Förhandlingstekniker: klassisk och modern kommunikation, hur man kan öka effektiviteten, tips och tricks

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Förhandlingsteknik är en separat vetenskap som studeras av många stora vetenskapsmän inom ekonomiområdet. Att uppnå perfektion i denna fråga är nästan omöjligt, det kommer alltid att finnas utrymme att växa. Förhandlingar är en av de svåraste arbetsprocesserna. Svårigheter uppstår oftast när situationen vid bordet liknar ett minikrig där ingen vill dra sig tillbaka och böjer sin linje. Tusentals böcker har redan skrivits om alla typer av förhandlingstekniker, men specialisten får den grundläggande kunskapen i praktiken.

Resultatet av ett affärsmöte beror på din förmåga att övertyga och förmedla dina tankar. Du måste kunna sälja vilken produkt som helst för att kalla dig en professionell. Även det mest underbara kommer att vägras köpa om vissa villkor inte skapas. Denna regel fungerar också omvänt: en prydnadssak, som presenteras kompetent och säkert, kommer att vara den mest eftertraktade produkten. Detsamma kan sägas om förhandlingstekniken.med kunder. Du kan berätta om dåliga nyheter på ett sådant sätt att samtalspartnern inte blir upprörd. Omvänt kommer utmärkta samarbetsvillkor att vara skeptisk.

Kommunikationsteknik. En oväntad fråga

Det finns många tekniker för att genomföra affärsförhandlingar, varje författare har sin egen vision. I det här materialet kommer vi att försöka skapa en samlad bild av de mest effektiva metoderna som hjälper dig att sluta lönsamma kontrakt på dina villkor.

En oväntad fråga blir oumbärlig i en situation där samtalspartnern inte är redo att fatta ett slutgiltigt beslut och tvekar mellan överläggning och motstånd. Du kan dra en parallell med kampsport, när motståndaren inte stöts bort, utan snarare attraheras av sig själv. Du kanske till exempel frågar direkt: vilket mål tycker du är otroligt? Samtalaren kommer att tänka på svaret, samtidigt som den redan minskar motståndsnivån. Fortsätt sedan att utveckla temat för hur detta resultat kan uppnås. Den motsatta sidan kommer att presentera argument som gör att du kan vända dem i rätt riktning.

Magisk paradox

Denna teknik att förhandla med kunder är a priori fördelaktig, men du måste använda den på ett klokt sätt. Poängen är att ge intrycket av att sträva efter att uppnå ett mål, även om din sanna önskan är att uppnå det motsatta resultatet. Metoden är perfekt för det inledande skedet av förhandlingar. Vid det här laget måste du flytta din motståndare från ett tillstånd av motstånd till ett tillstånd av kontemplation. PåI en konfliktsituation kan ditt "nej" göra att samtalspartnern vill säga "ja".

Invändningshantering är mycket tid i alla organisationer som sysslar med försäljning. Du måste först komma överens med din motståndare och acceptera hans ståndpunkt i denna fråga. Under samtalet, led honom till tanken att dina argument också har rätt att existera. Denna teknik för att förhandla med kunder kompletteras perfekt med fraser i slutet av meningar: "är det inte?", "Verkligen?". I de flesta fall nickar samtalspartnern tyst med huvudet eller håller öppet med. Nu kan du smidigt gå vidare till samarbetet. Huvudsaken är att bevisa att du kan lita på och att du är den person som förstår kunden i allt.

Empati

Förhandlingstekniken är omöjlig att sammanfatta. Det är nödvändigt att överväga det maximala antalet alternativ så att läsaren kan använda tipsen i verkligheten. Empati är empati, dess användning är lämplig i de fall där samtalspartnerna öppet konflikter och eskalerar situationen till det yttersta. Som tredje part kan du ingripa och ta parti för en av parterna i tvisten. Det rekommenderas att försöka lyfta den anklagades anda.

På detta sätt kommer de negativa känslorna av ilska och ilska att förvandlas till en positiv känsla genom att förstå offrets tillstånd. Din uppgift i denna situation är att reducera samtalspartnerna till en konversation på neutr alt territorium och erbjuda dig att lösa konflikten på egen hand. Det är nödvändigt att berätta för varje deltagare motivationen för sin motståndare,erbjuda dig att vara "i samtalspartnerns skor".

Det omvända till empati

Den här metoden är lämplig för personer som specifikt ignorerar dina krav, inte uppfyller sina omedelbara plikter, helt enkelt är lata. Metoden är effektiv när man har att göra med stygga barn.

Kärnan i den här typen av förhandlingsteknik är att du förmedlar ödmjukhet till samtalspartnern med situationen, även trots inre sorg och irritation. Med andra ord, chefen vilseleder sina motståndare genom att göra något som inte alls förväntas av honom. Till exempel, istället för påståenden och kritik, som enligt sakernas logik ska falla på underordnade, fokuserar man på ödmjukhet och skuld. Kompetenta ledare erkänner sina misstag, vilket ledde till en ogynnsam situation.

Om du aktivt använder den här metoden, men det inte finns några resultat, måste du förstå den psykologiska typen av samtalspartner. Kanske är motståndaren en "narcissist". Försäljning har sin egen terminologi. I kategorin "narcissister" ingår de människor som inte vet hur man bygger jämställda relationer, de sätter sig alltid över. I deras ögon är du deras fan eller entusiastiska åskådare.

Tror du verkligen det?

Alla människor är olika, huvuddraget hos en professionell är att hitta ett förhållningssätt till alla. Vissa är mycket dramatiska och visar överdrivna känslor. En person slingrar sig själv och de omkring sig. Med denna teknik för att förhandla i affärer överför du samtalspartnern till ett mer balanserat tillstånd. Det är väldigt effektivt att ställa frågan: "tycker du verkligen det?". Endast nödvändigtkänn läget för att inte vara förloraren i detta ögonblick.

Den här frågan förvirrar vanligtvis alltför känslomässiga människor. De tänker verkligen, sedan förstår de den meningslösa uppräkningen av passioner. I den här situationen kommer du att höra ursäkter och reträtttaktik. Tonläget har stor betydelse här. Det är nödvändigt att fråga vänligt och lugnt, använd inte i något fall ironi eller fientlighet. Att ställa en enkel fråga vid rätt tidpunkt kommer att vända situationen på huvudet, och du kommer att bli ledaren i samtalet. Enkelt uttryckt, samtalspartnern tar självständigt initiativ och hjälper till att förstå sakers verkliga tillstånd.

Interjection "hmm"

Diplomatiska förhandlingstekniker tolererar inte användningen av parasitiska ord och interjektioner. Men vi får höra att vi måste fokusera på en specifik situation. En irriterad och alltför upphetsad samtalspartner bör hänvisas till ett lugnare håll genom att desarmera situationen.

Detta kan uppnås genom att använda fraserna "berätta mer", "så vad?" etc. Användningen av interjektioner leder till en vänlig miljö. När din motståndare känslomässigt försöker bevisa något för dig, säg "hmm". I de flesta fall gör detta honom åtminstone förvånad. Det här går inte i defensiven, du går bara in i skuggorna och låter den motsatta sidan lugna ner sig och lyssna.

Många chefer gör ett antal misstag. Du måste förstå att tekniken och taktiken för att förhandla kräver en hög nivå av professionalism, för med ett ordaffärsrelationer som har byggts upp under åren kan förstöras. En arg person behöver inte säga "lugna ner" för att lugna ner honom. Samtalaren kommer att bli ännu argare och bli motståndare. Ett neutr alt "hmm" tas inte som en förolämpning. Tvärtom, detta är det första steget mot en adekvat konversation.

Erkänn dina svagheter

I advokatpraktiken finns en sådan term som en reservation eller erkännande av ett faktum. Vad betyder det? Det visar sig att advokaten på förhand erkänner att klienten har begått vissa handlingar som inte behöver ifrågasättas. Ordningen och tekniken för att genomföra affärsförhandlingar i denna mening är inte annorlunda.

Om du förstår att fienden kommer att ta upp detta ämne, är det bättre att omedelbart prata om dina brister eller ett potentiellt problem. Faktum är att samtalspartner ofta går vilse i sådana situationer, eftersom hälften av det förberedda materialet kommer att visa sig vara onödigt nonsens. För en framgångsrik utveckling av affärer och personlighet måste en person behärska förmågan att förhandla. Berätta kort om din svaghet för din motståndare: essensen av svagheten och hur du kan bli av med den. Samtidigt rekommenderas det inte att fokusera på detta, efter presentationen bör du gå vidare till andra ämnen för diskussion.

Ändrar uppmärksamhet

När det uppstår en konfliktsituation försöker samtalspartnerna se mer fördelaktiga ut mot motståndarens bakgrund och ägna för mycket uppmärksamhet åt små detaljer. Faktum är att de bråkade om en sak, och i slutet av samtalet flyttade de in i ett helt motsatt område. I sådana situationer, en av de mesten effektiv teknik är att flytta uppmärksamheten till andra viktiga ämnen.

Du måste ställa en personlig fråga som inte kommer att förolämpa fienden och desarmera situationen. Sälj- och förhandlingstekniker överlappar ofta varandra. Om du ställer rätt fråga i tid kan du samtidigt öka förtroendet för din person och följaktligen sälja en produkt eller tjänst. Ofta frågar de i sådana situationer om en framtida semester, mål i livet etc. Att överväga ett helt extraordinärt förslag kommer att skapa en enkel och avslappnad atmosfär. Det viktigaste är att träna så mycket som möjligt. Kanske kommer du med tiden att kunna utveckla dina egna förhandlingstekniker som kommer att fungera bättre. I denna mening anses utbyte av erfarenheter vara en oumbärlig lyx, du måste använda den maxim alt.

Sida vid sida-metoden

Faktum är att kommunikation ansikte mot ansikte inte är bekvämt, och missförstånd uppstår ofta på grundval av detta. Syftet med all kommunikation är att vinna över en person, att försöka etablera vänlig kontakt. För att säkerställa ömsesidig förståelse kan du tillämpa metoden sida vid sida.

Samtalet förvandlas till en gemensam aktivitet för teamet, vars handlingar syftar till att uppnå ett gemensamt mål. Ställ så många frågor som möjligt under samtalet för att lära känna personen bättre. Om du har tillräckligt med information för att avgöra personliga egenskaper blir det lättare att förhandla med din motståndare.

Teknik för att genomföra telefonsamtal. Lyssningsförmåga

Telefonsamtal klassificeras vanligtvis som en separat grupp, vi kommer att försökaöverväga frågan i detta sammanhang. För att uppnå ett positivt resultat måste du lära dig att lyssna och, viktigast av allt, höra samtalspartnern. Det rekommenderas inte att ställa direkta frågor, eftersom det orsakar irritation och misstänksamhet. Många människor ser detta som ett intrång i integriteten.

Det är mycket effektivare att använda metoden att leda frågor som avslöjar samtalspartnern som person. Tekniken att förhandla i telefon skiljer sig något från ett möte ansikte mot ansikte. Du måste kunna ställa en fråga där det finns ett villkorat "pass". Motståndaren kommer att vilja stänga detta gap snabbare, och en fullfjädrad konversation kommer att visa sig (du kommer att köpa det här kylskåpet, eftersom …). All information bör tas på allvar, eftersom du inte vet vilken typ av människor som kommer att kommunicera med dig i framtiden. Om du under samtalet kunde identifiera samtalspartnerns preferenser, lägg press på det under samtalet, så att du kommer att vara i en vinnande position.

Var inte rädd för att höra "nej"

Den här metoden är mer en tuff förhandlingsteknik. Trots det faktum att samtalspartnern vägrar dig måste du uppnå ditt mål. Detta tillvägagångssätt används av nästan alla säljare och försäljningschefer. Det består i en ihärdig strävan efter målet. Om du hör ett slutgiltigt och oåterkalleligt "nej", är det bättre att ge kunden tid att tänka. Detta är en fördel för dig, för nu vet du exakt var den röda linjen som du inte kan korsa.

Det är dock fortfarande nödvändigt att ihärdigt erbjuda varor och tjänster för att uppnå det du vill ha av kunden. Om enhör klientens vägran som svar, skynda inte att få panik. Inte alltid förnekande i detta fall innebär det slutliga beslutet. I de flesta situationer tänker en person i vilken utsträckning hans behov sammanfaller med erbjudandet. Måttlig uthållighet hjälper kunden att välja en kvalitetsprodukt till lägsta möjliga pris.

Självkontroll

Resiliens är för närvarande en mycket viktig egenskap, vars frånvaro kan få dig att förlora ditt jobb. I en situation av känslomässigt sammanbrott är det väldigt svårt att återhämta sig, men använder du självkontrollmetoder kommer du att lyckas. Chefer tappar ofta humöret när de använder telefonteknik. I det här fallet är det lättare när du ser en person live. Det är mycket svårare att förklara något i form av ett telefonsamtal.

I en stressig situation är det första och främsta rådet att kalla "ingen panik." Det första steget är att försöka ställa om hjärnan till logiskt tänkande och namnge de känslor som du upplever just nu. Varför görs detta, frågar du. Studier har visat att i en sådan situation lugnar sig amygdala i hjärnan med tiden och tänkandet går till nästa steg: det logiskt-rationella lagret. Med andra ord kan du uttrycka det så här: säg inte frasen "allt kommer att bli bra", "allt är i sin ordning" vid nervösa sammanbrott. Det är nödvändigt att korrekt beskriva tillståndet, till exempel "Jag är rädd." Dessa ord kan bara sägas högt när du är ensam och kan vara tyst i en minut och vänta på kroppens reaktion.

Värde av samtalspartner

I alltOrganisationer har en princip – kunden har alltid rätt. Tekniken att förhandla med kunder i banken är baserad på den. Varje människa vill bli uppskattad. Känslan av självvikt ger människor styrka och tålamod. Om du på något sätt visade hur viktig klienten är, kommer du med stor sannolikhet att få tacksamhet i form av en överenskommelse om ditt förslag.

Det är ganska vanligt att problematiska människor kräver uppmärksamhet. Det finns en kategori av individer som för med sig problem i livet. De ber ständigt om stöd, alltid olyckliga. De känner att världen har fördomar mot oss medan de har otur.

Identifiera behoven hos en ny kund

Förhandlingsteknik är en knepig sak, som vi kommer att titta på mer specifikt. Identifiering av behov sker genom formulering av ledande frågor. Detta görs för att den nya klienten ska känna sig fullt delaktig i processen och förstå att hans livsproblem och omständigheter inte är likgiltiga för företaget. Varje chef väljer här sättet att nå målet. Någon kastar sig helt in i uppgiften, någon skapar bara en illusion. En bra säljare bör ha ansvarskänsla för resultatet. Enligt statistik hjälper detta inte bara till att verkligen förstå problemet, utan också för att tillhandahålla en kvalitetstjänst.

Därför är identifiering av kundbehov kärnan i alla affärsrelationer. Redan i förhandlingsstadiet etablerar du förtroendefulla relationer med kunder, som inte kan annat än glädjas. I framtiden kommer arbetet i detta skede att underlätta avsevärtuppgift.

Målinställning

Alla affärsförbindelser måste vara ärliga. Och det spelar ingen roll exakt vad vi pratar om: köp av varor eller tillhandahållande av tjänster. Det finns en produktpresentation i nästan alla sälj alternativ. Det låter dig visuellt visa kundens planerade nytta och sedan jämföra den med behoven. Köparen kommer omedelbart att genomsyras av en förtroendefull relation, eftersom chefen arbetar, försöker hitta det mest fördelaktiga erbjudandet. Målet måste vara ambitiöst. Om alla anställda strävar efter att uppfylla planens siffror kommer flödet av människor att öka och lönerna kommer att öka.

När du erbjuder din tjänst eller produkt, kom ihåg grundregeln: du måste förmedla till kunden att han inte betalar för mycket för något okänt, detta är en investering i framgång. Tekniken att förhandla tillåter dig inte att berätta för kunden att uppgiften är svår och därför dyr. Chefen ska tydligt visa hur många arbetsmoment som finns, det genomsnittliga priset på tjänsten och vilka fördelar den har jämfört med liknande erbjudanden på marknaden. Låt oss ge ett exempel: du betalar så mycket för att lämna in en ansökan, eftersom det kommer att vara ett individuellt anspråk, kommer vi självständigt att lösa frågan med domstolen så att den accepterar det, etc.

Innan du förhandlar med en kund måste du noggrant förbereda och upprepa försäljningens olika stadier. Det är nödvändigt att äga utbildningsmaterialet och känna till praxis att utarbeta invändningar. Var professionell i ditt företag, värdesätt och respektera dina kunder – och du kommer att bli framgångsrik.