Försäljningsresultat: analys, utvärdering och mätvärden

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Alla handelsföretag behöver ständigt öka tillväxten och utvecklingen av sin struktur. Nivån på försäljningseffektivitet påverkar väsentligt företagets kärnverksamhet och framgång. Lär dig från den här artikeln hur du korrekt bedömer alla viktiga kriterier på jobbet och bygger en framgångsrik affärsstrategi.

Koncept

Själva begreppet "försäljningseffektivitet" är en avgörande indikator på ett företags lönsamhet. Av detta blir det tydligt hur mycket företaget tilldrar sig intresse från konsumenten.

När det kommer till effektivitet är det många frågor relaterade till kundförvärv, försäljningsmetoder, utvärderingskriterier, ekonomisk omsättning och produktivitet i allmänhet. Men i en konkret mening kan vi beteckna detta som en indikator på företagets konkurrensnivå på marknaden eller någon specifik strategi.

Betyg

Först och främst måste du gruppera kostnaderna efter distributionskanal, samt samla in all försäljningsdata. Detkommer att behövas för att skapa ett redovisningssystem och analysera förhållandet mellan kostnaden för produkten och försäljningen.

Distributionskanaler kan delas in i flera kategorier:

• Direkt – anställdas löner, försäkringspremier, inköp eller produktion.
• Extra - transport, telefon, internet, reseersättning, etc.
• Specifik - bonusar för försäljningsvolym, insatspengar för försäljning av varor, vid behov, etc.

Säljkanalernas effektivitet hjälper till att ta reda på följande indikatorer:

1. Bruttomarginal – skillnaden mellan försäljningsintäkterna och kostnaden för produkten, med hänsyn tagen till lönsamhet och olönsamhet.
2. Marginell lönsamhet – skillnaden mellan försäljningsintäkter och rörliga kostnader, med hänsyn tagen till marginalinkomst till intäkter via distributionskanalen.
3. Total lönsamhet – nettovinst.

Sociala och personliga indikatorer

Du kan också jämföra nyckeltal, eftersom inte bara ekonomiska standarder påverkar det övergripande resultatet. Utöver den ekonomiska sidan bör subjektiva kategorier beaktas.

• medarbetarmotivation;
• psykologiska resurser;
• nöjd personal;
• relationer i laget;
• ingen personalomsättning;
• företagskomponent (laganda);
• korrekt fördelning av insatser i aktiviteter.

Sociala indikatorer kräver kontroll i stadierna av planering och målsättning,under deras prestation, såväl som i produktionsstadiet. Alla resultat tillsammans representerar individens nivå av efterlevnad av den utvecklade affärsplanen.

Nyckelindikatorer

Nyckelindikatorer för försäljningsresultat:

Riktning	Prestandaindikatorer.
Huvudtrend	Implementering av huvudfunktionerna. Tillgänglighet av alla nödvändiga resurser för implementering. Antal avslutade affärer. Konsumentens inställning till produkten
Ekonomisk sida	Kompetent budgetplanering. Inget oplanerat slöseri med pengar. Tydlig fördelning av medel för nödvändiga ändamål. Inkomst
Personal	Personal. Lönekvationen för antalet anställda. Professionell utveckling. Att uppnå den erforderliga nivån av professionalism

Analys

För att analysera försäljningens effektivitet och försäljningsekonomins tillväxt är det nödvändigt att utvärdera flera nyckelfaktorer:

• bedömning av försäljningschefers prestationer;
• antal anställda i försäljningsavdelningen;
• fokus på målgruppen;
• antal köpare;
• antal vanliga, potentiella och förlorade kunder;
• avsedd användningföretagsmedel;
• målfördelning av alla företagsresurser;
• allmänna ekonomiska indikatorer;
• högsta inkomstklassen
• skäl för att avvisa potentiella kunder;
• kommunikationsnivå mellan chef och kund.

Andra faktorer som påverkar prestandan spelar också en speciell roll:

• hög motivation och vilja hos personalen att arbeta;
• utveckling och innovation av företaget;
• arbetskraftens produktivitet;
• bekväma arbetsförhållanden för anställda;
• organisatoriskt internt system;
• individuella motiv (materiella, sociala, kollektiva, incitament, etc.).

Försäljningsavdelningsarbete

Säljkanalens effektivitet beror definitivt på personalens effektivitet. Förutom att antalet anställda motsvarar arbetsomfattningen bör det förstås hur väl de klarar sina yrkesuppgifter. För att förstå effektiviteten i arbetet måste du överväga följande kriterier:

• Kostnader och tid för att hitta nya medarbetare.
• Antal och kvalitet på implementeringar.
• Avtalsvillkor, bekvämt försäljningssystem för båda parter.
• Data om chefers arbete.
• Säljavdelningens struktur.
• Ytterligare motivation som belöning för en god arbetsnivå.
• Omskolning av specialister, möjligheter till utveckling och karriärtillväxt.

Försäljningsnivå

Försäljningsresultatprodukter visar konvertering. Detta är en indikator på effektivitetsnivån, en så kallad försäljningstratt, och mer specifikt en marknadsföringsmodell som representerar stadierna av produktförsäljning innan en affär sluts.

Den består av tre viktiga indikatorer: antalet besökare (en butik eller en internetresurs), direkta förfrågningar från kunder (direkt efterfrågan) och antalet försäljningar. Försäljningsresultatet baseras till stor del på säljarens interaktion med köparen. Tre huvudnivåer av medarbetarnas beredskap bestäms:

1. Svag. När en chef gör en försäljning genom övertalning, tomma löften, bedrägeri, försök att blidka och smickra kunden. På den här nivån är försäljare inte särskilt passionerade över vad de gör, arbetar för en lönecheck utan något personligt intresse i processen och kan känna sig obekväma, överväldigade och till och med förödmjukade i vissa fall.
2. Kampnivå. Säljaren "tvingar" på något sätt en potentiell kund att göra en affär, övertygar honom om behovet av detta, och inte alltid på ett positivt sätt, utan snarare med psykologisk press. Ett sådant köp sker vanligtvis utan nöje och sannolikheten att köparen kommer att kontakta igen är nästan noll.
3. Spel. På denna nivå arbetar specialister med lång erfarenhet eller specialutbildade yrkesmän. Här har försäljningen en förmånlig karaktär, baserad på respektfull och förtroendefull kontakt med kunden. Säljaren blir en lojal assistent till kunden i valet av produkt och en pålitlig partner.

Förbättra effektiviteten

Många aspekter övervägs för att förändra situationen för att förbättra försäljningseffektiviteten. För att analysera aktuella problem bör du vara uppmärksam på sådana viktiga kategorier av aktiviteter som:

• försäljningsstrategi och planering;
• prissättning;
• produktpresentation;
• effektiviteten av personliga möten med kunder;
• telefonkommunikation;
• affärskorrespondens, deltagande i evenemang;
• Effektivitet vid leverans av tjänster.

Försäljningsresultat beror också på de fastställda målen och metoderna för utveckling av organisationen. För att utveckla nödvändiga färdigheter, bilda ditt eget bekväma försäljningssystem och lyfta fram de styrkor och svagheter som måste arbetas med för att öka effektiviteten, måste du analysera följande aspekter av arbetet:

• Sätta upp mål och prioriteringar.
• Marknadens krav.
• Konsumentintressen.
• Servicemodell, funktioner för tjänsteleverans och försäljning.
• Marknadsföringsplan.
• Analyse av information mottagen från kunden.
• Produktpresentation.
• Strategi för att erbjuda produkter till kunder.
• Specifika erbjudanden.
• Ledarbeteende och kundkontakt.
• Unikt erbjudande som skiljer företaget från konkurrenter.
• Förhandlar.
• Design av reklammaterial.
• Arbeta med invändningar.
• Kundsupport.
• Bild och rykte för företaget.
• Effektiv reklam.
• Bredutbud av distributionskanaler.
• Personalutbildning, utbildning.
• Individuellt förhållningssätt till köparen.
• Förberedelse och stil för affärsdokumentation.
• Deltagande i tävlingar och evenemang.

Detaljerad studie av alla aspekter kommer att hjälpa till att uppnå effektiv kommunikation med kunder, hjälpa till att sammanställa statistik över samtal, utvärdera försäljningsresultat, bilda en kundbas, förbereda ett sortiment och reklammaterial, ta reda på hur motiverade anställda är, minimera fel, locka nya kunder, öka nivån av professionalism.

Boostmetoder

Säljavdelningens uppgifter är tydliga - det är nödvändigt att intressera målgruppen så mycket som möjligt, ge kompetent kundservice, öka konsumenternas efterfrågan, ge information om produkten på ett tillgängligt sätt och etablera en stark kontakt med köparen.

För effektiv försäljning kan du använda olika metoder, med hänsyn till de problematiska aspekterna av företaget. För att förbättra det produktiva arbetet med aktiviteten behöver du:

1. Regelbunden utbildning för anställda, testning för effektiv uppgiftsutförande. Att förhandla, arbeta med invändningar, med förmågan att skapa en förtroendefull relation med en kund, bekantskap med reglerna för affärskommunikation är en viktig del av arbetet.
2. Arbetsföreskrifter. Fastställande av standarder, regler och praxis som ska följas av personalen.
3. Kompetent fördelning av arbetskraft och motivation mellan anställda.
4. Ökning av antalet möten medkunder och erbjudanden.
5. Testar olika produktpresentationsmetoder.
6. Kampanjer.

Utökning av distributionskanaler

Metoder för produktdistribution är en viktig del av alla företag. Ju fler distributionskanaler ett företag har, desto mer framgångsrikt och lönsamt blir det, och följaktligen ökar försäljningens ekonomiska effektivitet.

• Klassisk typ av försäljning. I det här fallet har företaget flera butiker som det levererar produkter till. I denna kedja kan det vara en mellanhand. Köp varor från tillverkaren och sälj dem själv, ingå samarbete med enskilda butiker.
• Multi-channel marketing. När ett tillverkningsföretag självständigt säljer varor genom distribution och hanterar alla distributionskanaler.
• Deltagande i anbud. När ett företag får möjlighet att leverera produkter till exempelvis statliga myndigheter.

Dessutom kan vi inkludera den oberoende organiseringen av kampanjer, evenemang dedikerade till en viss produkt. Det är möjligt att hyra butiker på offentliga platser när företaget introducerar sina produkter för alla i ledigt utrymme.

I vår tid har det blivit viktigt att distribuera sortimentet via internetsajter och populära sociala nätverk.

Beroende på företagets behov övervägs följande typer av handel:

• grossisthandel;
• liten grossist;
• retail.