb försäljning.