Vad säljer SPIN? Teknik och stadier

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Neil Rackhams SPIN-försäljning patenterades av honom som ett framgångsrikt sätt att marknadsföra produkter på marknaden. Det har testats av många företag som har haft stor försäljning över hela världen. Transaktioner med sådana ekonomiska enheter är mer framgångsrika, desto mer kompetens och kvalifikationer säljaren har.

Ursprung

SPIN-försäljningen började med en studie gjord av Huthwaite på 1970-talet. 35 000 möten hölls, under vilka följande frågor togs upp:

1. Finns det speciella färdigheter för att garantera framgång i stora försäljningar?
2. Är grundläggande färdigheter annorlunda än de som finns i någon annan implementering?

Sponsras av sådana forskningsföretag IBM och Xerox. De anställde toppsäljare som var bra på små försäljningar, men misslyckades med stora affärer.

Som ett resultat av studien fann man att framgång åtföljdes av de som i stort setti försäljningen använde en speciell färdighet som heter SPIN.

Idag används denna teknik överallt i alla världens största företag. Man tror att med hjälp av den praktiska guiden till SPIN-försäljning är det möjligt att sälja varor till sådana köpare, till vilka det verkar omöjligt att sälja något enligt det klassiska systemet.

Step

Det här systemet består av fyra steg. Detta märks av de versaler som finns i namnet:

• С - situation;
• P - problem;
• Och - extraktion;
• N - riktning.

Om sekvensen följs, är försäljningen av varor framgångsrik.

I C-stadiet måste säljaren ta reda på i vilket syfte kunden vill göra just detta köp.

I stadiet "P" måste säljaren med hjälp av en ledande fråga ta reda på problemet som oroar köparen. Samtidigt måste du försöka ge intrycket att han bara försöker ta reda på det, och inte lösa det.

Steg "Och" föreslår att lösningen på problemet kommer att nås av köparen. Samtidigt börjar säljaren ställa frågor mer aktivt och kunden måste själv formulera en lösning på problemet.

Det sista steget "H" förutsätter att köparen kommer att fatta ett oberoende beslut om behovet av att göra ett sådant köp, baserat på råd från säljaren.

teknikens fördelar

SPIN-försäljning har ett antal fördelar:

• den här tekniken kan användas inom alla handelsområden;
• kvarje kund har sin egen speciella individuella inställning;
• säljaren för köparen agerar som rådgivare, inte ett påläggande av varor;
• klienten anser att han gjort ett välgrundat val.

Kompetent försäljning bör baseras på principerna om kundnöjdhet. Därför är kundcentrering avgörande för att säkerställa framgång i distributionen av varor.

Faktorer som gjorde SPIN till en framgångsrik teknik

Det finns bara tre av dem:

• det finns mer sofistikerade säljare som fokuserar på att bygga relationer;
• kunder har förändrats, som började uppmärksamma de affärspartners som förstår deras problem;
• särskildhet för den stora försäljningssektorn där forskningen är viktigast.

Situationsfrågor

SPIN-försäljningstekniken innefattar flera typer av frågor. I "situation"-stadiet får säljare reda på den aktuella situationen eller fakta från kunden. Frågor är oftast inte intressanta för köparen och är viktigare för säljaren. Han kan ställa följande av situationsfrågorna:

• Hur många personer arbetar på ditt kontor?
• Hur lång är produktionscykeln i företaget?

Som visat av Rackham bör SPIN-försäljningen innehålla ett minimum av situationsfrågor. Vanligtvis tillfrågas de mer än ens planerat. Köpare blir snabbt uttråkade, verkar tråkiga och tråkiga.

Kundinformation bör hittas från andra tillgängligakällor. Ett minimum av sådana frågor bör dock ställas. Framgångsrika säljare använder inte många av dem när de kommunicerar med kunder.

Problemproblem

De hänför sig till det missnöje, svårigheter och problem som köparen har i förhållande till nuläget, vilket kan lösas med hjälp av de sålda varorna.

Några exempel på dessa är:

• Vilka problem har ditt företag inom detta område?
• Vad hindrar dig från att nå ditt mål?

För erfarna säljare utgör problematiska frågor huvudgruppen. Detta beror på att alla varor löser någons problem. Om säljaren korrekt avgör vilka produkter köparen behöver, bidrar han genom att göra det till att lösa en viss svårighet.

När man till exempel köper en Rolls-Royce, höjer köparen sin självkänsla genom att visa sin status. På samma sätt kan vilken produkt som helst utvecklas för att lösa vissa problem.

En del tror dock att problematiska frågor inte löser problemen med stor försäljning, utan bara små.

Extraktionsfrågor

De är de mest kraftfulla. De är dock satta av ett fåtal och bara de bästa säljarna. Deras presentation av lösningar och produkter görs inte i början av samtalet med köparen. Säljaren bör vara inriktad på att fråga kunden om hans problem, vilket kommer att bidra till uppkomstenrelationer mellan dem och potentiella lösningar.

Extraktionsfrågor inkluderar frågor som rör kärnan och konsekvenserna av problemet som diskuteras. I SPIN-försäljning kan du till exempel använda följande frågor:

• Hur påverkar de diskuterade frågorna ditt företags position i förhållande till dina konkurrenter?
• Hur kommer problemet att påverka produktiviteten för dina arbetare?

De här frågorna skadar kunden och får dem att fungera. Som ett resultat söker han en lösning för att bli av med dessa obehagliga känslor. Därför måste du först skapa smärta hos köparen, starka behov, och först därefter erbjuda dem en lösning.

Säljaren måste utgå från följande bestämmelser:

• du måste välja det problem som kan lösas eller i vars lösning säljaren har en konkurrensfördel;
• föreställ dig ment alt en konversation med en kund;
• du måste också förstå att problemet kan verka obetydligt för köparen, inte värt ansträngningen att lösa det;
• måste tänka på hur man kan övertyga kunden om att detta problem är viktigt, att det är värt mödan och kostnaden för att lösa det.

För att en säljare ska förstå kärnan i extraktiva frågor måste han förstå skälen som kommer att bevisa att köparen har fel.

Vägledande frågor

De hänvisar till att ta reda på användbarheten av lösningen eller dess värde för kunden. För SPIN-försäljning inkluderar dessa till exempel:

Vad är orsaken till vikten av att problemet löses?

Vilka skulle besparingarna bli för ditt företag om tiden för en specifik operation kunde minskas med 15 %?

Det vill säga att de här frågorna syftar till att lösa. Det är därför köpare uppfattar dem positivt som användbara och konstruktiva.

Vägledande frågor kan vara spegelbilden av att extrahera sådana. Till exempel kan det senare låta så här: "Kan opålitlighet leda till extra kostnader?" Den vägledande frågan kommer att låta så här: "Om du ökar systemets tillförlitlighet, kommer företagets kostnader att minska?"

Bra säljare använder båda typerna av frågor i sitt arbete. Med den här typen frågar implementeraren klienten om saker som är implicita. Köparen berättar själv om fördelarna som ett sådant beslut kommer att ge honom. Säljaren ska inte prata om fördelarna med en viss produkt, utan dirigera köparen till rätt svar. Till exempel, frågan "Hur kan systemet som vi implementerar hjälpa dig?" Köparen erbjuder själv lösningar, säljaren agerar som en mindre påstridig person.

Därmed låter vägledande frågor dig skapa förutsättningar under vilka köpare kan övertyga sig själva om fördelarna med att köpa just den här produkten.

Tekniska höjdpunkter

Neil Rackhams "SPIN Selling" handlar inte om att behandla en modell som en fast formel. Den beskriver hur storsäljarnas storsäljare gör det. De brukar börja diskussionen med situationsfrågor.om du behöver hjälp och växla sedan till att identifiera ett eller flera problem.

Samtidigt bör säljaren ställa problematiska frågor tills kunden själv byter till dessa problem. Sedan behöver du öka smärtan genom att ställa extraktiva frågor, varefter de går vidare till guider. Denna sekvens är dock inte strikt. Under diskussionens gång kan det komma att förändras något. Bra försäljning kommer av flexibilitet.

Undvikelse av invändningar

Erfarna framgångsrika säljare har få invändningar eftersom de vet hur man förhindrar dem.

Fördelarna som säljaren listar kan orsaka olika invändningar från kunden. Detta kan bero på det faktum att köparen kan överväga en för dyr som erbjuds för endast en liten, enligt deras åsikt, en förbättrad produkt.

Neil Rackhams bok om SPIN-försäljning syftar till att lösa detta dilemma. Köparen måste själv bestämma att han behöver denna produkt vid just denna tidpunkt. Säljaren måste behärska konsten att ställa rätt frågor. I detta fall kommer antalet invändningar att reduceras till ett minimum. Det är också nödvändigt att utveckla kundernas behov.

Avslutningsvis

SPIN Selling ger nya kundförvärvsmetoder till den stora försäljningssektorn som används av världens ledande säljare. De innebär ett avsteg från traditionella situationsfrågor.lämnar sitt minsta antal med att byta till problematiska och extrahera sorter, under vilka problem identifieras. Kunden, med hjälp av säljaren, söker efter en lösning som skulle tillfredsställa honom.

Den senare kan med hjälp av korrekt formulerade frågor rikta detta beslut till hans fördel. Sekvensen av SPIN, som ingår i namnet, är inte ett universalmedel, som måste följas strikt. Diskussionen kan också ske enligt något modifierat schema. Huvudsaken är samtidigt att uppnå ett minimum av invändningar och föra köparen till den punkt där han fattar sitt eget beslut.