SPIN-försäljning – vad är det

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Länge baserades slutförandet av transaktioner på teorier som användes på 20-talet. Ingen kände till hemligheterna med att utbilda säljchefer som lyckas i sin verksamhet. Men i mitten av 70-talet gjordes en studie av Hathwaite-gruppen för företaget Xerox. Den analyserade människors beteende när de interagerar med varandra och i färd med att sluta ömsesidigt fördelaktiga affärer. Hathwaite-studien ägnades åt att hitta svar på frågor om vilken information en person letar efter, exakt hur de ställer frågor och vilken typ av reaktion de får.

Hur Hatwaite-studien genomfördes

Behovet av sådant arbete orsakades av krisen på marknaden och vikten av att hitta nya kontaktpunkter med kunderna. Neil Rackhams populära SPIN-säljande böcker är baserade på denna forskning. Den första av dem innehåller teorin och en detaljerad berättelse om tekniken för effektiv försäljning. Den andra boken, The Practical Guide to SPIN Selling, beskriver tillämpningen av denna metod. Specialister frånHatwaite var närvarande vid 600 transaktioner och studerade förhållandet mellan en försäljningschefs beteende och framgången för hans arbete. De letade efter nya, tidigare okända fakta och upptäckte så småningom att framgångsrika säljare beter sig på ett speciellt sätt. När det var dags för specialistgruppen att rapportera till kunderna bjöds in alla chefer vars arbete hade studerats. Proffs ombads skriva ner 10 frågor de ställer till sina kunder.

Funktioner av framgångsrika chefers beteende

I 100 av 600 försäljningar tyckte fler framgångsrika säljare sitt beteende några steg före och fokuserade inte på sina egna behov, utan på vad kunden vill ha. I sitt arbete använder sådana människor inte trick, utan deras talang och en speciell strategi. Som ett resultat av detta fungerade denna strategi som grunden för skapandet av SPIN-tekniken, och deras försäljningstekniker blev exempel på SPIN-metoden för utbildade proffs. Beskrivningen av forskning i Neil Rackhams bok består av att motivera metoden och illustrera processen för att fatta ett köpbeslut av en kund.

Tillkomsten av SPIN-försäljningstekniken

Frågorna som spelades in av de olyckliga Xerox-representanterna handlade om allmänna kundsituationer, inte problemområden. När man arbetade med kunder visade det sig att de också undrade varför säljarna efter de vanliga frågorna plötsligt gick över till presentation av varorna. Som ett resultat övergav de affären och företaget förlorade vinster. Huvudproblemet för de flesta Xerox-anställda visade sig vara att de bara ställde frågor omallmänna situationer som inte rörde problemområden. Naturligtvis var den här typen av frågor nödvändig, men den var inte begränsad till dem.

Spin-teknikens effektivitet

Tekniken för framgångsrik affär, skapad på basis av dessa studier, kallas Spin-selling. Detta system är utformat för att hjälpa försäljningschefen att fokusera på sin kund, och kunden i sin tur inser sina problem och känner ett behov av att köpa produkten eller tjänsten som chefen erbjuder. SPIN selling handlar om att identifiera kundernas behov med hjälp av en välstrukturerad frågestruktur. Varför fungerar det som det gör? I förberedelserna inför ett möte kan försäljningschefen anta att hans klient har en specifik situation som han kan beskriva. Han överväger också möjliga motiv som kan leda kunden till ett beslut.

Under ett möte med en kund identifierar chefen köparens behov och anpassar sitt förslag beroende på dem, vilket möjliggör en högkvalitativ produktpresentation och en affär som är fördelaktig för båda parter. Försäljningsledning med SPIN används framgångsrikt i stora företag. Metoden har bevisat sin effektivitet på exemplet med mer än 30 tusen transaktioner i 23 länder i världen. Spin-försäljningen är lika framgångsrik inom bank, försäkring, läkemedel och IT-rådgivning. Hathwaite-gruppen fortsatte forskningen i 13 år. Experter har kommit fram till att användningen av teknik för att utbilda försäljningschefer ökar deras effektivitet med cirka 40%.

Grunderna i att arbeta med SPIN-tekniken

SPIN-försäljning är en dialogbaserad aktivitet. Dess grund är frågor ordnade i en viss sekvens. Den främsta anledningen till att denna metod fungerar är att den låter dig fokusera på kundens behov och hjälper honom att se själv vad han behöver. Kunderna till de chefer vars försäljningsledning är baserad på SPIN-tekniken ser dem som sina assistenter, som kan kontaktas när som helst, och inte säljare. Arbetsmetoden är baserad på negationsmekanismen. Genom att ställa rätt frågor hanterar försäljningschefen kundens sinne och leder honom till ett självständigt köpbeslut. Så köparen känner inte press utifrån och känner inte att han tvingas köpa något.

Typer av frågor i SPIN-försäljning

Spin-sells är några block med frågor, som inte lika mycket identifierar köparens behov som att forma dem. Själva förkortningen står för:

• situationsfrågor (situation);
• problem;
• indirekta frågor (implikation);
• direkta frågor (need-payoff).

Situationsfrågor är vanliga frågor för att starta en konversation om en klients allmänna situation. De behövs för att föra honom till ett samtal om befintliga problem. Problematiska syftar till att identifiera kundens behov. Men dessa behov bör vara just i hans förståelse, och inte i förståelsen av försäljningschefen. Detta är köparens smärta som kan läkas med en produkt eller tjänst. Om klienten själv inte helt förstår sin smärta och inte ser problem i sin verksamhet går chefen vidare till indirekta frågor.

De bör hjälpa till att tänka på konsekvenserna för kunden om denne inte köper produkten. Detta är huvudtypen av frågor i SPIN-försäljning, på grund av vilka transaktionen slutförs. Vid denna tidpunkt måste kunden förstå att han behöver produkten för att växa sin verksamhet. Direkta eller vägledande frågor ställs i slutskedet, efter att man tagit reda på vad klienten är missnöjd med. De bör hjälpa kunden att tydligare förstå behovet av att köpa det som försäljningschefen erbjuder. Kunden själv börjar prata om hur viktig produkten är för honom och förstår hur han kan hjälpa honom.

Frågor om kundens situation

Situationsfrågan används inte för att sälja en produkt. Det behövs för att bereda marken för att kunna fortsätta samtalet med klienten och inspirera dennes förtroende. Situationsfrågor hjälper till att upptäcka vad som får kunden att besluta sig för att avsluta affären i framtiden. Antalet av dessa frågor bör inte vara för stort, annars kan klienten bli uttråkad. Samtidigt är det viktigt att väcka personens förtroende och för dig själv klargöra några allmänna frågor om dennes verksamhet och möjliga möjligheter att påverka genom en presentation.

Hur många situationsfrågor ska det finnas

Den här typen av frågor är nödvändiga för fullständig kontakt med klienten och förtydligande av hans primära intressen. Syftet med deras användning är att ta reda på vilken typ av erfarenhet kunden har med produkten, dess egenskaperpreferenser, användningsändamål etc. Oftast behöver du ställa cirka 5 öppna frågor som kräver ett utförligt svar och 2-3 för förtydligande. Det är viktigt att använda den öppna lyssningstekniken här.

Som ett resultat blir klienten befriad och ställer in sig på kommunikation. Som regel är detta block av situationsfrågor den längsta i tiden. Det viktigaste för en chef som arbetar inom Spin Selling är att identifiera de problem som han kan lösa genom att erbjuda sin produkt eller tjänst. När du ställer situationsfrågor måste du förstå att du inte bör upprepa Xerox-chefernas misstag och ägna mer än 40 % av din tid åt situationsfrågor.

Vikten av problematiska frågor

Problemfrågor relaterar till klientens problem och ställs efter situationsanpassade. De ska hjälpa till att tydliggöra hur den modell som säljchefen formulerat inför mötet matchar dennes verkliga behov. Om det inte överensstämmer med verkligheten, bör du i detta skede dröja och klargöra situationen för dig själv mer i detalj och sedan korrigera fel punkter. Genom att ställa problematiska frågor uppmärksammar försäljningschefen kunden på behovet av att lösa sitt problem.

I det här skedet måste du ta reda på vad som är viktigt för kunden - detta kommer att hjälpa till att bygga en presentation av produkten. Under samtalet behöver frågor anpassas efter behov och värderingar. Det är lämpligt att ha flera förberedda frågor till hands som beskriver möjliga problem för klienten. Det viktigaste är att identifiera hans problem. Om allakorrekt kan chefen gå vidare till nästa steg i arbetet med hjälp av SPIN-säljningstekniken.

Hur man ställer indirekta frågor

Genom att ställa indirekta eller situationsrelaterade frågor samlar försäljningschefen in information om svårigheterna och graden av missnöje, vilket hjälper till att fastställa hans "dolda behov". Dessa är motiven för den andra nivån. Ju mer du kan ta reda på, desto bättre – då kan fler fördelar lyftas fram i presentationen. Den indirekta typen av frågor syftar till att avgöra problemets betydelse och vad som kommer att hända om det inte löses. De låter klienten inse vilken nytta han kommer att få för att lösa sitt problem. Den största svårigheten med indirekta frågor är att de inte kan förutsägas eller genomtänkas i förväg. Om en chef har erfarenhet bildas ett slags ramverk som han använder sig av beroende på situationen. Nybörjare kan ha svårt.

Kynen i indirekta frågor är att för klienten upprätta ett orsakssamband mellan problemet och dess lösning. Det är viktigt att notera att klienten måste göra detta själv. Han kommer inte att tala direkt om det dolda behovet, men han kommer att känna det. Samtidigt behöver chefen inte se på klientens problem ur dennes synvinkel. Det viktigaste är att hjälpa honom att se sina egna problem. Därefter bör du ställa några indirekta frågor som lyfter fram ytterligare motiv. De hjälper kunden att inse att han behöver förändra situationen och hitta en lösning.

Direkta frågor och avsluta affären

Efter att ha förtydligatalla problem ställs direkta frågor som hjälper till att identifiera kundens tydliga behov. Då är det viktigt för chefen att visa att de kan slås ut om en affär görs. I detta fall måste klienten fatta sitt eget beslut. Presentationen av produkten börjar först i detta skede, inte tidigare. Direkta frågor är den enklaste typen, eftersom de handlar om att beskriva fördelarna med en produkt. Efter framgångsrikt slutförande av presentationen avslutar kunden och chefen affären.