Skapa en försäljningsavdelning: rekrytering, mål och mål

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Vinst och utveckling är huvudmålen för varje företag. För att stanna på den moderna marknaden är det nödvändigt att göra mycket ansträngningar, vilket som ett resultat definitivt måste löna sig. Varje tillhandahållande av tjänster eller försäljning av varor är en försäljning som den totala vinsten beror på. För att försäljningen ska vara på nivån måste de hanteras av vissa personer som kan göra det korrekt, med hänsyn till produktens särdrag, kundens önskemål etc.

Den här artikeln hjälper dig att förstå hur du snabbt säljer en produkt eller tjänst via försäljningsavdelningen, vilka uppgifter denna avdelning står inför och vilken typ av anställda den kan bestå av. Dessutom kommer vi nedan att prata om hur man skapar denna avdelning på rätt sätt, väljer rätt medarbetare och organiserar deras arbete så att företaget kan ha en konstant och stabil inkomst.

Vikten av försäljningsavdelningen i ett företag

Alla företag vill göra en anständig vinst. Idag, bland entreprenörer som verkar inom ramen för det inhemska rummet, finns det en hel del kontroverser om ämnet korrekt marknadsföring av varor och tjänster imarknadsföra. Det är ofta möjligt att mötas när en ledare bygger arbetet i en organisation uteslutande i ett "manuellt" läge, med fokus bara på intuition, sin egen erfarenhet och chans. Ofta leder detta till att varje steg hos säljarna är överkontrollerat, och att alla initiativ från deras sida inte godkänns.

Att uppnå effektivitet i riktning mot försäljning av varor eller tjänster är endast möjligt när ett tydligt fungerande system kan spåras och det finns en viss algoritm för åtgärder. Samtidigt bör säljavdelningens struktur formaliseras, och anställda bör förstå att både vinsten för hela företaget och dess löner beror på deras arbete. Det är ibland svårt att göra detta, för för att den här uppgiften ska kunna genomföras korrekt måste du ha viss kunskap.

Bygga en försäljningsavdelning: nyckeluppgifter och mål

Alla ledares uppgift är att bygga upp varje avdelnings effektiva arbete på ett sådant sätt att de kan utföra sina uppgifter smidigt och utan överdriven kontroll. En sådan inställning till att bygga ett ledningssystem kommer att tillåta direktören att befria sig från rutinuppgifter och ägna den lediga tiden åt globala projekt, attrahera större kunder, förhandlingar och implementera företagets utvecklingsstrategi. Naturligtvis bör varje chef för ett företag ha en idé om hur man kan erbjuda en produkt och kunna sälja den, men han bör inte göra detta hela tiden. För dessa ändamål finns det en avdelning genom vilken implementeringen sker.

Att skapa en försäljningsavdelning är ett steg mot utveckling. De anställda på denna enhet måste medvetet marknadsföra, erbjuda och sälja.

I allmänhet kan följande mål och mål för försäljningsavdelningen särskiljas:

1. Sökning och attraktion av kunder och klienter. Det är värt att notera här att anställda bör använda en mängd olika rekryteringsmetoder och rekryteringsmetoder, allt från kallsamtal till promenader till potentiella kunder.
2. Sök efter en målgrupp som kommer att vara intresserad av produkten eller tjänsten som erbjuds av företaget.
3. Försäljning av huvudprodukter och relaterade produkter.

Utöver målen och målen bör vi uppehålla oss mer i detalj vid avdelningens funktioner. Av huvudfunktionerna särskiljs följande:

1. Sök efter kunder.
2. Systematisk sökning efter nya kunder.
3. Arbeta med vanliga kunder.
4. Försäljning av huvudprodukter och relaterade produkter.
5. Underhåll nödvändig dokumentation.
6. Dealsupport.
7. Behandlar inkommande förfrågningar och informationssupport.

Skapandet av ett säljteam bör baseras på ovanstående uppgifter, mål och funktioner. Att sätta upp mål inom dem kommer att göra det möjligt för anställda att göra sitt jobb medvetet, och att förstå systemet kommer att öka organisationens inkomster.

För att skapandet av en försäljningsavdelning ska ha en verklig mening är det nödvändigt att förbereda ett antal intern dokumentation, nämligen:

1. Regler för avdelningen.
2. Arbetsbeskrivningar av chefenförsäljningschef och vanliga specialister.

De flesta små och medelstora företag ignorerar denna regel. Det är dock värt att komma ihåg: när anställdas handlingar regleras av vissa dokument är det lättare för dem att förstå vilka uppgifter de behöver utföra.

Enhetens organisation

Det är nödvändigt att bestämma strukturen för försäljningsavdelningen i förväg, när den skapas. Man bör komma ihåg att i olika företag kan sådana avdelningar vara större eller mindre i termer av det totala antalet anställda, men funktionerna förblir desamma.

Beroende på antalet totala anställda bestäms också storleken på produktionen och företaget som helhet, vem som arbetar på försäljningsavdelningen. Befattningar är som regel uppdelade i ledande och privata. Ledare kan inkludera:

• chef (chef) för avdelningen;
• ställande chef;
• chef.

Vanliga avdelningsbefattningar inkluderar:

• managers;
• specialister;
• assistenter (sekreterare).

Som tidigare nämnts bestäms antalet anställda utifrån produktionsvolymen. Om försäljningen i företaget är liten måste du alltså för första gången anställa en chef eller chef för försäljningsavdelningen och en eller två specialister.

När volymen sålda varor eller tjänster ökar expanderar avdelningen, först och främst anställs vanlig personal som arbetar med en "kall" och "varm" bas, och efter det kan deinvolvera en biträdande chef, sekreterare eller generaldirektör. Att rekrytera de senast listade positionerna kommer att hålla enheten igång smidigt.

Personalpolicy när du skapar en avdelning

Personalpolicy är några av de normer som en organisation följer när de arbetar med sina anställda, och dess mål är att maxim alt kombinera målen för företaget och de människor som arbetar i det.

Personalpolicy finns i alla organisationer, även där företaget består av två eller tre personer, är den enda skillnaden graden av dess svårighetsgrad. Vikten av denna fråga i bildandet av försäljningsavdelningen är att bygga upp arbetet med hjälp av vissa processer på ett sådant sätt att anställda känner ansvar för företagets öde och försäljning av varor, samt förstår företagets övergripande strategi och kan svara på ändringar i tid.

När en säljavdelning bildas måste chefen förstå följande:

1. Ledningsstil återspeglas fullt ut i de anställdas effektivitet. Man bör komma ihåg att försäljning inte alltid är lätt, så personalen på en sådan enhet bör inte ständigt känna chefens "hårda hand", men samtidigt bör de vara intresserade av sitt arbete precis som direktören själv.
2. Den materiella komponenten av arbete är grundläggande när en person anställs för vilket jobb som helst. Det händer ofta att en anställd gör en stor insats för den gemensamma saken, ser vinsten i företaget, men samtidigt får han själv en underskattad lön. I fall attav försäljningsavdelningen måste den anställdes materiella intresse tillgodoses fullt ut. Den optimala lösningen vid val av betalningsmetod är att bestämma en liten fast ränta och en procentandel av försäljningen. I det här fallet kommer säljspecialisten att kunna visa alla sina kreativa böjelser och hitta den mest pålitliga och lönsamma försäljningsvägen för sig själva.
3. Varje anställd behöver utveckling och karriäravancemang. Periodiskt bör seminarier anordnas under ledning av VD:n om ämnet "Hur man snabbt säljer en produkt" eller helt enkelt dela din erfarenhet med anställda. Dessutom kan du skicka personal på kurser eller föreläsningar. Det är viktigt att komma ihåg att att investera i din arbetskraft är att investera i ditt företag.
4. Det är nödvändigt att införa ett korrekt system med sanktioner, som anställda måste bekanta sig med i förväg. Detta kommer att bidra till att undvika brott mot disciplin och "punkteringar" i arbetet. Men i denna fråga måste chefen förbli mänsklig och försöka tillämpa bestraffningar i form av ett individuellt förhållningssätt till var och en av de anställda.

Efter att ha utformat en viss personalpolicy inom företaget kommer säljarna att förstå att deras arbete värderas och de kommer till sin arbetsplats och utför uppgifter absolut inte förgäves.

Rekrytering

När du väljer personal till försäljningsavdelningen bör följande punkter beaktas:

1. Utbildning av kandidaten.
2. Erfarenhet av försäljning.
3. Förmågan att korrekt genomföra affärskorrespondens, telefonsamtal.
4. Var attraktiv och snyggutseende.

Kunder föredrar som regel att arbeta med kompetenta, artiga och trevliga människor. Därför måste bilden av en säljare uppfylla kundens förväntningar.

Det händer att det bland kandidaterna inte alltid finns de som skulle ha rätt utbildning eller arbetslivserfarenhet. I det här fallet måste chefen förstå att det kommer att ta lite tid att utbilda en sådan specialist.

För att avgöra om en person är lämplig för en ledig tjänst på försäljningsavdelningen, utöver den vanliga studien av CV, frågeformulär och testning, rekommenderas att använda följande bedömningsmetoder:

• Intervju syftar till att lära sig kompetensen. Denna metod inkluderar ett slags spel där alla frågor ställs till den sökande i avsikt att avgöra hur väl personen förstår arbetet. Frågor kan vara: "Säg mig, vilka säljtekniker kan du?", "Vad är en "kall bas?", "Vad gör du om kunden vägrar att köpa?" etc. Utifrån svaren blir det tydligt om en person kommer att kunna bevisa sig i en position på ett försäljningshotell. Noggrannheten för denna metod är över 60%.
• "Assessment Center" eller modelleringssituationer. Här är det lämpligt att skapa vissa förutsättningar för den sökande och bjuda in denne att visa sina färdigheter och förmågor. Den simulerade situationen ska inte vara för svår eller stressande. Enligt beteendet hos en person är det möjligt att bestämma hans förmågor och kompetens. Metodens noggrannhet är 70%.

Syftet med det noggranna urvalet av personal på säljavdelningen är att bilda ett välkoordinerat team som tydligt kan marknadsföra och sälja produkter. Den utvalda personalen bör veta i förväg eller åtminstone ha en uppfattning om hur man lär sig att sälja en produkt och hjälpa ledningen med affärsutveckling. Urvalet av anställda utförs i regel av en personalspecialist och om möjligt av företagets chef själv.

Utveckling av säljsystemet

När man skapar en avdelning är det viktigt att bygga ett visst system genom vilket varor och tjänster ska säljas. Systemet kommer att hjälpa till att uppnå tre huvudmål:

1. Att uppnå önskad försäljningsnivå. För att göra detta är det viktigt att bestämma nivån på garanterad försäljning, att utse en försäljningsplan. Detta ögonblick är viktigt för att verksamheten ska vara lönsam och ha möjlighet att utvecklas.

Huvudarbetet ska inte fokuseras på enskilda anställda, det vill säga företaget ska inte vara beroende av personal. Varje anställd kan när som helst bli sjuk, skicka på semester, affärsresa eller sluta av vissa skäl. I det här fallet, om den här anställde var en nyckelarbetare, inträffar en nödsituation omedelbart. Därför är det viktigt att uppnå ett sådant resultat när hela belastningen är jämnt fördelad över personalen.

2. Plan för försäljningstillväxt. Utöver den garanterade försäljningsplanen bör även möjligheten att öka dem övervägas. Samtidigt bör alla anställda vara medvetna om sådana planer i god tid, i förvägredo att genomföra dem och även ha deras intresse.

Om försäljningsavdelningens resultatindikatorer växer, indikerar detta möjligheten till ytterligare utveckling. Genom att följa dessa regler kommer varje ledare att kunna stärka sin verksamhet utan större ansträngning.

CRM-system

När man skapar en försäljningsavdelning är det värt att uppmärksamma frågan om att optimera personalens arbete. Ett verktyg som Customer Relationship Management (CRM-system) hjälper dig med detta.

Denna programvara hjälper till att automatisera personalens arbete för att interagera med kunder. Programmet hjälper till att föra register över försäljning, förbereda rapporter, göra rapporter om anställdas arbete, etc.

Alla transaktioner lagras i databasen och när han kommunicerar med klienten kan chefen se historiken, vilket gör att du snabbt kan navigera och förstå vad som behöver erbjudas kunden just nu. Snabb respons och förståelse hjälper kunden att öka lojaliteten till företaget, vilket leder till ökad försäljning.

Kontroll och optimering

Efter att avdelningen har tagits i drift är det viktigt att regelbundet övervaka dess verksamhet, korrigera personalens agerande och vid behov tillgripa optimering.

Optimering inkluderar:

1. Audit.
2. Avsluta de nödvändiga rapporteringsformulären, utveckla ett motivationssystem, analysera kvaliteten på arbetet med kunderna och vid behov ta fram några normer och regler.
3. Introduktion av förbättringar.

Efter dessa tre steg bör du övervaka prestanda under en tid och avgöra vad som behöver ändras och vad som behöver förbättras.

Förbättra säljteamet

Utvecklingen av avdelningens arbete är en nyckelfaktor för att uppnå hög försäljningsprestation. Prestandaindikatorer är:

1. Inkommande flöde av (nya) kunder.
2. Genomsnittlig beställning (köp).
3. Repeterbarhet för försäljning.
4. Profit.

Med hjälp av kvantitativa och kvalitativa indikatorer och jämförelse kan du förstå om verksamheten utvecklas eller inte, samt hur effektivt säljteamet arbetar.

Slutsats

Efter att ha granskat informationen om hur man lär sig att sälja en produkt med hjälp av en specialiserad avdelning, är det viktigt att betona att genom att delegera ett så viktigt område av företaget som försäljning till proffs, kan man öka den befintliga inkomsten. Det är dock oerhört viktigt att medvetet bygga sitt arbete och följa reglerna som beskrivits ovan.