Vad är B2B och hur man framgångsrikt säljer till ett företag

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Vi är vana vid att tänka i termer av säljare-köpare. Naturligtvis är detta en universell formel, men den har många lösningar. Låt oss ta itu med den nya termen, som alltmer blinkar i affärssamtal, men få människor förstår fortfarande vad det handlar om. Så vad är B2B?

Business to business

Den här termen, bokstavligen översatt från engelska, betyder faktiskt "affärer för företag". Det vill säga att vår slutkonsument inte är en specifik person, utan ett visst företag. En juridisk person säljer sina varor eller tjänster till en annan. Vi har till exempel några informationsprodukter som hjälper till att optimera redovisningen i företaget. Vi kontaktar direktören för företaget "M" och erbjuder honom vår produkt, såväl som relaterade tjänster. Det är vad B2B är.

För att uttrycka det enkelt är det handel mellan företrädare för företagspubliken. Detta kan innefatta tillhandahållande av produktionsbehov, försäljning av utrustning, mjukvaruutveckling, tjänster för utveckling och marknadsföring av sajter, automatisering och optimering av arbetsprocesser. Allt, upp till att förse företagskontor med kontorsutrustning, papper ellerstädtjänster.

Vad är B2B och B2C

Vad menas då med en annan formel - B2C? Den största skillnaden ligger i slutkunden. I det här fallet är din köpare en individ. Ja, du erbjuder också utrustning, varor, tjänster, men inte till företag eller företag, utan till en vanlig konsument. Skillnaden är att man måste bygga relationer annorlunda. Om det för företagskunder är viktigt att bygga långsiktiga partnerskap, så är allt inom B2C-sektorn baserat på personliga relationer. Det är viktigt att fånga uppmärksamheten från en masspublik, ta hänsyn till köparens kärlek till rabatter och bonusar, och även spela skickligt på spontana önskningar.

Hur säljer man till ett företag?

Vad är B2B-försäljning och vilka är utmaningarna? Först och främst inkluderar dina uppgifter inte bara en framgångsrik försäljning en gång, huvudmålet är att bygga pålitliga partnerskap. Det är nödvändigt att skapa långsiktiga förtroendefulla relationer med företagens första personer, de som direkt fattar beslut.

Och här, till skillnad från på B2C-marknaden, väntar du inte på att köparen ska uppmärksamma dig. Du måste aktivt bjuda på dig själv. Traditionella flygblad, press- eller tv-annonser, flygblad och banderoller fungerar inte här. Företagsförsäljning är aktiv försäljning.

Identifiera din kund

Entreprenörer – det är vad B2B-marknadssegmentet handlar om. På nivån för en viss organisation är dessa direktörer eller individerföretagare, om vi pratar om enskilda företagare.

När du arbetar med företagskunder måste du vara tydlig med din målgrupp. Samtidigt, när du skapar ett erbjudande, bör du fortsätta från din partners huvuduppgift - att göra ditt eget företag mer lönsamt. Det är viktigt för honom hur lönsam din produkt eller tjänst kommer att vara för honom, vilken vinst den kommer att ge.

När du startar ditt företag, analysera den befintliga marknaden noggrant, fundera på i vilken sektor dina potentiella kunder är koncentrerade. Ta reda på så mycket som möjligt om deras behov, förväntningar.

Utforska det konkurrensutsatta landskapet. Det finns väldigt få unika produkter på marknaden just nu. Ditt mål är att göra ditt erbjudande mer värdigt i köparens ögon.

Det är också nödvändigt att ta hänsyn till att din köpare i sin tur är en affärsman. Det vill säga, han å sin sida kommer också noggrant att analysera marknaden för den mest lönsamma affären.

Säljteknik

Vad är en B2B-marknad är redan allmänt klart. Men vilka säljtekniker är typiska för honom?

Det är här telefonförsäljningen står för en stor andel. Självklart är personliga förhandlingar med nyckelpersoner mycket viktiga. Men innan mötet äger rum är det nödvändigt att korrekt bygga ett system med kalla samtal. Det är per telefon som du har möjlighet att koppla in klienten, för att bilda en stadig inkommande ström.

Det är viktigt att inte bara "dumma" ringa alla som kommer till hands. Din telemarketingtjänst bör rikta in sig på segmentetsom verkligen är intresserad av ditt erbjudande. Analysera möjliga inträdes alternativ i förväg, räkna ut troliga misslyckanden, fundera över vilken typ av fördel du kan ge dina potentiella partners.

Förutom telefonförsäljning fungerar även direktutskick med erbjudanden bra. Men i den här situationen bör du vara medveten om att en del av dina e-postmeddelanden kan hamna i skräppost. Det betyder att dina ansträngningar kommer att vara bortkastade.

Och självklart, när du väl har fått en kund bör du börja systematiskt bygga vänskap med dem. Du måste knyta den till dig själv. Och i detta skede är det mycket viktigt att motivera chefer som är involverade i att upprätthålla affärsrelationer med kunder på rätt sätt.

Marknadsföring

Vad är B2B? Detta är ett effektivt system för att hitta nya företagskunder och pålitligt bibehålla partnerskap. Du klarar dig inte utan marknadsföringsaktiviteter. Det handlar inte bara om reklam. Du måste planera åtgärder för att minska kostnaderna under försäljningsfasen. Det är ingen hemlighet att bara en liten del av telefonsamtal är produktiva. Alla andra slutar i ingenting.

Ditt mål är att ta reda på varför detta händer, identifiera svagheter och arbeta igenom invändningar. Varför är det bättre för en marknadsförare att göra detta, och inte en "säljare"? Det är bara det att marknadsundersökningsmetoder gör det lättare att identifiera misslyckanden i de accepterade sätten att erbjuda varor eller tjänster. Och en kompetent marknadsförare kan enkelt hjälpa dig att skriva en säljande text.

Nu när du vet vad B2B är och vad som gör det speciellt,det blir lättare för dig att marknadsföra ditt företag och hitta pålitliga partners.