Kategorihantering: koncept, grunder, väsen och process

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Att öka försäljningen i en butik är inte svårt: det räcker med att optimera inköpsprocessen och marknadsföringen för att möta behoven hos en potentiell köpare. Detta är inflytandeområdet för kategorihantering - ett relativt nytt sätt att underhålla och redovisa sortimentet. Låt oss titta närmare på hur det fungerar.

Vad är kategorihantering

En gång i tiden, i det skede då den moderna civilisationen bildades, köpte människor olika saker och föremål som de behövde på marknaden - en speciellt utsedd plats för detta i det fria. På marknaden kunde du köpa allt: från äpplen till stövlar eller till och med en ny vagn. Och ingen tänkte på hur man skulle ordna varorna, vem man skulle erbjuda i första hand - allt hände spontant.

I den moderna världen finns det för många varor för att kunna kombineras på ett ställe i staden. Marknaden i sig fortsätter att existera, men i en helt annan egenskap. Nu är detta namnet på hela handelssfären. Och nu finns det ett stort antal varor inom detaljhandeln.

Återförsäljare tenderar att samarbeta medett stort antal varumärken och leverantörer samtidigt och står inför uppgiften att kompetent placering av varor på hyllorna i sina butiker. Därför har effektiv sortiments- och omsättningshantering blivit av stor betydelse för driften av alla butiker.

Så det blev nödvändigt att klassificera alla tillgängliga produkter. Det var en uppdelning av varor i kategorier i grupper. Nu är de förenade sinsemellan efter sina karakteristiska egenskaper och funktioner. Och som ett resultat dök en ny gren av handel upp, som kallas kategorihantering - förv altningen av varje kategori som en separat affärsenhet med sin egen omsättning, strategier och mål. Utbudet för varje butik kan delas in i typer. Och alla produkter som ligger på butikshyllan kan hänföras till en eller annan kategori av varor.

Huvudmål och principer

Kynen med kategorihantering är att skapa ett optim alt system för interaktion mellan leverantör, återförsäljare och köpare, vilket i slutändan kommer att leda till ökad försäljning.

Följande principer följer logiskt av detta:

1. Köparen eller konsumenten är huvudenheten som reglerar omsättningen, så det är värt att fokusera på effektiv bildning, samt maximal tillfredsställelse av hans behov.
2. Den huvudsakliga affärsenheten är en specifik kategori av varor. Inköp och försäljning av produkter måste styras av den utvecklingsplan som föreslagits av kategorichefen i alla skeden: från urvalsortiment innan säljmanuset sammanställs.
3. Sortimentet är indelat i kategorier baserat på köparens uppfattning och bortser från andra möjliga klassificeringar.

Fördelar med att implementera kategorihantering

I Ryssland styrs varucirkulationssystemet ofta av olika avdelningar, såsom inköp och försäljning. Inom klassisk merchandising leds dessa två avdelningar av olika personer och arbetar för sig själva. Inköpsavdelningen ansvarar för produktens kvalitet, dess pris och sortimentets bredd. Och försäljningsavdelningen - för att sälja alla inköpta varor så snabbt och effektivt som möjligt. Detta leder ofta till intressekonflikter. Men logiken i kategorihantering inom detaljhandeln är fundament alt annorlunda. Inköps- och försäljningsavdelningen rapporterar direkt till chefen. Det är tack vare hans plan att främja och förvärva specifika produktkategorier som samspelet mellan dessa strukturer förenklas. De är inte längre konkurrenter, utan partners.

Ja, och i allmänhet visar kategorihantering sig som ett mer effektivt sätt att hantera köp och försäljning.

Vilken butik kommer att sälja mer? Var köpte du några varor som erbjuds av leverantören, med fokus på fördelarna med köpet, och placerade dem på hyllorna, styrda av din egen bekvämlighet? Till exempel kläder grupperade efter varumärke.

Eller ändå, varor som köps baserat på önskemål från potentiella köpare och placeras på hyllorna så att de är lätta att hitta kommer att sälja bättre. Det är ingen mening att bevisa - försäljningen kommer att bli högre i den andra butiken. Detta är grundenkategorihantering.

Stapper av sortimentsbildning i butiken

Som en del av kategorihanteringen bildas sortimentet i flera steg:

1. Välj detaljerna för uttaget. Till exempel en butik med sportkläder eller kosttillskott, eller en mataffär. I detta ögonblick bildas en allmän uppfattning om ett möjligt sortiment.
2. Utveckla en butiksstrategi på ett sådant sätt att det går att svara på frågorna: vad säljer vi, till vem, varför, för vem vårt sortiment är designat. I stadiet av att utforma en strategi är det viktigt att ta hänsyn till alla nyanser.
3. Sortimentstrukturering är valet av önskat sortiment, att komma i kontakt med leverantörer, upprätta en upphandlingsplan, lägga in råvaror beroende på deras kategori och varumärke. I detta skede fattas beslut om vilket varumärke som ska marknadsföras. Det bör förstås att detta inte längre är en strategi, utan en taktik som kan variera beroende på de ständigt föränderliga förhållandena på den verkliga marknaden.
4. Merchandising och prissättning. I det här skedet håller problem på att lösas om produktlayouter, prissättning, sätt att marknadsföra ett visst varumärke.
5. Analyse och utvärdering av kategorin. Effektiviteten av prissättnings- och sortimentspolicyn analyseras. Analysen utförs enligt följande indikatorer:

• Omsättning.
• Profit.
• Procentandel av illikvida varor.

Dessa siffror beräknas dessutom för varje kategori separat. Baserat på de mottagna avläsningarna justeras taktiska ögonblick.

Format kategorier i sortiment

En mycket viktig poäng som måste förstås när man hanterar sortimentet är att kategorin bildas utifrån köparens behov och inget annat. Konsumenter tänker redan i kategorier. När en person tror att han behöver ett kylskåp, tittar han vanligtvis på kylskåp av alla märken och tillverkare. Och kategorin varor här kan kallas ett kylskåp, och inte dess varumärke. Så genom hela butikens utbud.

För att skapa separata produktkategorier måste du följa följande algoritm:

• Välj produktklass.
• Kombinera alla produkter enligt några breda kriterier: vad den är gjord av, för vem den är avsedd
• Identifiera målgrupper av köpare och studera deras grundläggande behov.

Det är tillåtet att dela upp varor på ett standard sätt efter likheten mellan tillverkning och användning. I det här fallet kan du få sådana kategorier som: tvål, schampo, duschtvål, bröd, keso, kaffe. Du kan också dela in kategorierna enligt principen som den används för. Till exempel varor för rekreation, fiske, en viss typ av kreativitet.

Nästan varje kategori kan delas in i underkategorier efter egenskaper som är viktiga för köparen (till exempel kan alla schampon sorteras i produkter för torrt, fett eller norm alt hår) och ordnas i enlighet med denna indelning. I det här fallet blir köparen lättare att navigera. Duschgeléer kan delas in i dofter. Samtidigt är samma tvättpulver troligen bättre sorterat inte efter arom, utan eftermed tvättmetod.

Kategorier kan separeras genom att använda marknadsundersökningar, genom att observera köpare i butiken och genom att använda försäljningsassistenter som är i frekvent kontakt med kunder och känner till deras grundläggande behov.

Kategoristruktur, shoppingbeslutsträd

Kunden går till butiken för en specifik kategori. En klassisk inköpslista, till exempel, till mataffären ser ut så här:

• Bröd.
• Korv.
• Mjölk.
• Öl.
• frön.

Och redan i butiken står köparen inför ett val. Vilken typ av bröd behöver han köpa? Råg, vete, skivad, hel. Vilken typ av mjölk: 6% fett eller 3,5? Vilken sorts korv? Kokt, rökt?

Alla dessa urvalskriterier blir underkategorier av produkten, som kan klassificeras enligt följande egenskaper:

• Produktanvändare. Kläder kan till exempel vara dam-, herr- eller barnkläder. Det senare är i sin tur uppdelat i saker för pojkar eller tjejer.
• Form och stil. En klänning kan vara rak eller åtsittande, tvål kan vara knölig eller flytande, och så vidare.
• Färg.
• Storlek. Till exempel kläder. Eller till exempel sängkläder: enkel, halvsovande eller dubbel.
• Produktionsmaterial. Vinyl eller papperstapet. Jacka läder, trasa, mocka.
• Smak eller lukt. Duschgel med jordgubbs- eller chokladdoft. Apelsinjuice eller multifrukt.
• Pris.
• Ursprungsland. I vinbutiker kan man ofta se att vinerna är arrangerade enligt detta kriterium.
• Också, beroende på detaljerna, kan kategorier delas in i några andra kriterier.

Konsumenten gör ett val baserat på flera av ovanstående kriterier. Den slutgiltiga bestämningsalgoritmen i en kunds köp kallas ett köpbeslutsträd.

Kategoriegenskaper

För att korrekt dela in produkten i kategorier är det viktigt att känna till inköpsegenskaperna:

• Rigidity - kundens vilja att vägra köpa en produkt av en viss kategori, om det inte finns något slag som han föredrar. Oftast, ju dyrare produkten är, desto starkare blir styvheten: i det här fallet kan köparen vara bunden till typen av produkt, till varumärket, till vissa egenskaper. Om han till exempel kom för en Iphone X av en viss färg och med en viss mängd inbyggt minne, då vill han lämna med just den här produkten. Kategorier av ett annat prissegment kommer att vara oönskade för en viss köpare. Och inte bara efter varumärke, utan också efter andra egenskaper. Till exempel, om en kund gillar grönt te, kommer han inte att köpa svart. Eller om han älskar rött vin är det osannolikt att han köper vitt ens av samma märke eller märke.
• Kontrollerbarhet för en kategori är möjligheten till dess expansion och sammandragning. Det första alternativet krävs när det finns för många råvaror i den. I det här fallet är det uppdelat i flera underkategorier. En avsmalning är motsatsen, införandet av enkategori till en annan, som kompletterar den med relaterade produkter.
• Livscykeln för en kategori är den tidsperiod under vilken en kategori handlas på marknaden. Livscykeln har flera stadier: introduktion av en produkt på marknaden, tillväxt, mognad och nedgång.

Val som helst kategori har en sådan cykel. Ett typiskt exempel skulle vara ljudkassettbandspelare, vars livscykel började runt 1980-talet, när kompakta kassetter med musik började kommersialiseras i stor utsträckning. Tillväxtperioden infaller på nittiotalet och mognadsperioden på tvåtusendelar. Nedgången började med den massiva tillkomsten av cd-skivor och datorteknik.

Balanserat sortiment vid försäljningsstället

Du bör själv bestämma, återigen baserat på den potentiella köparens preferenser, hur du ska balansera hela produktutbudet på hyllorna i din butik.

• Sortimentbredd - det totala antalet produktkategorier i butiken. Det kan skilja sig beroende på syftet med uttaget, dess område och placering. Till exempel, i ett litet matstånd nära huset kan det finnas cirka 15-30 kategorier. Och i en stor stormarknad finns det hundratals.
• Djup av intervall - det totala antalet artiklar inom varje kategori. Till exempel vanligt bröd, limpa, skivad limpa och rågbröd. Eller i en tillbehörsbutik kommer djupet i kategorin "väskor" att mätas med antalet modeller som presenteras separat.

Balanserat sortiment - optim alt förhållande för köparendjup och bredd av sortimentet. Beroende på syftet med butiken och rollen för varje kategori kan saldot vara olika

Roller för kategorier och deras klassificering

Beroende på typ av produkt kan varje kategori tilldelas en av fyra roller.

• Den privilegierade rollen är butikens huvudprodukter, som vi fokuserar på att sälja. Detta är grunden för återförsäljarens sortiment, som bildar konsument- och prisuppfattningen av outleten. Dessa kategorier är de mest konkurrenskraftiga, så det är nödvändigt att upprätthålla lämpliga priser för dem: genomsnittliga för marknaden eller, om möjligt, lägre. Följaktligen uppvisar dessa kategorier en stor omsättning, men en relativt låg vinst.
• Bekvämlighetsrollen tilldelas relaterade produkter som kompletterar butikens sortiment. Dessa kategorier ökar omsättningen, som regel har de en hög marginal. Samtidigt får köparen intrycket att uttaget är universellt för att göra alla köp.
• Säsongens roll tilldelas kategorier som har en uttalad säsongsvariation i försäljningen. Pulkar, badkläder, solkräm, julleksaker med mera. Dessa produkter hjälper också till att forma idén om outlet som en one-stop shopping destination. Samtidigt ger de stora vinster under säsongen, och under lågsäsong är försäljningen minimal eller noll.

Destinationsrollen kan tilldelas vissa ovanliga, originalvaror som ännu inte presenteras i andra butiker. Sådana produkter kan bli"höjdpunkt" i butiken, lockar ett flöde av kunder. Samtidigt håller kategorier i rollen som destination inte länge, eftersom konkurrenternas butiker snabbt lägger märke till dem och lägger dem på sina egna hyllor. I det här fallet ändras produktens roll

Alla kategorier kan dessutom delas in i livscykelstadier

• Sleepers är kategorier vars försäljning och distribution minskar, men samtidigt finns det potential för tillväxt och utveckling. Här är det viktigt att lyfta fram nyckelprodukterna i kategorin, ta bort produkter med låg omsättning och marginal, lämna endast marginella och cirkulerande produkter.
• Lovande – kategorier som inte är särskilt populära ännu, men som växer och utvecklas bra. Här är det nödvändigt att balansera sammansättningen av kategorin i enlighet med marknadstrender, om möjligt minska priset på nyckelprodukter. Du kan lägga till relaterade produkter. Maximera hyllutrymmet på nivån för den här kategorin.
• Tveksamt – det här är kategorier i ett svårt tillstånd, i behov av någon form av renovering för att öka intresset för försäljning. Inom en enda butik kanske detta inte är möjligt. Därför bör du begränsa dig till nyckelprodukter och minimera resurserna som allokeras till kategorierna för denna roll.
• Vinnare är kategorier som utvecklas väl, deras försäljning och distribution växer. Här är det viktigt att fortsätta den nuvarande politiken, omgående lösa alla nya problem med inköp och logistik och övervaka den omfattande representationen av varor på hyllan.

Beroende på rollen tilldelar chefen prioritetskategorier för en vissbutik.

Categorizer checklist

Följaktligen, med hänsyn till allt ovan, kan du skapa en checklista för kategorihanterare.

• Känner till alla egenskaper och trender i den kategori som han är ansvarig för.
• Förstå de allmänna principerna för prissättning och marknadsföring.
• Utbildning inom marknadsföring, universitet och ytterligare utbildning inom kategorihantering kommer att vara en fördel: avancerade utbildningar.
• Tillgänglighet av nödvändiga kompetenser för att fatta beslut om handel.
• Analytiskt tänkande.

Det här är naturligtvis inte en komplett lista, men du kan lägga till något eget baserat på specifikationerna för varje enskild butik.

I allmänhet, genom att tillämpa aritmetiken för kategorihantering, kan du avsevärt öka omsättningen och vinsten för en enskild butik.

Det är också värt att förstå att detta är en kontinuerlig process, med hänsyn till de ständigt föränderliga trenderna på den moderna marknaden. Sortimentsstyrning, analys och anpassning av den befintliga situationen bör genomföras kontinuerligt, sedan går det att prata om affärsutveckling och expansion.