2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41
Om ditt företag inte fokuserar på engångsköp, utan på ständig användning av produkten, är det mycket svårare att utvärdera projektets effektivitet. Konvertering här är inte ett kriterium. Varför? Föreställ dig situationen: en kund köpte ett premiumkonto i 2 veckor och "slog ihop" sedan och bytte till en konkurrents tjänst. Vinsten som sådana användare ger kan vara mindre än dina marknadsförings- och annonseringskostnader. I det här fallet används ett speciellt affärsmått för analys – ARPU.
Vad är det här
Genomsnittlig intäkt per användare – detta är den genomsnittliga inkomsten från en attraherad kund. Med den här indikatorn kan du se hur mycket pengar användare vanligtvis "häller" på dina tjänster under hela användningsperioden.
Låt oss ge ett exempel. Kostnaden för ett abonnemang på den populära streamingtjänsten "Yandex. Music" är 200 rubel. per månad. Billigt, eller hur? Men i ett år ger en aktiv lyssnare företaget 2 400 rubel, i 3 år - redan 7 000. Och detta är inte gränsen. Dessutom, för en person är dessa kostnader nästanomärklig. Men om samma belopp måste betalas omedelbart, även för "evig" premiumåtkomst, skulle det finnas mycket färre människor som skulle vilja.
Och en sak till som måste sägas om vad ARPU är. Det här begreppet ska inte förväxlas med "genomsnittskontroll" - en nyckeltal i detaljhandeln. Ur intäktssynpunkt per användare är en order på 100 USD och 10 USD för 10 USD densamma. Men för hög prestanda måste befintliga kunder göra inköp.
ARPU-formel. Ta reda på det verkliga värdet av dina följare
Helst är det vanliga kunder som ska ge företaget den största andelen vinst. Ju oftare och mer de köper, desto lägre blir dina annonserings- och marknadsföringskostnader.
Hur beräknar man ARPU? Dess allmänna formel är följande: ARPU=S/A, där S är den totala intäkten från hela nätverket och A är antalet dina abonnenter/prenumeranter.
Detta mått är direkt relaterat till endast en del av marknadsföringsmixen - priset. Ju dyrare prenumeration och anslutning av ytterligare funktionalitet är, desto högre är den genomsnittliga inkomsten från klienten.
Vissa marknadsförare rekommenderar att du spårar dynamiken i förändringar varje månad. Men potentialen för ARPU-indikatorn avslöjas till fullo endast i långsiktig strategisk planering. Varför tror du? Alla nya kunder kommer inte att fortsätta arbeta med dig, de flesta av dem är "förbipasserande". Om du vill fokusera på att utveckla relationer med aktiva följare behöver du analysera merlånga perioder - 3 månader, ett halvår, ett år. I det här fallet är det önskvärt att endast ta hänsyn till de som har köpt två eller fler gånger.
Effektivt arbete med mätetal: sätta rätt mål
I stort sett är det ingen mening att beräkna den genomsnittliga ARPU för företaget som helhet, särskilt om du arbetar med flera kundsegment och erbjuder dem helt olika tjänster.
För att extrahera maxim alt med användbar information från analysen måste du först och främst välja en riktning och formulera specifika uppgifter. Vad kan ARPU användas till?
- Undersök olika försäljningskanaler. Du kan avgöra var kunderna kommer ifrån mest "pengar" (annonsering på Internet, kalla samtal, hänvisningar från partners, etc.). Du kommer också att se vilka kanaler som presterar sämre och äter upp din marknadsföringsbudget.
- Utvärdering av effektiviteten av en reklamkampanj. I detta fall beräknas ARPU separat för varje projekt. Du kan till exempel jämföra intäkterna från användare som lockats från 2 målsidor "vässade" för olika kampanjer. Genom att jämföra flera kampanjer får du en mer eller mindre tydlig bild av vad dina kunder gillar/ogillar.
- Analyse av produktens popularitet. Här betraktas ARPU i dynamik, det vill säga hur den genomsnittliga inkomsten per abonnent har förändrats under en viss period (månad, kvartal, år). Relevant om du nyligen har ändrat taxor eller lagt till nya tjänster.
Naturligtvis är listan inte komplett. På samma sätt kan du jämföra ARPU för olika segmentkunder (till exempel ungdomar och kunder över 35 år) eller specifika regioner. Därefter börjar det svåraste skedet. Du måste analysera resultaten och hitta nyckelfaktorerna som påverkar ökningen eller minskningen av ARPU.
fallgropar
Startande internetentreprenörer frågar ofta: vad ska ARPU vara? Med vad i allmänhet att jämföra? Det finns faktiskt inga optimala värden, inte ens ungefärliga. Allt beror på detaljerna för nischen och själva företaget.
För det första behöver inte alla detta mått. Inom IT och telekommunikation kan ARPU betraktas som en av nyckelindikatorerna. Mobiloperatörer, utvecklare av onlinespel och applikationer, internetleverantörer - de strävar alla efter att inte locka så många nya kunder som möjligt, utan att "pressa" ut maxim alt av varje användare. Men om du säljer en kurs blir intäkterna från alla användare desamma.
För det andra kan den genomsnittliga intäkten per användare endast vara en extra indikator. Den visar inte status för ditt företag och eventuella problem. Vad är ARPU? Det här är ett mått som visar hur mycket prenumeranter spenderar, men inte din vinst. Beräkningarna tar inte hänsyn till kostnaden för reklam och trafik, skatter etc. Därför garanterar inte ens höga värden att du kommer att vara lönsam.
5 marknadsföringsspakar för att öka ARPU
En annan betydande nackdel med detta affärsmått är att det inte ger en uppfattning om vad, förutom priser, påverkartill inkomstnivån. Men det är omöjligt att spela ut konkurrenterna genom att bara "dra" i en spak. Konsumentens beteende påverkas av många faktorer. Och huvuduppgiften är att se till att han inte väljer mellan ditt företag och konkurrenter, utan mellan de alternativ som du erbjuder. Hur uppnår man detta?
En rad tjänster och alternativ
Den bör uppdateras i takt med att målgruppens behov växer. Människor är mer bekväma när allt kan göras på ett ställe. Ett bra exempel är internetleverantörer. Nu erbjuder nästan alla kabel-TV-tjänster. Klienten kopplar ihop båda - ARPU växer. Hyra en Wi-Fi-router – högre inkomst. Vet inte hur man ställer in det - ytterligare ett plus.
Var inte rädd för att introducera nya tjänster. Även om efterfrågan på dem är låg kommer du inte att förlora potentiella kunder, och det är mycket viktigare.
"Stuffing"-tariffer
Låt oss gå vidare. Hur tvingar man användare att köpa tilläggstjänster? Det enklaste och relativt billiga sättet är att inkludera dem i kostnaden för grundläggande taxeplaner. Detta används aktivt av mobiloperatörer. Även om du i själva verket bara behöver ett bra 3G-internet så får du minuter av samtal och SMS som en last. Men ju fler möjligheter tariffen ger, desto högre är dess värde i konsumentens ögon. Det betyder att du kan öka kostnaderna för dina tjänster avsevärt.
Det finns ett annat tillvägagångssätt, när användaren väljer de alternativ han behöver och betalar separat för varje artikel. Detta fungerar utmärkt när standardpriserna har tillräckligt med värdei kundens ögon och skiljer sig från konkurrenternas erbjudanden. Vad är pluset? Användaren har inte känslan av att något påtvingas honom - det verkar för honom som om han själv gör ett val och kan vägra vissa tjänster när som helst. I praktiken brukar ingen göra detta, men införandet av tillval kan lugnt öka kostnaden med 1,5-2 gånger.
Tillsammans är billigare
Paket är ett av de mest kraftfulla verktygen för att öka en abonnents ARPU. Vanligtvis innehåller de 2-3 element:
- "Lokomotiv" - basen; en populär produkt med konstant hög efterfrågan.
- "Wagons" - nya eller lite efterfrågade tjänster som måste lanseras på marknaden.
Rabatten betyder mycket. Paketpriset kan vara 70-80 % lägre än kostnaden för samma tjänster separat. Vanligare är fasta paket, som inkluderar tjänster med specifika parametrar: till exempel Internet 50 Mbps och 100 kanaler.
Du kan kombinera produkter efter pris ("Economy", "Standard", "Premium") eller anpassa dem till olika konsumentsegment. Det andra alternativet används ofta av banker. Till exempel på UniCredit Bank kan bilister få 3 % cashback på bensinstationer och resenärer kan spara bonusar och byta ut dem mot flygbiljetter.
Men för att verkligen anpassa ditt erbjudande är det bättre att ge användaren möjlighet att välja lämpligt alternativ för varje tjänst. Rabatten i detta fall beräknas individuellt enlalgoritm.
Servicepaket kan och bör kombineras med taxe alternativ.
Riktade e-postmeddelanden
Kom ihåg att hålla kontakten med befintliga kunder. Det är trots allt mycket lättare för dem som redan använder dina tjänster att erbjuda en dyrare taxa eller ytterligare funktioner. Till exempel, genom att göra ett urval av abonnenter som konsumerar den största volymen tjänster varje månad, kan du erbjuda dem en exklusiv tariffplan, som bara är 50 rubel. dyrare, men flera gånger mer lönsam än den nuvarande.
Det är bra om användare kan fylla i information om sig själva på sitt personliga konto på webbplatsen - civilstånd, att skaffa barn, etc. Denna information hjälper dig att skapa personliga erbjudanden för varje grupp.
Bonusprogram
Och ytterligare ett effektivt sätt att öka ARPU. Alla vet vad det är - kunden får ett personligt kort, på vilket bonusar "släpps" vid varje köp. Därefter kan du för dem få rabatt eller byta mot andra tjänster. Dessutom kan du med hjälp av sådana program öka försäljningen av vissa produkter genom att erbjuda flera gånger fler bonuspoäng för dem.
Rekommenderad:
Hur man blir logistiker: var man studerar och hur man får jobb
Vad är logistik? Denna fråga är av intresse för alla som har bestämt sig för att koppla sitt liv till detta yrke. Det är modellering, rationalisering och kontroll av processen att överföra information, tjänster eller varor från leverantören till användaren. Hur blir man logistiker? Om detta i artikeln
Avgå eller inte - hur fattar man ett beslut om man är osäker? Hur man vet när det är dags att sluta
På arbetsplatsen tillbringar nästan varje person en betydande del av sitt liv. Med hänsyn härtill bör arbetssättet, lönerna och andra villkor ge arbetstagaren tillfredsställelse. Det är denna aktivitet som förtjänar uppmärksamhet. Men om tanken varje morgon dyker upp: "Jag vill inte gå till jobbet", så är det värt att analysera orsakerna till denna motvilja
Trendsetter är inte längre unik. Nu kan alla påverka trender
Många har åtminstone en gång i livet funderat på frågan om var modetrender kommer ifrån, varför den eller den klädstilen blir populär. Trendsättare är naturligtvis unika individer. Sådana människor, genom personligt exempel, upplever och introducerar i samhället nya idéer som är allmänt kända och spridda över hela världen
Kan glas härdas, och hur kännetecknas denna produkt?
Nyligen har det varit en stadig popularitet för användningen av glasprodukter i interiördesign, inklusive extern glasning. Nuvarande produktionsteknik gör det möjligt att erhålla rent glas av absolut vilken form och storlek som helst. Men hur vackert det än är, gör detta det inte till det mest skyddade från mekaniska skador. Faktum är att när glas faller till och med några centimeter, täcks det först med små sprickor och smulas sedan omedelbart
En market maker är huvudaktören på Forex-marknaden. Hur fungerar det och hur man handlar med det?
De som nyligen har börjat handla på Forex-marknaden, det första de gör är att leta efter bra tutorials och titta på milsvida videor. Tyvärr bildar inte alla av dem en korrekt uppfattning om hur marknaden fungerar. Så många "guruer" av handel påtvingar tanken att market maker är den främsta rivalen till handlaren, som strävar efter att ta bort all hans vinst och kapital. Är det verkligen?
