Säljteknik Försäljningskonsult. Hur man ökar personlig försäljning till en säljare

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Efter att arbetsgivarna insåg att försäljningen av organisationen och, som ett resultat av dess fortsatta arbete, helt beror på kvalifikationsnivån, började den snabba tillväxten av utbildningsprogram för anställda när det gäller professionell försäljning av företagsprodukter. Dessutom kan utbildning i försäljningstekniker för personal och andra typer av utbildning inte bara hållas av försäljningsagenter utan också av enkla konsulter från försäljningskontor, såväl som chefer för olika projekt och linjechefer. Och detta är inte alls förvånande, eftersom du kan sälja varor och tjänster inte bara direkt i hallen eller ett speciellt kontor, utan också under förhandlingar och vid affärsmöten på toppnivå. Så, vad är försäljningstekniken för en försäljningsassistent, och vad är försäljningsstadierna?

Vilka försäljningsstadier finns idag?

Idag har företagsutbildningen en stabil systematisering av försäljningsled. Så låt oss överväga stadierna för att sälja en produkt för en försäljningsassistent:

• förberedelser för försäljning (reklam);
• upprätta kontakter med kunden;
• identifierar behov;
• produktpresentation;
• provhandel;
• diskussion av affärsförslag;
• slutförande av affär;
• etablerar långsiktigt samarbete.

Var inte rädd för avslag

Idag ska alla möjliga invändningar, konfrontationer och olika mål inte uppfattas som något ovanligt och problematiskt. Om vi pratar om försäljning, så är allt tvärtom. Det ska sägas att först när säljaren kolliderar med kundens vägran eller köparens oenighet om transaktionen börjar säljarens säljteknik för konsulten av möbel- och andra varor att dyka upp - arbete med frågor och invändningar och vidare förhandlingar om kostnaden.

Professionaliteten hos en säljkonsult manifesteras i hur exakt han vet hur han ska förhandla efter att han nekats vid det första köperbjudandet, så hans arsenal bör alltid ha ett antal tekniker som är nödvändiga för fortsatta förhandlingar med köparen. Mångfalden av alla tekniker bygger på den grundläggande principen för kommersiella förhandlingar. Det ligger i frånvaronmotsägelser från säljarens sida. I en direkt konfrontation med en klient kan det enda korrekta steget, enligt hans åsikt, tas - helt enkelt stoppa förhandlingarna, vända om och gå. Beroende på framgången med att etablera kontakt med köparen kommer kundens önskan om ytterligare samarbete med företaget, hans vilja att förse säljaren med den nödvändiga informationen i framtida stadier av försäljningen, såväl som hans lojalitet mot företaget i allmänhet. bero. Därför, när man genomför kommersiella förhandlingar med den oundvikliga förekomsten av motsägelser, bör säljaren inte sätta press på köparen, eftersom detta kommer att ha en mycket dålig effekt på resultatet av försäljningen, eftersom kunden kommer att bli internt "försvarad".

Arbeta med frågor av intresse

Idag finns det en åsikt att säljaren måste vara aktiv, energisk, kunna övertyga vem som helst och vad som helst. Men som praktiken visar är de mest effektiva säljarna de som vet hur man lyssnar. Säljtekniken för en försäljningsassistent är att de ställs ledande frågor, och de ger också samtalspartnern möjlighet att säga vad han behöver. Även när man identifierar behov måste säljaren vara säker på att ställa frågor som hjälper honom att avgöra kundens verkliga behov och samtidigt få honom att känna sig riktigt viktig, och sedan kommer han att gå in i ett mer bekvämt tillstånd. Så här ska en försäljningsassistent bete sig. Arbetstekniken ligger i att kunden är nöjd.

Rådgivaren bör visa genom att ställa frågor och genom sitt beteende på ett sådant sätt att klienten förstår att han verkligen behöver veta hur de varor och tjänster som erbjuds möter behoven.

För att göra detta måste säljaren ta reda på vad den potentiella köparen verkligen vill ha av produkten. Att ta positionen som en enkel konsult i det här fallet skulle vara mest lämpligt, eftersom det ibland är mycket svårt för kunder att säga vad de verkligen behöver, eftersom de själva inte alltid tydligt representerar sina önskemål.

Vad är kunderna rädda för?

På grund av det faktum att en potentiell köpare själv inte riktigt föreställer sig vad han behöver, utvecklar han i sitt undermedvetna en önskan att försvara sig i förhandlingar med säljaren. Den senare bör alltid vara redo att kommunicera med en sådan klient. Var noga med att vara medveten om att köparen har intagit denna position inte alls på grund av en komplex natur eller för att han inte gillar säljarens personlighet. En sådan stängd position är baserad på kundens vanliga rädslor:

• han är inte säker på om hans val verkligen är det rätta;
• kunden är rädd för att betala för mycket efter att ha v alt en produkt med stor marginal;
• han vet inte efter vilka kriterier varorna och hela sortimentet faktiskt utvärderas;
• han är rädd för att bli lurad av en sofistikerad säljare;
• han vill inte träffa en arrogant och oförskämd konsult;
• han vill inte hamna i en obekväm position genom att visa sininkompetens i produktegenskaper.

Och om ens en av hans värsta rädslor blir berättigad ens en liten bit, kommer han genast att lämna. Säljmetoder, säljtekniker - allt bör syfta till att utrota kundens rädsla i detta skede och noggrant utarbeta alla invändningar.

Hantera nya invändningar

I allmänhet kan kommersiella förhandlingar anses inledda när säljaren stöter på den första invändningen. I den här typen av förhandlingar är detta den mest naturliga formen av köpbeteende. För en kvalificerad konsult är varje invändning en signal om att kunden inte har tillräckligt med information. För den säljande köparen är invändningar en värdefull informationskälla. En försäljningskonsults säljteknik syftar också till att han, baserat på invändningar, alltid kommer att göra en slutsats om den nödvändiga produkten för kunden, och han kommer att försöka göra allt för att osäkerheten ska undanröjas.

Börjande säljare tar väldigt ofta invändningar som negativa av kunden personligen i deras riktning, vilket orsakar en negativ reaktion. Med ett medvetet, avsiktligt samtal från säljaren, kommer situationen alltid att förbli under kontroll, och han kommer inte att reagera på något sätt på invändningar från en potentiell köpare, utan kommer helt enkelt att arbeta med dem.

Arbetet bör börja med en enkel komplimang. Detta bör uttryckas genom intresse enligt kundens uppfattning och som svar på denna invändning. Mycket ofta kallas denna teknik "att gå med i invändningen", vilket bygger påprincipen om aikido. Till exempel, som svar på en klients invändning om att monitorer utgör en hälsorisk, kan vi säga att det verkligen finns en sådan åsikt, men monitorer är nu sammansatta med hjälp av en speciell teknik med ett skyddande lager, vilket gör dem helt säkra. I en sådan situation ansluter sig säljaren så att säga i invändningen, skapar ömsesidig förståelse med kunden, visar att de har mycket mer gemensamt än skillnader. För att öka "samtyckeseffekten", innan man svarar på invändningen, bör man lägga till: "Det är bra att du sa det", "Jag förstår dig" och så vidare. Så säljaren gör klart för kunden att hans åsikt verkligen är viktig för honom och att den har rätt att existera.

Nivån på utbildningen av en försäljningsassistent bestäms också av att han vet hur man anpassar sig till varje enskild köpare.

Med hjälp av bekräftande uttalanden säkerställer säljaren en konfliktfri överföring av förhandlingar till samarbetsstadiet. Detta uppnås genom att instämma i de aktuella invändningarna och sedan utveckla tankarna i invändningen:”Du har verkligen rätt när du talar om den höga kostnaden för denna maskin. Men på bekostnad av sådana utgifter kommer du att få många ytterligare förmåner som också bör diskuteras.”

Mycket ofta innehåller invändningar indirekta indikationer på fördelarna med ett kommersiellt förslag. Säljaren måste vända det negativa till ett positivt, vara uppmärksam på de goda parametrarna för varor eller tjänster.

Din produkt är misstänkt låg kostnad, dessutom är du fortfarande helt nyi den här branschen”, kan en kund säga. Och han kan svara att det är på grund av företagets korta existens som företaget tvingas hålla sig till konkurrenskraftiga priser.

Det viktigaste är att lugna köparen, erbjuda honom och inte bråka, bara försöka prata och skingra alla hans rädslor.

Sanna invändningar

Klientens verkliga invändningar döljs mycket ofta bakom obetydliga reservationer, eftersom han ofta själv inte inser vilka de verkliga motiven som driver honom är. Därför, för att nå verkliga, och inte imaginära hinder som kommer att stå i vägen för säljaren, bör du först prata med kunden och förstå varför han inte vill göra ett köp.

Hur går en säljare igenom en falsk invändning mot en sann?

I den här situationen kan en teknik som kallas "anta" fungera perfekt. Säljaren som använder det ställer alla invändningar från kunden sådana frågor som syftar till att ta bort alla ursäkter: "I avsaknad av ekonomiska restriktioner, vad skulle du göra?", "Om du inte hade ett sådant problem, skulle du göra en affär?". Om även då kunden kommer att ha invändningar, kan du upprepa frågorna. Den allra sista invändningen kommer att vara sann.

Falska invändningar

Samtidigt bör andra invändningar från klienten inte ignoreras, även om säljaren kan se att de är uppenbart falska. Dessutom, om köparen gjorde flera invändningar, bör du först svara på det enklasteav alla.

Kostnadsdiskussion

Den kritiska punkten i kommersiella förhandlingar är kundens reaktion på det pris som säljaren meddelat. Det finns ett antal tekniker som gör det möjligt att göra denna kostnad rimlig.

Tekniken som kallas "sandwich" består i att priset vid förhandlingar placeras mellan två "lager", som vart och ett innehåller en obestridlig fördel för kunden. Med den här tekniken måste du sträva efter att säkerställa att förhandlingarna slutade och började med indikationer på fördelar och fördelar, och inte bara siffror.

När du använder "jämförelse"-tekniken, korrelerar säljaren kostnaden för produkten med dess fördel som kommer att tillföras kunden av den: "Om du tänker på hur mycket du kan spara pengar med den här produkten i en år …", "Tänk på vad du kommer att få av denna förmån."

Tekniken "delning" innebär att dechiffrera värdet genom att sönderdela det i små komponenter. Således kan du dela kostnaden för det köpta föremålet med antalet år du planerar att använda det och sedan beräkna kostnaden per användningsmånad.

Hur styr du din röst?

Vi vet alla att beroende på en persons röst är det möjligt att ge en bedömning med 80 procents sannolikhet för ålder, karaktär, nuvarande känslomässiga och fysiska tillstånd. Enligt ords uttal kan samtalspartnern dra slutsatsen var talaren kommer ifrån, vilken utbildning och generell utvecklingsnivå talaren har

Försäljningstekniken säljkonsult med hög kvalifikationsnivå bör ha en bevisad skicklighet i att etablera känslomässig kontakt med köparen genom röststämningen hos den andra. I vardagen anpassar sig människors egen röst intuitivt till samtalspartnerns röst, särskilt när de vill uppnå något av honom. Säljarens professionalism manifesteras också i den medvetna kontrollen av hans röst och intonation, beroende på varje kunds personlighet, uppsatta mål, försäljningsstadier.

Konsulten måste vara "på samma våglängd" med köparen och hjälpa denne med valet av varor, använda sitt bagage av kunskap om varornas eller tjänsternas kvaliteter. Om han kan bli vän med en kund kommer han att få en permanent kund.

Sammanfattningsvis, när frågan uppstår om hur man kan öka den personliga försäljningen till en säljare, är det säkert att säga att du bör använda alla ovanstående tips och sträva efter mer.