Sullivans nick - vad är det? Metoder för att öka försäljningen på en restaurang för servitörer

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

En bra servitör är en person som vet hur man inte bara kan erbjuda rätter till gästerna, utan att sälja dem. Vid första anblicken kan det tyckas att det inte finns något komplicerat i detta, men så är absolut inte fallet. Att öka försäljningen beror på institutionens personals kvalifikationer. Det finns många tekniker som gör att du kan öka vinsten. De flesta av dem är baserade på psykologins krångligheter.

Den här artikeln kommer att beskriva vad Sullivan-nicken är på en restaurang och när den ska användas. Det kommer också att vara möjligt att ta reda på vilka andra försäljningsmetoder som finns inom catering.

Sullivan's Nod: Vad är det?

Denna metod används för att skapa ett sublimin alt förslag om att köpa ett specifikt föremål från en lista med liknande föremål som uttrycktes av servitören eller bartendern. Till exempel på en restaurang finns det ett antal saker som behöver säljas idag, men det händer inte alltid att gästerna väljer dem. I det här fallet bör personalenslå på din charm och, när du kommunicerar med kunder, nicka lätt och säga med den här gesten: "Detta är den bästa positionen."

Enligt krögare fungerar head nod (Sullivan nod) 60 % av tiden. Om till exempel ett parti av ett visst märke av vin är inaktuellt i en bar, kan det säljas mycket snabbare med denna metod. Därför är Sullivan-nickningen den första säljtekniken i restaurangbranschen som någon servitör och bartender borde behärska.

Utförandeteknik

Sullivans nickning utförs genom att sänka huvudet något (ca 10-15 grader). Detta är nödvändigt när servitören behöver sälja en specifik produkt. När du listar rätter eller alkoholh altiga drycker, när svängen kommer till önskad position, måste du göra en lätt jakande nick.

Det är viktigt att göra nicken påtaglig, men väldigt subtil, så att gästen fångar den, men inte misstänker någonting. Samtidigt är det viktigt att komplettera gesten med ett uppriktigt och vänligt leende.

Vilka andra tekniker finns det?

Sullivans nick är inte det enda sättet att öka restaurangförsäljningen. Det finns andra effektiva sätt att få gäster att beställa mer mat och dryck.

Så, tillsammans med Sullivans nick, finns det följande metoder:

• Sillben.
• "En kedja av föreningar".
• "Stirlitz-principen".
• "Must Dessert".
• "Förresten."
• "Försäljning av smak".

Det är värt att prata om var och en av demmer information.

Försäljningsmetod för julgransrestaurang

Precis som Sullivans nick är Fiskben ett utmärkt sätt att öka försäljningen av menyobjekt. Den är baserad på rätt ordning av frågor att ställa gästen.

Det är värt att föreställa sig följande situation: gästen kom till restaurangen för första gången, servitören serverar menyn och går en stund. En person som sitter ensam med en lista över rätter, tittar på deras sammansättning och väljer en sallad, huvudrätt och efterrätt för sig själv. Oavsett om han styrs av budget eller personliga preferenser, kan han beställa en inkompatibel uppsättning måltider eller välja olämpliga drycker. Efter att han ätit sin beställning kan han känna tyngd i magen eller en obehaglig eftersmak av alkohol som inte passade till någon av rätterna. Resultat? Han kommer att bli besviken på restaurangen, eftersom han kommer att ha obehagliga associationer till denna plats. För att undvika ett sådant förbiseende uppfanns en försäljningsteknologi i en restaurang som heter "Herringbone".

Kyparens uppgift är att minska tiden för gästen att välja en beställning genom att följa med honom genom menyn och ställa följande serie frågor:

1. "Vill du ha ett lätt mellanmål eller en rejäl måltid?" Baserat på svaret måste du gå vidare till aptitretare, sallader, desserter eller varma rätter.
2. "Vill du beställa kött, fisk, skaldjur eller grönsaker?" Efter denna fråga går gästen till önskad meny utan att slösa tid på att titta på onödig information.
3. "Vilka drycker föredrar du?" Baserat på svaret bör du rekommendera den drycken (frånalkoholh altiga eller alkoholfria serier), som passar bäst för den valda rätten.

Dessa frågor är grunden, men deras antal kan kompletteras med många andra. Huvudsaken är att de hjälper gästen att snabbt bestämma beställningen och vara hjälpsamma.

För att den här metoden ska fungera behöver servitören:

1. Känn menyn perfekt och var redo att snabbt svara på alla gästfrågor om menyn.
2. Var inte påträngande. Det är viktigt att komma ihåg att denna metod fungerar åt båda hållen – för att öka försäljningen och tillfredsställa gästen. Därför bör alla frågor vara kortfattade och diskreta.
3. Vet hur väl rätter passar ihop.
4. Veta vilka drycker du ska servera till olika måltider.

Med metoden i praktiken kan servitören själv avgöra vilka frågor som hjälper honom att öka försäljningen.

föreningskedja

Denna metod för försäljning på en restaurang för en servitör är ett utmärkt tillfälle att öka den genomsnittliga räkningen med minst 50 % av det ursprungliga beloppet. Det innebär utmärkt kunskap om menyn, matkompatibilitet och aktiv interaktion med gästerna.

Denna metod fungerar på följande sätt: gästen gör en beställning och servitören erbjuder en tillhörande rätt eller dryck. En person beställer till exempel en biff och ett tillbehör. I det här fallet har servitören möjlighet att erbjuda honom grönsaker, en extra sås eller ett glas av det godaste vinet.

Stirlitz-princip

Denna metod är naturligtvis lite svårare att använda, till skillnad frånfrån "Herringbone" eller Sullivans nick. "Operator's Manual" är baserad på resonemang från hjälten med samma namn från filmen "Seventeen Moments of Spring". Hans tanke var att en persons minne är ordnat på ett väldigt specifikt sätt - han minns och uppfattar bäst vad som sades först och sist.

Om servitörens uppgift är att sälja en viss vara bör han strukturera samtalet på följande sätt:”Jag skulle vilja rekommendera dig en lagertårta med körsbärssylt, en paj och en äppelpaj. Jag vill notera att körsbärssyltpajen är tillagad enligt det ursprungliga, hemliga receptet från vår kock, som studerade den på matlagningskurser i Frankrike.” Om du lägger till några detaljer till ditt erbjudande kommer gästen att fokusera på den här rätten.

Oftast är den här tekniken användbar när du behöver sälja de saker som håller på att ta slut eller om just den här rätten kan tillagas snabbast. På tal om det andra alternativet har servitören möjlighet att servera bordet så snabbt som möjligt under rusningstid.

Must Dessert

Vissa människor, efter att ha ätit huvudrätten, föredrar att äta något sött också. Om gästen inte beställde dessert omedelbart, är det absolut nödvändigt att erbjuda den till honom efter att han har avslutat det han beställde. Det är viktigt att observera gästerna och hinna använda sig av denna teknik så fort de har avslutat sin huvudrätt, men ännu inte hunnit be om notan. När man ställer en fråga om efterrätt kan servitören också använda sig av teknikenStirlitz-principen eller Sullivans nick. Därmed får han möjlighet att inte bara öka checkens totala storlek, utan också att sälja nödvändiga rätter.

Det är dock viktigt att inte dröja här. Du bör öppna menyn på sidan med desserter i förväg, fråga besökaren och omedelbart visa honom positionerna. Det är viktigt att ställa frågor utan prefix”inte” (”Vill du beställa efterrätt?”). Det rekommenderas att glömma denna formulering helt. Det är bäst att använda "ja"-tekniken: "Vill du ha efterrätt?" Således ger servitören personen ett val i förväg. Om du använder frågor med prefixet "inte" kommer klienten sannolikt att vägra.

By the Way Technique

Kynen i denna försäljningsmetod är att erbjuda gästen något, börja med ordet "förresten." Det bör noteras att denna teknik är mycket mångsidig. Hon kan hjälpa till att sälja impopulära meny- eller vinlistor.

I praktiken kan det se ut så här: "Förresten, notera att det här vinet kommer att passa bra till den här rätten" eller "Förresten, jag rekommenderar att du uppmärksammar vår signaturpumpasoppa. Det kommer inte bara att stilla din hunger, utan kommer också att värma dig i det här regniga vädret.” Att betona detaljerna med detta ord kommer att förstärka meningen med meningen.

Rea smak

Sullivans nick och andra tekniker fungerar inte om servitören inte kan beskriva matens smaker på ett vackert sätt. Han behöver inte bara vägledas i namnen på positioner, utan också i deras smakegenskaper och kvaliteter. Endast värtföreställ dig vilka tankar som kommer att glida genom besökarens huvud om frågan är: "Blir inte den här rätten för kryddig?" svaret blir: "Jag vet inte, jag har inte provat det." För att undvika ett sådant misslyckande måste anläggningens chef eller administratör vara uppmärksam på utbildningssystemet för servicepersonal.

Det är viktigt att personer som arbetar på en restaurang känner till menyn, känner till rätternas sammansättning och kan beskriva dem vackert. Den övergripande framgången för försäljningen och en ökning av den genomsnittliga checken beror på korrekt presentation.

Förutom detta är naturlighet viktigt. Om beskrivningen av rätter svämmar över med epiteterna "vacker", "magnifik", "raffinerad" etc., kommer gästen inte att kunna föreställa sig smakens magi. Det är bäst att använda ord som "känslig", "saftig", "uppfriskande", "doftande". Det är denna presentation som säljer. Det är viktigt att besökarna njuter av gastronomisk njutning, från kommunikation med personalen och avslutning med en måltid.

Vilka taktiker och tekniker bör undvikas?

För att öka försäljningen räcker det inte bara att veta hur man använder teknikerna som beskrivs ovan korrekt. Dessutom bör du också studera hur du inte kan sälja mat och dryck.

Ibland utvecklar personalen kundtjänstvanor som förstör hela konceptet med etableringen. Den första och viktigaste är att checken stängs i förtid. Rädslan för att besökaren ska gå utan att betala, tvingar servitörerna att ta med räkningen och ta ut betalningen så snart som möjligt.

Med psykologisksynvinkel betraktar gästen sitt besök på anläggningen som avslutat. Han har ätit klart och vill gå mot utgången. Men om en person till exempel beställde en varm maträtt och sallader, kan han, efter att ha avslutat sina rätter, också tänka på att äta efterrätt. Eller så kan han köpa en extra drink. Därför, för att inte missa möjligheten att öka positionerna i checkar, bör servitörer inte bära räkningen direkt. Du behöver bara noggrant övervaka gästerna, och om det finns en misstanke om att en person kanske inte betalar för middagen är det bättre att informera chefen eller chefen om detta.

Ett annat misstag är rädslan för att erbjuda dyra meny alternativ. Ofta är servitörer rädda för att gästen kan tänka något i stil med "De erbjuder mig de dyraste rätterna, så de vill bara tjäna pengar på mig." Det finns ett antal gäster som har råd med välsmakande och dyra måltider eller drycker, och det finns de som helt enkelt blir smickrade över att inse att de anses rika (även om de inte tillåter sig att spendera extra mycket). Därför är det värt att erbjuda högvärdiga positioner utan rädsla.

En annan taktik som en servitör bör undvika är att lista för många rätter. Du bör komma ihåg fiskbenstekniken, som gör det möjligt att göra kommunikationen med gäster kort, men konstruktiv. Om servitören fungerar som en "live-meny", kommer besökarna sannolikt att be honom att lämna och studera positionerna på egen hand. Därför är det nödvändigt att koncentrera sig på några rätter som servitören kommer att erbjuda gästerna. Huvudsaken är att de får gästerna att vilja prova dem.

Och meren bristande underhållsteknik är överintrång. Man bör komma ihåg att servitören är den person som ska hjälpa gästerna. Dock inte nedlåtande besökare. Det är viktigt att noga övervaka vad som händer på gästens bord, och bara vara där eller i sikte vid rätt tidpunkt. Dessutom ska du inte påtvinga besökarna mat eller dryck. Det är nödvändigt att utgå från sina önskningar och preferenser. Man måste komma ihåg att envishet och besatthet kan förstöra besökarnas humör och därefter institutionens åsikt.

Spetsökningsteknik

Varje servitör vet att om han servar en gäst väl kan han räkna med ytterligare intäkter i form av dricks som lämnas till honom. Det viktigaste här är dock att vinna över besökaren.

Forskare har funnit att det säkraste sättet i det här fallet är att upprepa gästens ord. Den psykologiska effekten av denna teknik är helt enkelt fantastisk. Servitören ska bara lyssna noga på vad gästen säger, och i hans fraser är det lämpligt att använda orden som sades av besökaren.

Slutsats

Sullivans nick och andra försäljningstekniker kommer att öka storleken på den genomsnittliga checken på institutionen. Det viktigaste är att bemästra dem på ett sådant sätt att deras applikation ser naturlig ut.

En restaurangchef kan självständigt genomföra specialutbildningar med personal eller bjuda in specialister. Detta kommer att hjälpa till att utbilda servitörer att sälja menyobjekt så att gästerna är nöjda och inte ångrar pengarna som spenderats. Att ha tränatbartendrar och servitörer till de främsta teknikerna som anges ovan har anläggningen möjlighet att mer än fördubbla försäljningen.