Hur säljer man möbler? Vad möbelhandlare behöver veta

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

En oprofessionell säljare som inte bara kan svara på invändningar utan också enkla kundfrågor om kostnad, förpackning och rabatter för varor är en ganska vanlig företeelse. Dessutom finns det ofta alltför påträngande och analfabeter "specialister", från vilka det, som från ett ymnighetshorn, kommer produktegenskaper som är ointressanta för köparen och inte uppfyller hans behov.

De största nackdelarna med säljträning

Möbelförsäljning är ett av de områden där anställda går igenom mycket utbildning som är skild från riktig säljteknik och lär sig färdigheter som bara skrämmer bort kunderna. Påträngande och aggressiva säljassistenter får dem att vilja vägra samarbete. Köparen behöver tydliga svar på sina frågor, därför är det osannolikt att inkompetenta konsulter som inte förstår fördelarna med sin produkt och inte har studerat dess elementära egenskaper kommer att vara framgångsrika i sin verksamhet. Det bästa sättet att få den nödvändiga kompetensen är genom erfarenhet, att studera produkten och arbeta med kunder. Det är också viktigt att kommuniceramed erfarna framgångsrika medarbetare och lär av dem säljtekniker med verkliga exempel.

Vem bör ställa frågor

Det finns många tekniker för att effektivt sälja möbler, men att lära sig dem garanterar inte uppkomsten av professionalism när man arbetar med människor. Framgång beror i första hand på säljaren själv och hans aktivitet. Det händer ofta att klienten själv ställer frågor till konsulten, och han svarar bara, och ofta olämpligt. Men den som ställer frågorna styr samtalet. Därför, om en konsult eller möbelförsäljningschef själv inte frågar en potentiell köpare något, är det osannolikt att han kan göra en bra affär.

Marknadssituationen förändras hela tiden, så säljaren behöver inte vänta på att kunden ska besluta om sitt eget köp. På grund av det breda utbudet, ständiga reor, kampanjer och rabatter och möjligheten att köpa begagnade möbler på gratisannonssajter till lägre priser, blir det allt svårare för en kund att motivera ett köp. Vad kan göras? Vad behöver möbelsäljaren veta för att hantera sitt beteende själv och inte lämna honom ensam med varorna?

Varför behöver vi ett individuellt förhållningssätt till köparen

I dag, när man arbetar med en köpare, finns det inga universella system som skulle passa alla och fungera oavsett personens natur och preferenser. Förhållningssättet till kunden bör vara individuellt, och säljarens beteende bör förändras beroende på vem han kommunicerar med. För att förstå hur man säljer möbler, påI det inledande skedet av arbetet behöver konsulten studera huvudtyperna av kunder, försäljningstekniker och arbeta med invändningar. För närvarande är den enkla försäljningen av en produkt med en berättelse om dess fördelar inte effektiv, säljaren bör lära sig ett kundorienterat tillvägagångssätt.

Kundfokus: grundläggande steg

Det kundcentrerade tillvägagångssättet består av flera steg som måste följas efter varandra:

1. Förberedelser.
2. Komma i kontakt med kunden.
3. Identifierar hans behov.
4. Produktpresentation.
5. Arbeta med invändningar.
6. Deal.

Första steget är förberedelser. Den består av följande föremål:

1. Produktkunskap.
2. Förstå kunden.
3. Forskningskonkurrenter.
4. Utseende.
5. Säljkunskaper.
6. Planering.
7. Utseende.

Grundprincipen för kundcentrerad försäljning är: "Sälj inte en produkt till en kund, utan hjälp honom att köpa." För att göra detta måste du förstå kundens önskemål och kunna sätta dig själv på hans plats. Men hur gör man det och lär sig hur man hjälper kunden med valet av den produkt han behöver?

Vikten av produktinlärning

En säljare som vill komma på hur man lär sig att sälja möbler måste först och främst studera produkten som han arbetar med. Det är viktigt att konsulten kan svara på alla frågor om honom omedelbart, utan att tveka och utan att fråga någon igen.

De vanligaste frågorna som kunder ställer när de köper möbler:

1. Komplett set - vilka föremål ingår ikostnad, och vad du behöver köpa separat. Till exempel ingår en spegel i kostnaden för hallen.
2. Färger - möblerna väljs efter inredningen, så det är viktigt för kunden att veta om det finns en lämplig nyans och, om inte, om den går att beställa.
3. Tillverkare – De flesta föredrar välkända företag som de har hört mycket om och kan lita på, såväl som inhemska varumärken. Om företaget är okänd vill de veta mer om det.
4. Möjlighet till ytterligare konfiguration - är det möjligt att lägga till eller ändra något i möbelset. Soffor, till exempel, kan ha en mängd olika överdrag som kunden är villig att köpa i framtiden om deras färgschema ändras.

Rabatter som motivation att köpa

När du fattar ett köpbeslut är kostnaden för en produkt inte så viktig som den kan verka. Enligt marknadsundersökningar kan den genomsnittliga köparen ändra sig om den acceptabla kostnaden för varor upp till + 20%. Kostnaden är alltid i samma skala med varorna, och säljarens uppgift är att få dessa vågar att svänga i rätt riktning. Men klienten måste tydligt förstå varför han ska betala mer i just detta fall.

Rabatter är det sista kunderna är intresserade av, eftersom de flesta kampanjer kan upprepas i andra butiker, så de har upphört att vara en fördel. Men de kan tjäna som en extra motivation vid köp, om alla andra faktorer, förutom kostnaden, är tillfredsställande. Efter att ha studerat produkten måste säljaren lära sig att ta reda på kundens behov och bli bekant med de grundläggande försäljningsteknikerna för att lära sig hur man planerar kommunikation med potentiella köpare. Därefter måste du studera vilka liknande positioner konkurrenter erbjuder och hur de arbetar med kunder.

Klädkod för en möbelsäljare

I nästa skede, även om organisationen inte har en klädkod eller företagsuniform, måste konsulten själv anpassa sitt utseende till standarden för affärsklädsel. När kunden går in i butiken bör kunden omedelbart förstå att han står inför en specialist som kan kontaktas med en fråga, och inte samma potentiella köpare som han själv. Som representant för företaget måste säljaren se lämplig ut och sticka ut, vilket inspirerar kundens förtroende med sitt utseende. Hur säljer man dyra möbler om man själv samtidigt ser opresentabel ut? Affärskläder får dig att känna dig mer självsäker och bekväm.

Hur du kommer i kontakt med en kund på rätt sätt

Att arbeta med en klient börjar med en hälsning. Här är det väldigt viktigt att välja rätt form för det och att inte använda hackade fraser som gör alla nervösa, till exempel: "Har du något att föreslå?", "Har du redan v alt?", "Finns det något att hjälpa till" du med?" etc. I bästa fall kommer köparen att skratta bort det, men oftare än inte orsakar sådana hälsningar alla negativa känslor och en önskan att svara på ett oförskämt sätt och lämna butiken. För typiska frågor kommer kunden alltid att hitta ett typiskt svar som inte uppmuntrar till att fortsätta samtalet.

"Varma" och "kalla" kunder

Enligt en av teorierna, av det totala antalet personer, kommer de som är redo att göra ett köp just nu inte vara mer än 5-10 %. Sådana klienter kallas "heta". Triviala frågor kommer att få dem att omedelbart besluta sig för att inte vara till förmån för säljaren som ställer dem, och leta efter någon mer professionell. Tvivlande kunder som vill köpa, men ännu inte har bestämt sig för produktens önskade egenskaper eller dess kostnad, kommer att vara cirka 25%.

Resten av människorna är "kalla" kunder som antingen planlöst vandrar runt i butikerna eller helt enkelt inte är redo att göra ett köp just nu. En separat fråga är hur man säljer möbler över Internet, när kunden helt enkelt ser erbjudandena och inte kommunicerar direkt med säljaren. Således är de flesta potentiella köpare "kalla", men de kan ge maximal vinst till butiken med korrekt arbete av försäljningsassistenten. Att därför ställa en fråga till dem för att tvinga dem att fatta ett köpbeslut som de inte är redo för kommer bara att skrämma bort dem och verka som en press för kunderna.

Hur man hälsar en kund på rätt sätt

Säljaren, som vänder sig till kunden, måste först och främst hälsa på honom och presentera sig själv. Vidare kan erfarna säljare agera på olika sätt, till exempel för att inte erbjuda hjälp med att välja just nu, utan för att informera kunden om att de kan kontaktas med frågor om produkten. Ibland fortsätter konsulter att obsessivt följa kunden i hälarna och berätta för honom om produktens egenskaper, utan att väntafrågor. Men i det här fallet kommer den potentiella köparen fortfarande inte att komma ihåg det mesta av informationen, och förnimmelserna från kommunikation kommer att vara obehagliga för honom. Folk föredrar att köpa, men de tycker inte om att känna att de säljs. Även kunder som är redo att göra ett köp kommer sannolikt att lämna butiken utan att lyssna på säljaren. Överdriven påträngning och informationsflöden gör att du känner dig tvungen att köpa något, vilket orsakar obehag. Ett samtal med en klient ska vara en dialog, inte en monolog från en av parterna.

Identifiera kundbehov

Innan säljaren säljer möbler måste säljaren ta reda på syftet med kundens ankomst och under inga omständigheter lämna honom utan uppsikt. Vänlig kommunikation utan press och negativitet är den optimala beteendestrategin. Tyvärr, väldigt ofta, innan de säljer möbler, börjar säljare, istället för att avslöja köparens värderingar, en tanklös presentation av produkten eller börjar torrt lista tekniska egenskaper. Effektivitet och besatthet är två olika saker. Kunden ska känna sig bekväm och kunna gå runt i butiken utan säljarens uppmärksamhet. Det är viktigt att använda ett individuellt förhållningssätt, tala en potentiell köpares språk och prata om vad som är relevant för honom. Samtalet ska handla om klienten, dennes mål och behov. Om stämningen är negativ måste säljaren backa.

Hur man ställer rätt frågor

När du arbetar med en kund är det viktigt att ställa rätt frågor till honom. De kan vara av två typer - öppna och stängda. I det första fallet frånköparen kommer att behöva ett detaljerat svar, och i det andra - bekräftelse eller oenighet. Båda alternativen hjälper till att identifiera kundens behov och är en av de viktiga komponenterna i säljtekniken. Till exempel, innan du säljer antika möbler, kan du fråga om vilka antikviteter kunden redan har. Detta gör att du kan föreslå ett alternativ som kommer att kombineras med dem.

Kunder med hög inkomst föredrar unika föremål. Identifieringen av en sådan önskan kommer att vara ett av svaren på frågan om hur man säljer handgjorda möbler. Om kunden besvarar en fråga med en fråga kan konsulten ge en kort presentation och prata om fördelarna med produkten, från det allmänna till det specifika. Då måste du ta initiativet igen och ställa en öppen fråga. När en säljare vet hur man ställer frågor och använder denna färdighet effektivt, kan de snabbt hitta en gemensam grund med köpare och svara på deras behov. Om du visar initiativ och aktivitet blir det inga problem och frågor om hur man säljer möbler.

Produktpresentation

Produktpresentation är en viktig säljteknik. Efter att ha identifierat flera behov hos kunden kan du gå vidare till det, eller så kan du först ta reda på detaljerna. Endast lovordande recensioner om produkten orsakar misstro mot köparen. Innan man säljer stoppade möbler måste säljaren titta på dem genom sin kunds ögon och ta reda på vilka frågor han kan ha. Presentation utifrån behov, inteegenskaper, är av stort intresse för köparen. Att prata om nya möbler, begagnade möbler eller bara ett projekt ska vara i en viss sekvens. Först beskrivs dess egenskaper, uppenbara egenskaper som inte väcker frågor från kunden.

Hur man beskriver fördelarna med produkten

Innan konsulten säljer skåpmöbler eller annan produkt måste konsulten noggrant studera både sina och icke-uppenbara egenskaper eller fördelar som skiljer produkten från andra. I slutet av presentationen bör säljaren tala om fördelarna som kunden kommer att få om han köper just denna möbel. Produktens egenskaper berättar för köparen exakt vad han köper, fördelarna - varför han gör det, och fördelarna - vad han får som ett resultat av köpet. Det är viktigt att inte glömma att kunden letar efter en produkt som kan lösa hans problem. Säljaren behöver bara hjälpa till att lösa det här problemet.

I det här fallet kan Maslows pyramid och fokus på köparens behov hjälpa. Till exempel, innan man säljer gamla möbler, kan man bland dess egenskaper nämna de naturliga materialen som de är gjorda av. Detta kommer att tillfredsställa kundens grundläggande behov av säkerhet.

Arbeta med invändningar

Ett vanligt misstag som säljare gör är att bråka med kunder istället för att gå till botten med deras invändningar. Men det verkliga arbetet för en professionell börjar när kunden säger "Nej." För att förstå hur man snabbt säljer möbler måste konsulten förstå hur man hanterar invändningar och inte vara rädd för dem. Efter att ha lyssnat på dem är det värt att tacka klienten ochge ytterligare argument för att köpa din produkt. Om du använder Maslows pyramid igen, är det värt att överväga att när du arbetar på det här systemet med en komplex klient, måste du överföra honom till en nivå med högre behov. Detta gör att du kan sälja möbler dyrare. Till exempel, från det grundläggande behovet av säkerhet och hälsa, byta hans uppmärksamhet till behovet av tillhörighet. Om klienten inte är särskilt oroad över sin egen säkerhet, kommer han definitivt att tänka på sina nära och käras säkerhet.

Deal avslutas

Sista steget i varje säljares arbete är ingåendet av en affär. Vid denna tidpunkt måste du agera beslutsamt och inte överdriva, vilket avvisar köparens önskan att köpa produkten. Slutförande av försäljning och betalning är ett viktigt ögonblick när du inte kan ha fel. Säljaren bör vara uppmärksam på kundens signaler om beredskapen att göra ett köp, stoppa presentationen i tid och ta honom till kassan. Efter att ha bekräftat beställningsbeloppet kan du erbjuda ytterligare produkter och tjänster, såsom en extra garanti. Det är också viktigt att få rätt pappersarbete. Säljaren bör sedan tacka kunden för valet och skicka iväg det med ett vänligt hejdå.

Om kunden inte är redo att köpa nu

Ett annat vanligt misstag som görs av icke-professionella säljare är att tappa intresset för en kund om de inte är redo att göra en affär direkt. Vid denna tidpunkt kan du förlora inte bara den framtida belöningen för arbete från en person. Kränkt av en ouppmärksam attityd måste köparenkommer att dra nytta av mun till mun och dela sitt missnöje med släktingar och vänner som sannolikt inte kommer att besluta sig för att köpa något i den här butiken. Därmed förlorar säljaren flera potentiella kunder på en gång. En proffs kommer definitivt att ge dig tid att tänka, berätta om ytterligare rabatter och bonusar i framtiden, så att köparen går därifrån med trevliga intryck och kommer tillbaka igen en tid senare. Du kan be kunden om ett telefonnummer och erbjuda dig att ringa tillbaka senare om ett bättre erbjudande dyker upp. För en effektiv försäljning är det viktigaste att göra allt rätt, för att lösa kundens problem. Då kommer han definitivt tillbaka igen och rekommenderar butiken till sina vänner.