Förhandlingsstrategier. Förbereder för förhandlingar

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Varje deltagare i affärsförhandlingar vill att de ska sluta produktivt för honom, för att hjälpa till att upprätthålla vänskapliga relationer med den andra sidan. Men hur kan man uppnå acceptans av dina villkor, presentera dem på det mest fördelaktiga sättet för en partner? Hur ska man inte godkänna ineffektiva beslut, inte gå med på ett improduktivt förslag? Svaret ligger i att välja rätt förhandlingsstrategi. Vad de är, i vilken situation de är relevanta, hur de används kommer vi att analysera i det här materialet.

Vad är det här?

Förhandlingsstrategier - allmänna planer för att uppnå de mål som satts upp i affärsförhandlingar. En viss sekvens av åtgärder som kommer att leda till att de angivna målen uppnås.

Förhandlingsstrategier är specifika riktningar, beteendevektorer utformade för en specifik situation.

Den eller den strategin väljs utifrån förståelsen av själva förhandlingssituationen. Analysera vad som åtföljer det, hur det tillhandahålls. Utvärdera faktorerna som påverkar denna situation. Hur kan denna förhandlare påverka sin utveckling? Efter att ha analyserat bedömningen av allt ovanstående, den mer korrekta för dettaärendeförhandlingsstrategi.

Vad ska jag välja?

Hur väljer man rätt strategi? Som förberedelse för förhandlingar måste två viktiga frågor besvaras:

• Hur engagerad är du för att uppnå ditt definierade resultat?
• Hur oroad är du över din relation med din partner, både nuvarande och framtida?

Ställ dessa frågor till dig själv före varje affärsmöte. Genom att svara på dem kan du enkelt hitta rätt strategi för dig.

Evasion

I en värld av förhandlingsstrategier och taktiker kallas detta också för no-action-tekniken. Det genomförs i situationer där uppnåendet av något resultat av mötet, affären inte är viktig för förhandlaren. När förhandlingar är viktiga för honom eftersom de hjälper till att upprätthålla och stärka relationerna med en partner.

Vid första anblicken kommer många att betrakta en sådan strategi som ofördelaktig från alla håll. Men samtidigt, i en affärsmiljö, används det ganska ofta. Det finns goda skäl till detta också. I synnerhet om det finns en situation där det är extremt olönsamt att förhandla.

Här försöker förhandlarna att inte avvika från sina positioner för att inte sluta en olönsam eller till och med allvarlig förlustaffär.

Bilateral förlust

Naturligtvis, när man genomför affärsmöten, väljs sådan taktik sällan medvetet. Det är snarare resultatet av otillräckliga förberedelser för förhandlingar. Taktik "synd" förhandlare som haregenskaper som envishet, auktoritarism, arrogans.

Intressant nog, när de håller ett möte är de bara inställda på att vinna. Dessutom planerar de att uppnå det på alla sätt. Sådana förhandlare är antingen oförmögna eller ovilliga att hålla tillbaka sina känslor och därmed förstöra den etablerade relationen med en partner. Och naturligtvis får de inte som de vill. Den andre förhandlaren hamnar också i minus från ett fruktlöst möte.

Detta är det mest ineffektiva tillvägagångssättet av alla här. Det indikerar förhandlarens inkompetens, bristen på flexibilitet i beteendet och respektlöshet för partnern. Oftast halkar någon av parterna till "Jag tror det, punktum!", "Som jag säger, så ska det vara!" och andra fraser som misskrediterar samtalspartnern. Sådana hårda påtryckningar bidrar inte till fallets lösning.

När är ömsesidig förlust fördelaktig?

I praktiken är det dock inte alls ovanligt att följa en sådan taktik. Dessa är inte bara mellanmänskliga konflikter, utan också missförstånd mellan företrädare för organisationer, rättstvister. För att lösa sådana konflikter, som regel, visar det sig endast under ingripande av en tredje part.

Effektiv användning av sådan taktik kommer bara att vara i ett fall: parterna förstår att deras intressen utesluter varandra, att de inte kommer att kunna uppnå en fredlig lösning på problemet. Oenigheten mellan dem kommer att kvarstå i alla fall. Därför skulle det bästa alternativet vara att acceptera det utan ömsesidiga förebråelser och uttryck för känslor.

Adaptation

På ett affärsmöte kan du använda den så kallade taktikeneftergifter. Det är lämpligt för de fall där förhandlaren inte bryr sig om huruvida han kan uppnå något förväntat resultat eller inte. Men samtidigt är han väldigt intresserad av att se till att hans partner når sina mål.

Resultatet av denna taktik är att minska dina egna förfrågningar, minska dina intressen så att partnern vinner.

Liksom den tidigare, verkar den här strategin vara helt förlorande när man genomför affärsförhandlingar. Inför hennes nackdel. När allt kommer omkring, som ett resultat av en sådan affär, får förhandlaren inte något värdefullt, nödvändigt för sig själv. Tvärtom, den förlorar, ger vika för något långt ifrån att tjäna sina egna intressen.

Men anledningen till att följa denna taktik är att upprätthålla en god relation med en partner. Det används när sådana relationer är viktigare än deras egen nytta och intressen. Syftet med förhandlingarna här är att bygga nya eller stärka befintliga affärsrelationer. I synnerhet är de nödvändiga när de ska bygga en pålitlig relation med en partner efter ett enda affärsmöte.

När ska du anpassa dig till din partner?

Också, den här förhandlingsstilen kommer att passa dig om du erkänner att du kan ha fel i någon fråga, att du i vissa aspekter kan ha fel. Även om ämnet som diskuteras är extremt viktigt för den andra sidan.

Anpassningstaktiken är också framgångsrik i de fall då du, som svar på din eftergift, förväntar dig någon form av tacksamhet, preferenser från den andra deltagarenförhandlingar. Det används också när din position är svag. Det vill säga, du inser att det avgörande ordet i förhandlingarna i alla fall inte blir ditt.

Tävling

Hur förhandlar man? Om deras resultat är viktigast för dig, är du likgiltig för resultaten av mötet för din partner, du måste uppehålla dig vid tävlingens taktik. Tvist, distributionstransaktion, dominans – dess andra namn.

Vid tillämpningen av denna strategi drivs förhandlaren enbart av sina egna mål och intressen. Det viktigaste för honom är att övertyga den andra sidan att ge efter. Inom sådan taktik används både mjuk och hård konkurrens. Tänk på skillnaden mellan dem.

Om tuff förhandlingstaktik står på agendan, tvekar inte förhandlaren att ta till sådana extrema medel som hot, tvång, bestraffning och ensidiga handlingar. Även om denna teknik inte verkar helt etisk, är den motiverad i vissa situationer.

Till exempel när en affär är avgörande för förhandlaren, när det är nödvändigt att snabbt hantera ett problem, när motståndet från den andra sidan är fyllt med ödesdigra konsekvenser. Anhängarna av denna taktik tar inte bara till tuffa, utan också atypiska, impopulära handlingar.

Beroende på vikten av ämnet för förhandlingar kan du välja en mjuk version av tävlingen. På vissa punkter liknar det till och med en kompromiss. I det här fallet är det lämpligt att förhandla. Parterna kan byta eftergifter.

Men för förhandlaren är hans egna intressen fortfarande i förgrunden. Och hans enda strävan- få personlig nytta av förhandlingarna i största möjliga utsträckning. Han försöker bara förbättra sin position. När det gäller relationen med en partner är hans intressen och fördelar inte av stor betydelse. Alla steg och handlingar har ett mål – att uppnå den bästa affären för dig själv.

Vin-förlust

En tuff manifestation av konkurrens. En av förhandlarna försöker uppnå maxim alt för sig själv genom att "attackera" den andra sidans intressen. Sådana förhandlingstaktik är typiska, till exempel för situationen "kund-exekutor".

Kunden här har en obestridlig fördel - det är ekonomiska resurser. Det ligger i hans intresse att göra en affär med maximal nytta för sig själv - för att uppnå en bra rabatt, tillhandahållande av ytterligare tjänster, vissa villkor för att utfärda en beställning. Om detta verk är viktigt för utövaren, går han under sådan press med på villkor som är uppenbart ogynnsamma för honom själv.

Men senare kan artisten avvika från den stela ram som han placerades i. Fördröja till exempel tidsfristen för slutförandet av en beställning eller tillhandahåll en produkt till rabatterat pris med något omärkligt, vid första anblicken, defekt.

Därför blir en sådan "utsträckt" vinst i förhandlingar i ett stort antal fall ett minus för kunden. En sådan strategi syftar naturligtvis inte alls till att etablera och upprätthålla goda partnerskap. Det rättfärdigar sig endast i kortsiktiga interaktioner.

En bra situation för den här taktiken är när du behöver uppnå ett betydande resultat ibegränsad tidsperiod. Man måste dock förstå att graden av press på den andra deltagaren är omvänt proportionell mot hans önskan att genomföra ytterligare förhandlingar.

Compromise

Inte alla strateger såg kompromisser som en hållbar position. Det betraktades i första hand som en "lat" lösning på problemet (inte det mest framgångsrika försöket att tillgodose ömsesidiga intressen), eller som en eftergift från båda sidor.

Men kompromisser används ofta i förhandlingar nu för tiden. Här utspelar sig samma höga intresse hos förhandlaren för personlig vinning. Men samtidigt är han också intresserad av att hans partner också vinner.

När används denna taktik? När förhandlaren ser att den andra parten i transaktionen visar sitt initiativ i förhandlingarna, döljer han inte sitt stora intresse för resultatet av mötet. Men samtidigt är han redo att göra några eftergifter, eftersom han förstår att utan dem kommer förhandlingarna att vara förgäves. I det här fallet väljer den första förhandlaren samma taktik för att uppnå vissa resultat som är fördelaktiga för båda parter genom ömsesidiga eftergifter.

Kompromisstekniken är dock inte universell. Det är inte tillämpligt i följande situationer:

• Sidorna är likvärdiga.
• Förhandlare strävar efter ömsesidigt uteslutande mål.
• Tvist är oacceptabelt under detta möte.
• Samarbete mellan parterna är inte möjligt.
• Snabb tillfällig lösning av komplexa problem som behövs.

Samarbete

En sådan strategi verkar vara framgångsrik på många sätt. I dess tillämpning bör det teoretiskt sett inte finnas någon uppdelning i "förlorare-vinnare". Båda parter vinner, affärsmötet är produktivt för förhandlarna.

Om transaktionen är distribuerande och positioner utesluter parternas mål ömsesidigt, integrationsförhandlingar hålls. Under sin gång behöver inte en förhandlares strävanden komma i konflikt med en annans strävanden.

Den ena sidans fördel betyder inte heller att den andras fördelar förloras. Det finns ingen "dela pajen" här. Situationen är inte typisk för användningen av tvisttaktik.

När de samarbetar försöker integrerande förhandlare att fokusera på gemensamma mål som för dem samman. De vill komma fram till en lösning som tillgodoser var och en av parternas viktiga behov och intressen. Och de insisterar inte på att bara tillgodose sina egna intressen.

Vi bekantade oss med de grundläggande strategierna för att förhandla. När du förbereder dig för mötet bör du redan välja en av dessa taktiker för dig själv. Vilken beror på ditt intresse för resultatet av transaktionen och ytterligare relationer med partnern.