Hur gör man en försäljningsplan?

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Alla organisationer som är involverade i försäljning av varor och tjänster försöker först och främst öka försäljningsvolymen. Av denna anledning anses försäljningsplanen vara huvuddokumentet. Detta dokument är inte ett tänkt dokument som innehåller data som chefen har ordnat i en tabell utifrån sina önskemål och preferenser. Detta dokument anses vara mycket viktigt i organisationen, det kan balansera den planerade och faktiska inkomsten från försäljning av varor och tjänster. Sådana indikatorer sammanställs individuellt för varje anställd eller för hela avdelningen.

Många chefer gör ett antal grova brister när de gör upp en försäljningsplan. Det vanligaste misstaget är att sätta indikatorer som ingen av medarbetarna klarar av, även med en stor önskan. Detta sätter press på de anställda och orsakar spänningar i teamet.

Andra entreprenörer tenderar att tro att utarbetandeten försäljningsplan är ett slöseri med en chefs tid. De anförtror helt enkelt denna verksamhet till sina anställda, som under arbetets gång bestämmer på egen hand hur mycket försäljning de ska göra. Det finns chefer som initi alt rekryterar anställda på säljavdelningen felaktigt, och det leder till katastrofala konsekvenser.

Sådana tillvägagångssätt har en negativ inverkan på verksamheten i organisationen. En individuell försäljningsplan ska tas fram för varje enskild medarbetare. Det behöver inte bara vara siffror. Ledaren bör först och främst fokusera på sin personals förmågor, på arbetslivserfarenhet. Om en ny person anställs i staten, bör indikatorerna för honom vara lägre. Till en början måste han bli bekväm, förstå essensen av arbetet, och först efter det är det möjligt att gradvis öka prestandan.

När man sammanställer indikatorer bör alla organisationer sträva efter vissa mål och mål som ställs upp under arbetets gång:

• Systematisera allas arbetsdag. Oavsett vilka funktioner som utförs har medarbetaren en klar uppfattning om vad som förväntas av honom i slutet av månaden. I sådana fall tar han själv fram ett arbetsschema för sig själv under hela arbetsdagen. Alla vet också vad som hotar honom om planen inte uppfylls, vilket kan disciplinera.
• Motivation. Varje specialist känner till sin plan, som utfärdas för en viss period. Sådana data motiverar för prestation och resultat, eftersom alla vet att genomförandet av planen innebär en bonus. Dethjälper till att hålla dig intresserad. Ett specifikt mål och strävan hjälper till att fungera bättre.
• Affärsutveckling är möjlig endast när varje anställd följer sin individuella plan och uppfyller den. Av detta får organisationen den önskade vinsten, vilket gör att den kan växa och utvecklas.

All personal bör vara medveten om, när man tittar på planen, att de kan göra det, att de kommer att kunna göra det och i slutändan få uppmuntran. Det är också värt att överväga det faktum att organisationen inte kommer att kunna bedriva sin verksamhet fullt ut och framgångsrikt utan kompetent utveckling av ett sådant dokument.

Krav för säljteam

Att vara försäljningschef är ett mycket ansvarsfullt jobb. När allt kommer omkring är vinstnivån och organisationens image helt påverkad av säljarnas effektivitet. Det är ganska svårt att uppfylla en kvalitetsförsäljningsplan.

Det är problematiskt att hitta ett bra lag på den inledande nivån, det måste ständigt tränas, och viktigast av allt, motiveras för att uppnå resultat.

Varje företag planerar att utveckla en försäljningsavdelning. Inte en enda väl genomförd annonskampanj kan bidra till att göra vinst och utvecklas. Allt beror på de anställda och deras arbete.

Genom att ta fram en plan för försäljningsavdelningen kan du lösa följande uppgifter:

• öka försäljningen;
• få mer vinst;
• öka effektiviteten;
• motivera anställda att attrahera stora kunder.

Små företag påverkas inte av avsaknaden av en plan. PÅI de flesta fall utför anställda flera specialisters arbete, och effektiviteten i det utförda arbetet utvärderas av chefen för verksamheten.

Stora företag utvecklar en databas som hjälper till att öka antalet stamkunder. I det här fallet är det möjligt att göra vinst genom att återutge gamla kontrakt.

Uppfyllande av planen

Utförda försäljningsplaner är olika. Uppgifterna är objektiva och orealistiska. Ungefär 90 % av de anställda anser att deras planer är för höga och ställer samtidigt inga frågor om hur de ska uppfylla dem. Resten av cheferna utför de uppgifter som de tilldelats. Detta är vad en låg stapel säger, eller så är den inställd på ett sådant sätt att den inte kräver mycket ansträngning att slutföra.

För att uppfylla försäljningsplanen måste varje anställd svara på en rad frågor:

1. Vad vägledde ledaren när han gjorde upp planen? Det första steget är att förstå hur chefen ser på utförandet av sina uppgifter. Om en algoritm för alla åtgärder och de verktyg som behövs för detta förbereddes i förväg, måste du prova metoden. Om resultatet efter detta inte uppnås kan du be chefen om hjälp och klargöra vad du gjorde fel.
2. Vad ska man göra för att hitta kunder? Cold calling handlar om prestation. Om du ringer upp till 50 samtal dagligen kanske du inte uppfyller den fastställda planen. Samtidigt behöver samtalen utökas. I händelse av att planen är uppfylld, bör du inte i något fall sluta letapotentiella kunder.
3. Var ska jag leta efter kunder? Att hitta en kund är det viktigaste ögonblicket när man arbetar som chef. Kunder som är nästan omöjliga att nå är de mest lönsamma. Det här objektet är det svåraste, särskilt om organisationen säljer affärsplaner. Du behöver inte stanna vid avslag. Detta är trots allt början på en dialog. Du måste alltid veta att många människor ger upp vid den första vägran, så du måste göra allt och göra ett samtycke till vägran.
4. Ring samtal till kunder som har tackat nej. Detta kommer att hjälpa dig att inte tappa dina kalla samtalsfärdigheter. Som praxis visar kan du få kundens samtycke när du ringer igen.
5. Öka kostnaden. Om du har stamkunder bör du försöka erbjuda dem andra tjänster till en högre kostnad. Många kunder känner inte till listan över tjänster som organisationer tillhandahåller, vissa har inte en aning om att det kommer att vara användbart för dem.
6. Ge inte upp. Även om kunden vägrade måste du fortsätta dialogen.

Planering

Låt oss börja med att denna artikel är extremt viktig för att nå målet. Genom att upprätta en försäljningsplan för produkter måste du närma dig, med hänsyn till konkurrenternas prestanda. Man bör komma ihåg att det är extremt svårt att uppfylla planen till 100 %. Detta beror på olyckor och oförutsedda omständigheter som är möjliga vid utförande av verksamhet. För en kompetent och tydlig plan måste du överväga följande data:

• Bedöm den politiska situationen i landet - detta kommer att göra en prognos för de förväntade förändringarna. Intedet blir överflödigt att studera ekonomiska indikatorer. Allt detta kommer att hjälpa till vid utarbetandet av årsplanen.
• Gör en analog av marknadssituationen. I det här fallet studerar vi efterfrågan på varor som säljs i samma kategori som din, konkurrens. Det kommer inte att vara överflödigt att uppmärksamma föregående års plan och hur den genomfördes.
• Avdelningsdata för föregående år. Var noga med att föra register över alla transaktioner som genomförts under de senaste åren. Det skadar inte att rita indikatorer efter år och månad, liksom den genomsnittliga försäljningsvolymen.
• Ta hänsyn till säsongsvariationer. Det är nödvändigt att ta hänsyn till vid vilken tidpunkt det var en minskning av efterfrågan på varor och tjänster. En minskning av vinsten kan bero på uppsägning av en anställd, en kris eller säsongsvariation. Detta gäller särskilt om organisationen säljer affärsplaner.
• Specialistförsäljningsrapport. Detta hjälper till att analysera avdelningens arbete och ta reda på genomsnittet för varje specialist och hela avdelningen.
• Vinst från lojala kunder. Du måste ta reda på frekvensen av avtal som ingås med dem och de varor som är populära hos dem.
• Antal lockade kunder. För varje ny kund bör kostnaden för den genomsnittliga checken beräknas.
• Diskutera planerad försäljningsvolym med personalen. En färdig försäljningsplan är ett urval av resultatet av arbetet, som diskuteras vid ett möte med anställda. Den visar uppnådda mål och identifierar möjliga brister.

Om planerna inkluderar en ökning av indikatorer, till skillnad från de tidigare, måste du tänka på att ändra omfattningen av arbetet. Behöverta hänsyn till att möjligheter inte beror på produktion, utan på efterfrågan.

varianter av planering

Hjärtat i varje försäljningsplan för månaden är det faktum att företaget sätter gränser för sig själva för lägsta och högsta försäljning. För nystartade organisationer är det viktigaste att sälja det lägsta värdet som gör att du inte kan arbeta i minus, utan att nå åtminstone noll. Det finns flera typer av planering:

1. Lovande. Den längsta planen som täcker de kommande 10 åren.
2. Aktuellt. Utvecklad i 1 år. Justeras med jämna mellanrum.
3. Operationell. Utvecklad under en kort tidsperiod. Mestadels i 1 månad.

Valet av planering beror på företagarens planer och preferenser.

Problem med genomförandet av planen

I de flesta fall beror underlåtenhet att uppfylla försäljningsplanen på motivation. För att göra detta måste du överväga några regler:

• När chefen gör upp en plan tar inte chefen hänsyn till de anställdas behov.
• Det finns tillfällen då motivationen svävar, ständigt upphör - detta kan inte intressera personalen för produktivt arbete.
• Motivationen ska vara enkel och tydlig. Det ska vara tydligt inte bara för företagaren utan även för underordnade.
• För att uppnå de uppsatta målen får chefen inte gå ur vägen för att uppnå resultat. Planen måste vara tillgänglig och körbar.
• I de fall inkomst beror på försäljningsvolym måste du kunna korrektmotivera.

Det finns ett antal ytterligare skäl:

• den mest efterfrågade produkten är slut i lager, och det finns problem med köpet;
• på rea är det något som inte är populärt bland konsumenterna;
• personalen är inte korrekt kvalificerad;
• organisationens lager är helt slut;
• varan på rea har inget pris;
• produkten som säljs är obekant för köparen - detta beror på bristen på reklam;
• Det angivna priset stämmer inte överens med kvaliteten;
• visat pris är mycket högre än konkurrenterna;
• Produkten är felaktigt placerad på butikshyllorna.

För att öka flödet av köpare måste du locka till dig reklam, men det kommer att behöva spendera en betydande summa på det. Det mest populära alternativet är internet, utomhusreklam, tv. Utvecklingen av en försäljningsplan måste hanteras på ett ansvarsfullt sätt och ta hänsyn till alla nyanser som kan påverka den.

Försäljningsvolymer

Det finns flera steg att tänka på när du planerar din försäljningsvolym.

1 etapp. Bestäm hur snabbt organisationen kommer att returnera de medel som investerats i affärsutveckling och börja tjäna på försäljningen. Breakeven-analys används för detta:

• Fasta utgifter. Oavsett aktiviteter och intäkter har varje organisation fasta kostnader. Men de ökar bara med försäljningsökningen.
• För att bestämma brytpunkten måste du bygga ett diagram ochdra två linjer. Den ena speglar fasta kostnader och den andra variabeln. Den tredje raden visar den mottagna vinsten. I händelse av att alla tre linjerna konvergerar vid en punkt är organisationen break even.

2 steg. I detta skede bestäms försäljningsvolymen. För att beräkna det, ta hänsyn till:

• marknadsmättnad med en liknande produkt;
• kravnivå;
• genomsnittlig kostnad per såld vara;
• antal potentiella konsumenter;
• att genomföra en reklamkampanj och hur effektiv den är.

Marknadssituationer tenderar att förändras hela tiden, så chefen måste hela tiden motivera personalen att öka försäljningen.

Försäljningsutveckling

Många tenderar att anta att försäljningsutvecklingsplanen är det viktigaste i ett företag. Men det är inte så. I de fall säljsystemet är korrekt sammanställt och samtidigt fungerar effektivt sker utvecklingen av säljplanen automatiskt. Så det påverkar försäljningsavdelningen:

• råvaruegenskaper förbättras;
• chefen får ordentlig utbildning;
• förbättra affärsprocesser;
• anställda börjar arbeta bättre för att locka kunder.

Många tenderar att ställa frågan – vad ska man göra för att utveckla organisationen. Denna fråga kan bara besvaras säkert efter att försäljningstratten har studerats. När ett litet antal kunder läggs till i databasen måste du jobba på att attrahera. Det finns tillfällen då försäljningen h altar frånproblem med tjänsten eller på grund av de anställdas långsamma arbete. Då måste du förbättra ditt arbetsflöde.

Du kan planera att öka försäljningen när allt annat går smidigt. Inledningsvis måste du vara uppmärksam på de anställdas prestationer. Först efter det gå vidare för att öka försäljningen.

Varför behöver jag en försäljningsplan?

Det är säkert att säga att varje person som är inblandad i affärer minst en gång ställde den här frågan. För närvarande finns det dispyter om varför man ska använda planering.

• Varför behöver försäljningschefer en plan? Låt alla sälja maxbeloppet.
• Att göra en plan är problematiskt utan ordentlig statistik.
• Detta ökar de anställdas stress. Eftersom motivation ökar arbetsmängden och den godkända planen kan vara nervös.

Men du måste tänka på att planen måste vara verklig, vilket kan genomföras. När du gör upp en plan bör följande data beaktas:

• baserat på tidigare månader;
• analysera varje anställds prestation individuellt;
• ta hänsyn till konkurrensmiljön;
• fokusera på företagets behov.

Glöm inte att var och en av metoderna ovan inte är perfekta.

Tidigare prestationer kan underskattas avsevärt, vilket gör det lätt för anställda att möta dem. Därför kommer förv altaren att förbli i mörkret om att det finns en möjlighet att sälja mycket mer.

Hälsoanalys kan vara subjektivt. Till exempel kan den bästa medarbetaren i en organisation vara den sämsta medarbetaren i tävlingen. I varje arbetsgrupp finns starka och svaga arbetare. Arbetet är helt beroende av gruppen.

Att söka information om konkurrenter är ganska svårt, och det kanske inte är lämpligt för en viss aktivitet. Det bästa sättet att hitta information är att bjuda in tidigare eller nuvarande anställda till en intervju. Detta hjälper dig att ta reda på all information du behöver.

Planerar antalet anställda

När du utvecklar en försäljningsplan för ett år eller mer måste du ta hänsyn till antalet anställda på avdelningen. Det finns inget svårt i denna fråga, det viktigaste är att ta hänsyn till organisationens kapacitet och skala. För att göra detta kan du bygga flera alternativ för att göra affärer, som använder en annan volym av sålda varor / tjänster. Detta kommer att hjälpa till att bestämma den önskade försäljningsvolymen och antalet anställda som kommer att krävas för att genomföra planen. Du behöver bara ta hänsyn till en punkt - ökningen av försäljningen ska ske smidigt, utan plötsliga hopp. Sådana ryck kan ha en inverkan på verksamheten i hela företaget.

Rätt formulering av mål

"Om folk inte skrattar åt dina mål, då är dina mål för små", sa Azim Premji, en indisk affärsman och filantrop.

Innan du gör en försäljningsplan måste du tydligt formulera och sätta upp mål. Till exempel, när du utvecklar en plan måste du sätta ett mål att ökanuvarande försäljningssiffror med 20 %. Du behöver inte ge dig själv uppgiften att få så mycket vinst som möjligt.

Varje mål måste mätas. Det spelar ingen roll vad. Det kan vara en procentandel eller ett monetärt värde. Detta gör att du kan utvärdera resultatet.

Att uppnå målet är möjligt med tillgången på resurser. Till exempel, om en butik säljer varor för 15 tusen rubel i månaden, behöver du inte försöka få 150 nästa månad. Inte bara den anställde utan även chefen bör förstå deras kapacitet.

Allt bör vara knutet till ett specifikt datum då företagaren vill se resultatet av den plan han tagit fram.

Om du har en ordentligt utarbetad målplan och en planerad lista över antalet anställda märker du en kraftig ökning av den totala produktiviteten, såväl som en ökning av effektiviteten för varje anställd individuellt. Särskild uppmärksamhet bör ägnas kommunikation både mellan anställda själva och kommunikation mellan överordnade och deras kollegor.

Sammanfattningsvis ska det sägas att den genomförda försäljningsplanen är ett exempel på ett välkoordinerat och effektivt arbete i hela teamet. De bör aldrig försummas. Det är också värt att tänka på det faktum att det ibland inte går att uppfylla försäljningsplanen, och både underordnade och överordnade, det vill säga hela teamet som helhet, kan vara skyldiga till detta.