Intermediärer – vilka är de? Handelsförmedlare. Finansiella mellanhänder

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Ordet "mellanhand" dök upp i vanliga medborgares cirkulation relativt nyligen - även under den relativt nära sovjettiden var personer med denna typ av verksamhet praktiskt taget frånvarande. Det är förståeligt - ekonomin var planerad, och ingen brydde sig om effektiviteten i försäljningen. Men idag lever vi i kapitalism, och kommersiella mellanhänder spelar av flera skäl rollen som nästan ekonomins lokomotiv.

Vilka är de och deras mångfald

Det finns flera tolkningar av termen "mellanhand". Den första gäller processerna i samband med cirkulation av varor och tillhandahållande av tjänster. I de flesta fall finns det ett lager av aktörer mellan producenterna av förädlade produkter eller tjänster och slutkonsumenten. De är mellanhänder. Den andra tolkningen av begreppet är en person som hjälper till att upprätta kopplingar mellan olika affärsenheter (inte nödvändigtvis en tillverkare och konsument), motparter. På ett eller annat sätt har mellanhänder av alla slag en sak gemensamt - av någon anledning vet de att det på ett ställe finns en tillverkare av varor, och på ett annat finns det (eller borde finnas) en köpare som är ivrig att köpa denna produkt.

Så, en person fungerar som en "guide"varor mellan fabriken och konsumenten. Förmedlare är personer som inte bara kan utföra handelsfunktioner, utan även vissa andra, till exempel förse kunden med en extra tjänst, vars nivå av en eller annan anledning inte är tillgänglig för tillverkaren. Det är grundläggande att träffa köparen och kommunicera artigt med honom och förklara fördelarna med produkten. Intermediärer på marknaden, i affärer, är inte alls spekulanter: de fyller bara med sin verksamhet en nisch (handel och service) mellan tillverkaren och köparen av varorna. Det är lönsamt att arbeta med dem av en uppenbar anledning - en person jobbar för en procentandel och är intresserad av att sälja så mycket som möjligt.

Representanter för denna specialitet inom handel

Det finns en separat kategori - återförsäljare, trots att nästan hela volymen av tjänster för personer med den här profilen på något sätt är koncentrerad kring försäljning. Nyckelkriteriet som avgör inriktningen av deras arbete är tillgängligheten av en produkt eller tjänst med ett etablerat (mervärde). I detta skiljer sig sådana mellanhänder från till exempel finansiella mäklare som arbetar med "virtuella" priser på valuta eller råvaror som bildas av börsen. Huvuduppgiften som återförsäljare utför är kommunikation mellan tillverkaren av varorna och köparen.

De här människorna tjänar på två sätt - genom att köpa varor i bulk, vilket är billigare, och sedan sälja i detaljhandeln, vilket är mycket dyrare, eller genom att få provision för att sälja produkten. Vilka är några exempel på specifika typer av yrken relaterade till kommersiell förmedling? Först det härmäklare (försäljning av varor och tjänster för provisioner, vars belopp som regel är överenskommet i förväg). Denna kategori av mellanhänder inkluderar fastighetsmäklare, vars provision är fast, oavsett om han säljer lägenheter - nya byggnader eller "sekundära". Fastighetsförmedlare är ett av de vanligaste yrkena i marknadsekonomier. För det andra, distributörer är återförsäljare (försäljning av varor från företaget till återförsäljare, de tjänar på skillnaden i priser). För det tredje finns det resande säljare (universella säljare som annonserar och säljer varor, tjänar genom en mängd olika system, som regel reser från plats till plats hela tiden). För det fjärde är dessa återförsäljare (som regel återförsäljer de varor köpta till ett reducerat pris direkt från en distributör eller tillverkare).

Finansförmedlare

En gång i tiden fanns det inget särskilt behov av att genomföra andra transaktioner med pengar, förutom att köpa andra varor åt dem - valutan hade ett fast (ofta bundet till guldvärdet) pris. Nu är kassaflöden ett helt fält för spekulation. Detta används av finansiella mellanhänder. Deras arbete är mest aktivt inom investeringsområdet. Den mest efterfrågade funktionen hos finansiella mellanhänder här är riskbedömningen av investeringar i ett projekt. Investeraren anförtror alltså dispositionen av sitt framtida kapital inte till finansieringsobjektet direkt, utan till en viss person som kan analysera hur lönsamt projektet kommer att bli, vilka utsikter har det, främst ekonomiska. Mellanhänder tar på sig rollen som den enhet som bestämmer varpengar investerade.

Det enklaste sättet att förstå detta mönster är genom exemplet med specifika institutioner. För det första är det förv altare: efter att ha fått pengar från kunder bestämmer de hur de ska investeras lönsamt i aktier, tillgångar eller kanske låna ut dem till någon. För det andra är dessa kreditföreningar - de har till sitt förfogande medel från personer som har anslutit sig till dem, och försöker göra sig av med dem på ett lönsamt sätt. För det tredje kan banker också klassificeras som finansiella mellanhänder (när det gäller inlåning). För det fjärde är dessa försäkringsbolag som, efter att ha fått pengar från kunder, använder dem som en del av olika ackumulerande program. För det femte är dessa pensionsfonder som omvandlar medel från medborgare som har upprättat ett avtal till förmånliga betalningar när en person slutför sin arbetsaktivitet. Vilka är finansiella mellanhänder? Det är organisationer som är specialiserade på att arbeta med kassaflöden, som kan ta olika former, men innehållet i alla fall förblir ungefär detsamma.

Mellanhänder när det gäller marknadsföring

Marknaden är ett fenomen på flera nivåer. Tillverkaren, för att sälja sin produkt, måste för det första göra köparna bekanta med det faktum att den släpps, och för det andra leverera varorna till slutkonsumenten. Om du inte kan göra det på egen hand, kommer marknadsföringsförmedlare att komma till undsättning. Det finns flera typer av ämnen för sådan verksamhet. Det är till exempel företag för logistikstöd av varor, företag specialiserade på lagring av produkter i lager, säkerställande av säkerheten för tillverkade produkter. Oftarede används oftast av producenter som inte har interna infrastrukturresurser för de nämnda typerna av aktiviteter eller saknar ekonomi för dessa ändamål.

En annan kategori av marknadsföringsförmedlare är långivare (eller investerare) som kan förse verksamheten med rörelsekapital för att bygga den nödvändiga infrastrukturen eller utöka personalen för att marknadsföra produkten. Förutom borgenärer kan en affärsman vända sig till försäkringsbolag som erbjuder alternativ för skydd mot entreprenöriella eller kommersiella risker. En annan kategori av marknadsföringsförmedlare är företag och entreprenörer som hjälper tillverkaren att studera marknaden, göra reklam för produkten, analysera efterfrågan och vid behov justera produktionsprocessen.

Serviceförmedlare

Tjänster har, som du vet, ett antal funktioner som i grunden skiljer dem från varor - dessa är immateriella egenskaper, förgänglighet, oskiljaktighet från tillhandahållandets källa, såväl som hög volatilitet (variabilitet) av kvalitet. På grund av dessa egenskaper är intermediärernas roll i tjänstesektorn vanligtvis begränsad. Eftersom tjänsterna är immateriella kommer kunden, utan att pröva dem personligen, inte kunna få en uppfattning om deras verkliga egenskaper, om servicenivån i ett visst företag. Mellanhänder kan i bästa fall färgrikt beskriva källan till tillhandahållandet av tjänster, men trovärdigheten för sådana åtgärder kommer inte alltid att vara hög. Klienten skulle hellre anse rekommendationen från sin bekant, och inte en föga känd person, som mer rimlig, även omhögtalaren är väldigt trevlig. Samtidigt finns det en marknad för förmedling inom tjänstesektorn och det finns företag som är specialiserade på sådan verksamhet. Deras vanliga namn är "service franchisegivare" eller "tjänsteförmedlare".

De ingår ett avtal med källan för tjänster och får från den en "franchise" - exklusiva rättigheter att tillhandahålla en tjänst under ett skyddat varumärke, etikett, teknologi. Varumärkesägaren definierar de grundläggande principerna enligt vilka hans tjänster ska tillhandahållas. Om han bestämmer sig för att det någon annanstans finns ett företag eller en entreprenör som kan tillhandahålla en tjänst som uppfyller kraven, kan han ingå ett franchiseavtal med honom och vara säker på att kunden kommer att få ungefär detsamma som om han kom till " huvudkontor” struktur.

Detaljhandelssektorn

Det finns en underart av återförsäljare som kallas "återförsäljare". De köper varor från tillverkaren eller distributören för att sälja dem till slutkonsumenten med vinst. Detaljhandelsförmedlare arbetar i slutet av distributionskanalerna. De har flera grundläggande funktioner. Först är det ett urval av produktsortimentet. Specialisterna på mäklarfirman analyserar leveranskedjor, väljer de bästa tillverkarna när det gäller deras affärsmodell och sammanställer produktkataloger. För det andra är detta reklam- och informationsarbete - beställa och placera kommersiella shower i media, TV, Internet, placera information om varor i skyltfönster, skriva ut företagshäften och skapa andra källor för produktdata. För det tredje,detta är placering och lagring av varor i lager, lägga ut dem på disken, övervaka färskhet och utseende. För det fjärde är det tekniskt stöd för transaktioner med köpare - inköp, avveckling och kontanttjänster, kontantmottagning, utbyte och retur av produkter. Detta kan också inkludera utlåning, rabattpolicy. För det femte är det tillhandahållande av olika kundtjänster - leverans, arbete med reklamationer, arrangemang av soci alt betydelsefulla evenemang.

Logistiska mellanhänder

Den viktigaste komponenten i arbetet för en tillverkare av varor på marknaden är logistik. Det finns även mellanhänder inom detta område. De är indelade i tre huvudgrupper - 3PL-leverantörer, 4PL-leverantörer och smalprofilföretag. Logistiska mellanhänder dök upp på grund av tillverkarnas önskan att koncentrera och rikta gratis rörelsekapital till de huvudsakliga aktivitetsformaten. Följaktligen, för att lösa problemen med leverans av varor och lagerredovisning, vänder sig fabriker till tredjepartsföretag (i "outsourcing"-formatet). Företag med en snäv profil relaterad till logistikförmedlare är speditörer, operatörer av last- och lagerterminaler samt transportföretag. Var och en av dem är redo att ta på sig några av tillverkarens "outsourcing"-funktioner. 3PL (tredjepartslogik) - företag som kan tillhandahålla en heltäckande logistiktjänst. De utför många funktioner, men de är alla mellanhänder. Dessa är enheter som är nära integrerade i varutillverkarens affärsmodell. De avtal som ingås mellan fabriken och sådana organisationer är vanligtvis långsiktiga,relationer är förtroendefulla. Ibland tar 3PL-leverantörer på sig ansvarsförpliktelser (vilket är sällsynt på marknaden för "outsourcing"-tjänster). Det finns också 4PL-leverantörer - de är företag som erbjuder det mest kompletta utbudet av tjänster, ett slags "referens"-leverantörer av förmedlingstjänster inom logistikområdet.

Tillhandahållande av tjänster via Internet

Med tillkomsten av onlinehandel har en ny typ av mellanhand uppstått. Det har ingen tydlig definition, låt oss kalla dem "Internetförmedlare". Dessa är personer som säkerställer förflyttning av varor från säljaren eller tillverkaren till köparen med hjälp av internetkanaler. Som regel är dessa juridiska personer eller individer som hjälper till att välja rätt produkt (som ett alternativ översätter de beskrivningen till köparens modersmål), kontrollerar leveransen och tillhandahåller utbytes- eller returförfaranden. Mellanhänder är kopplade till onlinehandel i följande huvudfall. För det första om nätbutiken inte kan skicka paket till det land där köparen finns. För det andra kan mellanhanden hjälpa till att leverera varorna snabbare än vad säljaren skulle göra enligt standardsystemet. För det tredje kan köparen behöva hjälp av tredje part om han gör inköp i olika butiker och leveransbeloppet är för högt - du behöver en person som kan "samla" olika varor och skicka dem till ett bättre pris till en adress. För det fjärde är interaktionen mellan köparen och varornas ursprungsland på något sätt svår eller blockerad (till exempel accepterar butiken inte ryska bankkort eller intehar en meny på ryska).

Funktioner för att arbeta med mellanhänder

Den ryska ekonomin utvecklas fortfarande, och standarderna för många tjänster har ännu inte fastställts. Därför kännetecknas förhållandet mellan affärsmän och mellanhänder i vårt land av specifika egenskaper. Marknadens ungdom dikterar sina egna verkligheter. Huvuddraget på marknaden nu är att ryska mellanhänder ibland tänker taktiskt - de förhandlar fram ett lukrativt kontrakt med uppblåst ränta. Det här är inte bra för någon. Tillverkaren, som inser att han betalat för mycket, kommer att välja en annan partner, och slutkonsumenten kommer att tvingas köpa dyra varor på grund av mellanhandens höga aptit.

I utvecklade länder är tillvägagångssättet vanligtvis annorlunda, mer "strategiskt", och detta är mycket välkommet av kommersiella organisationer. Mellanhänder där förväntar sig inte och strävar inte efter en engångsvinst, utan försöker bygga långsiktiga relationer med tillverkare av varor. Till stor del av denna anledning är priserna i europeiska och amerikanska butiker lägre än våra (även om fabrikskostnaden kan vara högre). Marknadsexperter tror att i Ryssland har utvecklingen av marknaden för officiella återförsäljare de största utsikterna, när priset på de varor som erbjuds till slutkonsumenten rekommenderas av tillverkaren själv. Incitamentet för återförsäljare är en rabatt vid mottagande av produkter (som kan öka om försäljningen går bra).

amerikansk medlingsstil och ryska realiteter

USA, som har världens största ekonomi, anses vara referensleverantörprofessionella mellanhänder. Stilen som kännetecknar amerikanska återförsäljare är spektakulär, "rättvis". Presentationer av mellanhänder för kunder tar färgen av patos, löften om mycket, "allt på en gång." Detta tillvägagångssätt främjas aktivt i läroböcker om marknadsföring vid amerikanska universitet och på senare tid i ryska. Hittills tror många marknadsförare i vårt land att bäraren av avancerade förhandlingsmetoder är amerikanska mellanhänder, de är de bästa i världen, enligt godtrogna ryska experter, proffs inom sitt område. På många sätt anses principerna för utländskt ursprung vara de enda korrekta.

Men i vilken utsträckning är den amerikanska medlarens stil förenlig med den ryska verkligheten? Experter tror att i en mycket liten. Ryssar har utvecklat en viss immunitet mot presentationer, ljusa, självsäkra tal från talare, för mellanhänder som säljer varor ihärdigt och självsäkert. Därför, med hjälp av amerikansk taktik, kan en mellanhand som arbetar i Ryssland inte möta en överdriven efterfrågan på varorna som säljs, utan avslag. Det bör noteras att i själva USA förändras klienten. Sällskaplighet, mottaglighet, godtrogenhet, öppenhet hos amerikanska köpare är ett minne blott.