Effektiva försäljningsmetoder

2024 Författare: Howard Calhoun | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 10:41

Alla affärer i världen idag är baserade på försäljning. Produkter och tjänster från ett brett utbud av företag från olika branscher erbjuds, på grund av vilket det sker ett utbyte av värderingar och vidareutveckling av kommersiella relationer. Det är försäljningen som är själva källan för att företagen går framåt. Och den största utmaningen som alla företag står inför är naturligtvis hur man organiserar försäljningen.

I den här artikeln kommer vi att titta på de mest relevanta försäljningsmetoderna. Vi kommer att försöka avslöja deras effektivitet så mycket som möjligt, för att karakterisera var och en av dem i termer av effektivitet och svårighet att använda.

Allmän teori

Det finns faktiskt en enorm mängd olika teoretiska material som beskriver vilka försäljningsmetoder som finns, hur man använder dem, vad man ska komma ihåg när man använder ett eller annat av dem. Ändå finns det förstås många individuella aspekter som måste komma ihåg. Till exempel är en av dem detaljerna för den produkt eller tjänst du säljer. Du måste utvärdera det inte bara utifrån produktens egenskaper, utan också med hjälp av analysen av din direkta köpare, hans preferenser och intressen.

Det vill säga, det bör noteras att vetenskapen som studerar metodernaförsäljningen är mycket mer komplex än det kan tyckas vid första anblicken. Den bör studera miljön där du säljer, varan du försöker sälja och den enhet som är din kund. Med dessa element i åtanke, låt mig presentera dig för de viktigaste metoderna för effektiv försäljning som ofta sker i praktiken. Detta kan dock inte sägas vara en uttömmande lista. Faktum är att det kan finnas många fler sådana former av försäljning av varor. Vi ger bara de vanligaste och allmänt accepterade.

Försäljning via tjänst

Var och en av oss har förmodligen stött på den här tekniken oftast. Det ligger i det faktum att företaget tillhandahåller sin kund en tjänst, på grund av vilken den senare gör ett köp. Det ser väldigt enkelt ut: du kommer till butiken och väljer vilken produkt du vill köpa. Stormarknaden gav dig en tjänst i förväg: dess anställda lade ut varorna i en viss ordning på vackra hyllor, skapade alla förutsättningar för dig att framgångsrikt ta denna produkt och bekvämt ta ut den på en vagn till din bil. De tillhandahöll också olika metoder för att betala för varor och kanske till och med några bonusar för dem som kommer att köpa oftare och mer. Det här är ett klassiskt exempel på hur serviceförsäljningsmetoder fungerar.

Denna teknik kännetecknas av hög efterfrågan på varor. Det vill säga det bästa sättet att sälja sådana saker som mat, skor och kläder, några grundläggande förnödenheter. För att sälja något merkostsamt och mindre behövs i vardagen, andra tillvägagångssätt måste tas.

Tjänsten, tvärtom, fungerar enligt någon standardmall, och erbjuder köparen det han redan har sett många gånger. Tänk till exempel själv: du gillar att komma till butiken och genast gå efter produkten som finns på en plats du känner. Du gillar inte att gå runt i snabbköpet länge och leta efter bröd och mjölk. Oftast är dessa typiska metoder för att sälja varor i fokus för butiker som verkar i detta område. De försöker också ge en hög servicenivå för att knyta kunden till sin butik, få honom att gå hit regelbundet.

Aggressiv försäljning

För varor som köparen inte behöver bör en något annan metod tillämpas. I det här fallet används det för att implementera några ytterligare produkter som användaren ofta inte har hört talas om. Det är till exempel så en butik som erbjuder köks- och hemtillbehör (som ständigt sänder reklam på TV) fungerar. Ibland fungerar fastighetsförsäljningsmetoder på samma sätt.

Det viktigaste i det här fallet är att uppmärksamma köparen på din produkt. Först behöver du bara informera honom om produkten, avslöja dess positiva aspekter och potential, ange hur mycket det kommer att göra livet för köparen lättare, hur glad han kommer att bli om han tar din produkt i besittning. Detta tillvägagångssätt syftar främst till att väcka lust hos klienten. När du har uppnått detta ger han gärna tillbaka sina pengar.och hämta produkten.

Nackdelen med aggressiv försäljning är det faktum att idag de flesta köpare inte längre reagerar på de knep som säljarna använder. Oftast vägrar de helt enkelt att kommunicera med dig och misstänker omedelbart att du försöker sälja dem något värdelöst. Men i branscher som fastigheter och bilar kan detta tillvägagångssätt fortfarande fungera utmärkt.

Spekulativ metod

Om du inte erbjuder din kund en korrekt servicenivå och du inte vill kasta dig över dem med din produkt, kan du använda en annan artikel i listan över "försäljningsmetoder". Denna teknik är kallas "spekulativt tillvägagångssätt", och huvudprincipen enligt vilken det fungerar är manipulation av klienten. Det bör noteras att i det här fallet är en stark faktor som avgör om de köper något från dig eller inte psykologi. Du själv, genom dina handlingar, kan du se till att denna teknik fungerade eller tvärtom, du kan lätt förstöra det hela. Vad är principen för dess verkan?

Vi vet alla att vissa företag ibland ger oss (som sina kunder) presenter. Varför behövs detta? Förväntar de sig verkligen att vi ska falla för det här?

Å ena sidan verkar det fånigt. Å andra sidan visar många övningar att detta tillvägagångssätt fungerar. Genom att ge något till en kund eller gratulera honom på hans födelsedag kommer företaget psykologiskt närmare denna person, han kommer ihåg henne och behandlar henne mer vänligt. Perpå grund av detta i framtiden kommer tekniken att leda till ny försäljning och lojalitet för denna kund.

Försäljning genom konsultation

En annan intressant metod, som också ingår i gruppen”detaljmetoder” (det vill säga används i butik / på marknaden), är konsultverksamhet. Kom ihåg hur ofta en säljare kommer att börja "diagnostisera" ditt problem, till exempel: "Har din gamla internetleverantör tagit bet alt för högt? Det finns en lösning - gå till oss och få 3 månaders internet i present!” Eller: "Förbrukar din bil för mycket bränsle? Bli inte upprörd! Vi kan erbjuda dig en ny bil som är utrustad med den mest ekonomiska motorn!"

Du kanske inte har upplevt sådana här situationer i ditt liv, men tro mig, företag fokuserar ofta på kundens problem och påpekar det för honom för att omedelbart erbjuda sin lösning.

Det här sättet att sälja ser ut som en konsultation. På grund av detta fick denna teknik sitt namn.

Sälja med rykte

När man arbetar med en kund är det inte ovanligt att företag anger sin ålder, ursprungsland eller antalet nöjda kunder som har lämnat produktrecensioner. Du märkte det också, eller hur? Så allt detta görs av en anledning. Sådana handlingar leder till att det i köparens ögon bildas ett visst rykte om företaget. Det ska förstås vara positivt. Och sedan, som varje metod för att jämföra försäljning visar, får en sådan tillverkare / varumärke / butik mer än sinkonkurrenter. Och allt handlar om rykte. Eftersom ett visst företag har funnits i mer än 20 år, föredrar kunden det undermedvetet framför yngre och möjligen mindre erfarna företag och varumärken. Och det här är det viktigaste försäljningsverktyget genom rykte.

Experiment är nyckeln till framgång

Faktum är att om du vill hitta det bästa sättet att marknadsföra dina produkter finns det några tekniker du kan använda. Om du inte kan göra båda samtidigt, fortsätt med den här typen av "testning" en efter en. När allt kommer omkring kommer inte ens en teknisk analys av din produkt och köpare, liksom villkoren för försäljningen, att ge ett garanterat resultat. Alla praktiska metoder för att utvärdera försäljning är alltid mer exakta och förutsägbara än några teoretiska indikatorer som kanske inte tar hänsyn till alla punkter. Därför behövs alla experiment som kan ge ett verkligt resultat.

Jämförelse av indikatorer

Naturligtvis, efter att du har sålt med olika tillvägagångssätt och tekniker kommer du förstå vad som fungerar bäst. Och innan det är det först och främst nödvändigt att få analytiska data och jämföra dem med varandra. Detta är det enda sättet att mer exakt förstå vilka av tillvägagångssätten som hjälper till att sälja produkter bättre.

Analys av villkor och resultat

Med hjälp av olika metoder för försäljningsanalys (både "live" och visning av statistiska data – allt beror på detaljerna i ditt företag), bör du analysera inte bara de övergripande resultaten i absoluta termer. Det är också nödvändigt att uppmärksammavillkoren under vilka de uppnåddes. När allt kommer omkring måste du erkänna att en bedömning av de marknadsförhållanden som har utvecklats inom en viss nisch avseende en viss produkt kommer att ge dig möjlighet att säga exakt vilken av metoderna som gav ett mer påtagligt resultat. Och, naturligtvis, genom att använda och skala den, får du det mest effektiva sättet att sälja.

Hjälp att identifiera: konkurrentanalys

Om du studerar vilket tillvägagångssätt som ska användas i försäljning och hur du ska besluta om det, kan du hitta situationer där företagaren inte vet vilken metod som är bäst för honom att tillämpa. Det finns trots allt ganska specifika kategorier av varor som inte lämpar sig för en så enkel analys.

I den här situationen skulle det bästa rådet vara att peka på konkurrenter. Analysera hur dina kollegor arbetar med samma typ av produkt och i samma nisch så förstår du var du ska börja. Vi rekommenderar särskilt att du uppmärksammar de mest framgångsrika konkurrenterna positionerade som ledare i din bransch.

Lär dig sälja

Ett annat viktigt råd som definitivt kommer väl till pass när det kommer till marknadsföring är ständigt lärande. Tro mig, inte ens ledarna för den mest konkurrenskraftiga företagsindustrin man kan tänka sig vet vad som fungerar säkert. Och oavsett hur många teoretiska material du läser om, kommer du ändå inte att lära dig mer av dem än som ett resultat av långsiktigt praktiskt arbete. Så lär dig alltid att sälja. Kombinera teori och praktik – och bara på detta sätt kan du uppnå meningsfulla resultat!