Huvudtyper av kunder inom försäljning och funktioner i arbetet

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

När chefer möter olika typer av kunder inom försäljning misslyckas de ofta med att skräddarsy sitt beteende och sitt samtal till individen. De förstår inte vad dessa typer är och hur man interagerar med dem. Det finns fyra huvudklassificeringar av kundtyper. För att köpare av olika slag ska kunna köpa varor av dig behöver du kontakta dem på ett speciellt sätt. Varje person fattar olika köpbeslut och uppmärksammar olika kriterier när de utvärderar en produkt.

Hantera detaljer

Det finns fyra typer av kunder i försäljning. De flesta klassificeringar är baserade på typologin för var och en av dem. Det finns många klassificeringar. Nu är den så kallade "Disken" på modet, liksom den speciella konsten att sälja på ett apotek och olika typer av apotekskunder. Men vi kommer att överväga en tidigare, klassisk version, som är baserad på 4 typer av kunder i försäljning.

Den första fick namnet "Helmsman". Han är förutsägbar, krävande och mycket målmedveten i sitt agerande. Sådana människor är oberoende ochsjälvförv altande. Styrtypen är mycket lätt att bestämma: de har alltid statusartiklar, till exempel stora bord och stolar, imponerande bilar. Status och lyx märks i deras uppförande och dyra tillbehör. Dessa kunder väljer till och med statusresorter, "all inclusive", bra hotell och kvalitetsservice för sin semester. De söker kontakter bland dem som är jämställda och överlägsna i status, vet vad de vill och fattar beslut mycket snabbt.

Hur man arbetar med styrtyp

Om du visar fördelarna med ditt erbjudande, dess fördelar och tydligt beskriver vad de kommer att få i slutändan i försäljningen, kommer köpbeslutet att fattas omedelbart och snabbt. Med tiden räcker det oftast med en eller två kontakter. De är fokuserade på handlingar och resultat, men inte på personen som säljer varorna till dem. Beteendestilen för denna typ av kunder vid försäljning är vanligtvis sådan att det praktiskt taget inte finns några frågor. De pratar och hävdar snarare än att fråga, kan vara envisa, otåliga.

Funktioner av styrtypsbeteende

Denna psykologiska typ av försäljningskunder frågar i första hand om arbetsordningen, projektdeadlines, garantier och resultat. Sådana kunder söker makt och kontroll. Det finns "styrmän" utan makt som vill dominera på andra områden. Men oftare än inte dominerar de arbetet. Deras motto kommer att vara resultatet, inte processen. De föredrar ett tillstånd av tryck. Därför sker ofta brådskande jobb på deras arbetsplatser och i team. Sådana kunder är auktoritära. Så här beter sig en typisk "rorsman".

Det finnsen mängd olika rekommendationer angående typerna av kunder inom försäljning och detaljerna för att arbeta med var och en av dem. Som regel kan du sälja varor till "rorsman" från det första och från det andra samtalet eller mötet. Man tror att sådana människor utgör cirka 15 % av det totala antalet köpare.

Expressköpare

Nästa typ är "expressiv". Den här typen av kunder inom försäljning inkluderar människor som har en kreativ röra i sina huvuden. De är ständigt i ett tillstånd av kaos, kreativitet. Sådana människor är snabba, dynamiska. De bär ljusa kläder och provocerande frisyrer som lockar andras uppmärksamhet. Detta är en mycket känslomässig typ av kund inom försäljning. Om det här är en bilist, då i en snabb, oftast sportbil. Det blir också en ljus färg som fångar ögat och sticker ut från mängden. Den här typen av klienter gillar att chatta, men kommer snabbt till saken och fattar beslut väldigt snabbt. Han känner mindre risk och är redo att ta dem.

Funktioner av uttrycksfullt beteende

En uttrycksfull person är kreativ, intressant och full av entusiasm. Dessa typer av försäljningskunder är mycket glada och ljusa människor, och många av deras handlingar är spontana. De tenderar ofta att vara impulsiva. Sådana kunder väljer ofta att semestra som vildar, plötsligt lyfter och lämnar någonstans, agerar efter en aning. Människor av den här typen kan sälja ett företag och resa runt i världen för att hitta nya kreativa idéer för framtida investeringar och investeringar.

Representanter för det klassiskauttrycksfull typ strävar efter att vara synlig, igenkänd av andra människor och att vara den första, största spelaren, bäst i allt. De tar alla risker och fattar beslut efter 2-3 kontakter, lägger mycket tid på att prata om sig själva och vad de gör i livet. Ofta finns den här typen av kunder bland politiker och i underhållningsbranschen. Som regel överstiger deras totala antal inte 15 % av alla köpare.

Analytical Buyer

En annan typ är analys. Denna typ av kund i försäljning och särdragen i hans beteende är mycket intressanta. Analytiker är människor som gillar att analysera. De har många papper, rapporter, analytiska dokument. Dessa är oftast ägare till en tyst röst, de är långsamma, gör många pauser och tänker hela tiden på något. De har oftast billiga kläder, en billig bil. Om det här är en bil kommer den definitivt att ha optimal prestanda och maxim alt värde för pengarna. De gillar inte alltid att skaka hand. För rekreation väljer sådana kunder också de bästa orterna, där många faktorer som är viktiga för dem sammanfaller samtidigt.

Funktioner för beteendet hos en analytisk typ

Analytiker bär inga tillbehör. Deras telefon är till för att ringa, inte för lyx. De kommer alltid att leta efter något billigt och bra, det bästa värdet för pengarna. Kunder av denna typ fattar beslut mycket långsamt. Deras rädsla för förlust kan vara mycket större än nöjet att vinna.förvärv. De är bra administratörer. För att sälja dem är det väldigt viktigt att visa alla fördelar med produkten. Sådana kunder övervakar ständigt nya lösningar och letar efter andra, de mest optimala för sig själva, även om de redan har gjort ett köp. Tack vare dessa egenskaper är de mycket lättare att pochera från befintliga leverantörer, eftersom de letar efter någon annan lösning. Om du bygger kvalitetsrelationer med dem kommer det att vara möjligt.

Funktioner för interaktion med en analytisk typ

Analytiker är vanligtvis skeptiska, de vill alltid ha bevis. De är väldigt bra på att planera, organisera lösningar på problem. Men eftersom de behöver detaljerad information är de fokuserade på processen att ställa frågor och få svar. Det blir många frågor. De är opartiska och distanserade. Antalet analytiker är cirka 35%. Det finns många analytiker bland chefer, forskare, ingenjörer, arkitekter. Du måste kontakta dem regelbundet, visa dem tydligt fördelarna med produkten. För att de ska kunna fatta ett beslut måste de kunna analysera omedelbart. Du kommer i alla fall inte att sälja dem direkt. Som regel behöver analytiker 5-7 kontakter för att sälja. För det mesta fattar de beslut långsammare än alla andra typer av kunder.

Shoppervänlig

Den sista typen är vänlig. Det finns cirka 35 % av sådana kunder. Dessa kunder är trevliga att prata med och deras arbetsplats är utrustad som hemma. Det är väldigt bekvämt och mysigt. De har en trevlig röst, det kan debjuda på te och kaffe, fråga hur du mår och uttrycka oro. Om du går upp till kontoret med honom kommer han definitivt att erbjuda ett samtal om livet, fråga hur du kom dit. Kunder av den här typen vill egentligen inte sticka ut från mängden. Bilen och kläderna är vanligtvis medelmåttiga, utan funktioner, bekväma och bekväma. Den här killen älskar att ge råd. Han tillbringar det mesta av sin tid med familj, vänner och umgänge. De älskar att kommunicera och utöka banden. De tar väldigt lång tid att fatta beslut. Deras huvudsakliga värde är relationer med människor. De njuter av befintliga relationer. Därför är det svårt att pochera dem från en annan tjänsteleverantör. Det viktigaste är att bygga goda relationer med sådana människor. Det är väldigt lite som kan ta bort dem i princip. Såvida du inte skapar en kritisk massa av missnöje med produkter och tjänster.

Funktioner av vänligt beteende

Vänliga kunder tenderar att vara mycket beroende, vänliga och varma. För denna typ av kunder bör försäljning och arbetssätt vara speciella. De ägnar sig ofta åt andra. Fokuserad på laget, personen, relationen. De lyssnar väl på andra och förstår känslor. De är bra för kundtjänstjobb. Om de anställs skapar de en trevlig miljö och bekväma relationer i teamet. Denna typ undviker konflikter och gillar att involvera någon i beslutsfattandet. De gillar gruppavtal, när flera personer gemensamt fattar vissa beslut. De är mycket intresserade av risker och garantier. Utan garantier går de inte med på att samarbeta, eftersom deras frånvaro för demobekväm. Som regel tar det 4-5 kontakter att sälja till dem.

Trait Scheme

Hur interagerar alla dessa typer med varandra? Du kan överföra denna klassificering till diagrammet genom att rita en kvadrat och dela upp den i fyra lika stora delar. Vi placerar styrtypen i den övre vänstra cellen, den uttrycksfulla typen i den högra cellen, den analytiska typen i den nedre vänstra cellen och den vänliga typen i den återstående högra cellen. Detta mönster kommer att göra det lättare att navigera. Först måste du tydligt förstå att en person kan ha flera typer, och inte bara en och bara. För det andra kan flera av dem råda samtidigt. Dessutom kan de förändras med tiden. Olika människor kan ha olika dominerande typer. Ibland förändras status och karriärstegen, liksom personen själv, dramatiskt. Sådana förändringar är helt normala.

Interaktion mellan egenskaper inom en person

Det enda man bör tänka på är att om någon typ råder, så kommer den motsatta, som ligger diagon alt på torget, att vara minst. Det vill säga, om analytikern vinner, kommer det att finnas väldigt lite uttrycksfullt i honom. Samtidigt kan rorsman och vänlig kombineras med varandra, men de får inte vara för uttalade. Samma sak med den uttrycksfulla klienten. Analytikern i det kommer att vara på ett minimum, och rorsman och vänlig kommer att kombineras, men inte vara alltför uppenbar. Dessa typer tycker dock att de saknas.

Rorsmannen känneratt han saknar vänligheten att skapa en bekväm miljö i laget. Därför tenderar de att betona i processen för samtal och kommunikation att de har dessa saknade egenskaper. De kan prata om sina vänner som inte är det. Analytikern kanske pratar om hur känslomässig han är. Det vill säga att de i ord försöker kompensera för de saknade egenskaperna. När man analyserar klienten kommer detta att märkas. När man bestämmer typen är det absolut nödvändigt att titta på ord och icke-verbal kommunikation. Sättet de pratar på och vad de håller i sina händer påverkar alla definitionen av vilken typ av typ det är.