De viktigaste typerna av köpare på marknaden och i butiken

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Relationen mellan säljare och köpare är en av de svåraste, eftersom säljaren behöver hitta ett gemensamt språk med dem. Enligt forskning beror försäljningens effektivitet på hur mycket säljaren känner till typerna av köpare och hur man hittar ett förhållningssätt till dem. Och köpare är i första hand människor, som var och en har sina egna psykologiska egenskaper.

Klassiska typer

Vi är alla olika, vi besöker olika outlets, vi väljer produkter av välkända och inte särskilt märken till dyra och överkomliga priser. Den moderna levnadsstandarden gör att vi kan klassificera alla köpare enligt följande principer:

• Potential: det finns kunder som regelbundet besöker en viss butik, men som inte köper varor.
• Nya kunder kommer in i butiken för första gången. Och säljarna har till uppgift att göra ett gott intryck på kunderna så att de gör ett val till förmån för denna butik.
• Lojala kunder: de är bekanta med säljarna, gör alltid ett val i en viss butik och värdesätter det för produktens kvalitet, priset eller servicepersonalen.
• Icke-preferenshandlare: Dessa typer av kunder är svårast att hantera eftersom de måste hanteras noggrant.

Vilka känslor

Var och en av oss kommer till en viss butik för specifika köp. Och var och en av oss har speciella känslor från att besöka en viss butik. Psykologer klassificerar alla klienter i olika typer efter deras känslomässiga tillstånd:

• Okommunikativa kunder: de är reserverade och tysta, och de gillar inte att svara på försäljares frågor.
• Blyga köpare tror alltid att de har rätt, så de lyssnar sällan på säljarnas råd, de kännetecknas av nervositet och spänning.
• Godmodiga köpare är alltid villiga att prata med säljare, lyssna på deras råd och till och med följa dem. Ibland köper sådana kunder varor för att de är rädda för att förolämpa säljaren med sin misstro.

Dessa är huvudtyperna av köpare av butiken efter känslomässigt tillstånd, men mellan dessa kategorier finns det många kunder vars psykologiska tillstånd kan variera från aggression till självförtroende och besatthet.

Vilket beteende

Shopping är en känslomässig process och alla shoppare beter sig olika. Någon kan välja samma sak under lång tid, efter att ha mätt många av dem, och någon kommer för en specifik modell och köper den. Enligt psykologer beter sig alla typer av köpare olika när en ny produkt dyker upp på hyllorna:

• Innovatörer är de kunder som reagerar snabbast på nya produkter i butik, och för dem är deras egen självhävdelse viktigare. Sådana klienter, enligt psykologer,sträva efter att locka andras uppmärksamhet med original, och viktigast av allt, nya kläder.
• Aktiva kunder gör också snabba köp, men de drivs av reklam.
• Progressiva shoppare är den mest populära typen, eftersom de köper en produkt när dess popularitet är som högst.
• Materialister är kunder som köper varor som redan är ur mode till rabatterade priser. De accepterar inte nya produkter och tar det som fungerar bra.

Vad marknadsförare säger

Enligt deras åsikt är det möjligt att bestämma typen av köpare genom beteendekriterier. Marknadsförare identifierar fyra typer av konsumenter:

• Med komplext beteende. Detta beteende är typiskt för kunder som köper nya och dyra produkter. Som regel görs sådana köp sällan, så detta görs medvetet. Sådant köpbeteende kallas komplext, eftersom konsumenten försöker studera alla aspekter av köpet för att eliminera eventuella risker för sig själv. I detta fall strävar säljaren efter att tillhandahålla den mest informativa och begripliga informationen om produkten och dess egenskaper, dess fördelar, så att köparen kan verifiera riktigheten av sitt eget val.
• Många typer av köpare har ett osäkert beteende när de har möjlighet att välja mellan ett antal identiska och liknande produkter. Psykologer noterar att sådana konsumenter skaffar saker som ett sätt att uttrycka sig själv.
• Vanligt köpbeteende är utmärkande för de konsumenter som harlågt engagemang och ser inte så stor skillnad mellan produkterna. Sådana köpare går helt enkelt till butiken för en specifik sak och köper den utan att jämföra eller leta efter fördelar. Eftersom dessa kunder inte har varumärkeslojalitet använder marknadsförare lösningar som rabatterade priser eller försäljning för att uppmuntra dem.
• Sökbeteende: Konsumenter med detta beteende fokuserar inte på ett visst varumärke – de väljer vad de gillar här och nu.

Företagskundtyper

Köparen kan vara annorlunda - glad och tillbakadragen, letande och vet exakt varför han kom till butiken eller till marknaden. Och om marknaden fortfarande har möjlighet att pruta och sätta ett pris som är bekvämt för dig, så fungerar inte detta i butik. Vilka typer av köpare är, är det viktigt att veta för säljarna själva, eftersom detta gör att du kan organisera arbetet med kunderna på rätt sätt. Och kunden är annorlunda, liksom hans avsikter:

• Vill och kan köpa: i det här fallet är säljaren intresserad av att få kunden intresserad och få honom att köpa.
• Vill men kan inte köpa: i det här fallet tar säljaren reda på orsakerna till att det är omöjligt att köpa och försöker se till att kunden fortfarande gör ett val till förmån för denna produkt.
• Vill inte, men har möjlighet att köpa.

Alla dessa typer av köpare är ganska vanliga på marknaden, så säljare måste tänka igenom strategin och leta efter ett förhållningssätt till varje specifik köpare i enlighet med dess krav ochmöjligheter.

Vem är du

Alla psykologiska typer av klienter kan beskrivas med följande ord:

1. Analytiker letar alltid efter svaret på frågan "Hur?" och strävar efter att hitta en produkt som uppfyller deras krav. Dessa konsumenter är inte för lata för att kontrollera fakta, eftersom de älskar perfektion i allt. De ställer många frågor, så säljarna måste använda all styrka och tålamod för att förmedla all viktig information till kunden.
2. Dedikerade kunder vet alltid vad de vill ha och när. Så de kommer till butiken eller marknaden redan med ett specifikt mål, inställda på att vinna, så misstag eller felaktiga val utesluts. Sådana köpare sparar sin tid, så de kommer inte att slösa bort den på onödiga frågor.
3. Varför-varför-kunder vägleds genom att lära känna produkternas detaljer. De pratar och frågar mycket, lyssnar tålmodigt på alla svar, men de är inte särskilt intresserade av fakta och detaljer.
4. Känslomässiga shoppare tar risker, de är energiska, så de gör ofta spontana köp. Oftast strävar den här typen av människor efter att betona sin prestige och kärlek till bekväma förhållanden.

Beteenden: hetare…

Shopping är en komplex process både ekonomiskt och psykologiskt. Forskare skapar till och med speciella modeller för slutanvändarnas beteende. Så, enligt F. Hotler, uppträder varje köpare i etapper: först inser han och söker efter information, sedan fattar han ett beslut och utvärderar riktigheten av hansåtgärder. Huvudtyperna av köpare agerar exakt så här: först bestämmer de behovet av ett köp, studerar det, sedan simulerar de en söksituation och går till butiken. Och här är det redan viktigt att konsumenten fattar ett snabbt beslut, och detta påverkas av många faktorer.

…Batman

I enlighet med Bethmann-modellen är valet en iterativ procedur, inte en sekventiell. Forskaren tror att konsumenten först bearbetar information, är motiverad att köpa en produkt, utvärderar den, med hänsyn till situationspåverkan och individuella preferenser. Och först då bestämmer sig om man ska köpa eller inte köpa.

Vilken typ av köpare, sådana och köp

Vi är alla unika, alla har sina egna prioriteringar, värderingar och behov. Olika typer av köpare, typer av köp, och det är okej. Men forskare tror att valet av en viss produkt i första hand är en psykologisk fråga. Och detta används skickligt av både marknadsförare och säljare. Alla köp är enligt deras åsikt indelade i tre typer:

1. Köp som är tydligt planerade.
2. Spontanshopping här och nu.
3. Delvis planerade köp.

Det är anmärkningsvärt att de flesta av köparna gör spontana köp, och dessa kan vara varor av vilken prisklass som helst. Oftast väljer konsumenten oplanerat något kompakt och ofta används hemma. Säljarna lägger själva ut alla dessa impulsvaror på det mest synliga stället - så att köparen definitivt inte går förbi. Dessutom är det viktigt att platsen är noggrant organiserad ochväckte uppmärksamhet med ljusa färger eller bilder.

Vad ur ekonomisk synvinkel

Köparen är intressant inte bara för marknadsförare och psykologer, utan även för ekonomer. De drog slutsatsen att olika typer av köpare beter sig enligt flera effekter:

• effekt av solidaritet med majoriteten;
• snobeffekt;
• veblen-effekt;
• priseffekt.

Effekten av solidaritet med majoriteten säger att en person köper en produkt inte för att han behöver den, utan för att majoriteten gör det. Det vill säga sådana köpare strävar efter att vara som alla andra, att matcha andra människor för att möta deras idéer om mode, elegans och så vidare.

Snobbeffekten är viljan att göra inköp för sin statuss skull, för att visa sin egen betydelse och originalitet, att sticka ut från mängden. Enligt Veblen-effekten köps varor för iögonfallande konsumtion. Oftast köps dyra saker, utformade för att berätta om köparens prestige och status. Priseffekten dominerar när en produkt väljs inte bara för kvalitet utan också för pris.

Alla olika men alla lika

I allmänhet kan köpbeteende förklaras av olika faktorer - inkomst, tillfälligt behov, infall och vilja att sticka ut. Någon utvärderar produkten, någon väljer det mest fashionabla, någon föredrar alltid märket för samma produkt, och någon är inte knuten till någonspecifika varumärken. Vi är alla köpare av olika typer och nivåer av livet, men enligt forskare väntar vi alla på kvalitetssaker som skulle säljas till oss med uppmärksamhet och kommunikation. Och den moderna shopparen är inte en som längtar efter nöje, utan en som framför allt försöker vara informerad och ha kontroll över sina beslut.